精準(zhǔn)定位，科學(xué)規(guī)劃：要想成功地開(kāi)好一家終端零售店面，就必須根據(jù)店面的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品來(lái)定位商圈或是根據(jù)商圈來(lái)定位經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。所要開(kāi)辦的店面要適合所在的商圈，不能與商圈脫節(jié)，開(kāi)店一定要注意不能光憑感覺(jué)，而要以商圈調(diào)查得來(lái)的各類(lèi)真實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)來(lái)做出科學(xué)的商圈判斷，才能更好地去做出適合而又有效的各類(lèi)店面工作規(guī)劃，才能有的放矢，店面才能經(jīng)營(yíng)成功。
在終端市場(chǎng)，化妝品專營(yíng)店已經(jīng)成為各行業(yè)零售店面的一支生力軍，我們通過(guò)以下在校園商圈成功開(kāi)設(shè)一家化妝品專營(yíng)店的案例來(lái)探討開(kāi)店前期的精準(zhǔn)定位，科學(xué)規(guī)劃店面的重要性。可以通過(guò)這一案例給到行業(yè)朋友們一點(diǎn)借鑒，將店開(kāi)好，開(kāi)成功。
日化專營(yíng)店已經(jīng)成為中國(guó)化妝品銷(xiāo)售的主要終端，在整個(gè)化妝品消費(fèi)市場(chǎng)中占據(jù)的份額日益增加。日化專營(yíng)店這兩年在市場(chǎng)的擴(kuò)張速度非常之快，專營(yíng)店在市場(chǎng)的滲透度越來(lái)越高，在市場(chǎng)的各類(lèi)型商圈中都已經(jīng)拓現(xiàn)了日化專營(yíng)店，而且經(jīng)營(yíng)狀況都不錯(cuò)。
筆者在國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)終端市場(chǎng)已經(jīng)研究過(guò)商業(yè)區(qū)商圈、社區(qū)商圈、工業(yè)區(qū)商區(qū)、商務(wù)辦公商圈、校園商圈、夜市商圈等等商圈及結(jié)合商圈內(nèi)的日化專營(yíng)店。其中大學(xué)校園商圈做為校園商圈的最適合開(kāi)化妝品專營(yíng)店的一類(lèi)商圈，吸引了眾多投資者的關(guān)注，但是日化專營(yíng)店因?yàn)樾@大學(xué)生的高密集度、大學(xué)生消費(fèi)的特殊性，大學(xué)生消費(fèi)心理的不穩(wěn)定性，以及受大學(xué)寒暑假出現(xiàn)專營(yíng)店跟隨放假的影響，而讓更多想在大學(xué)商圈開(kāi)設(shè)日化專營(yíng)店的投資者看不清，摸不透而猶豫不決。為此我給一位終端客戶在江西的一個(gè)大學(xué)校園商圈進(jìn)行實(shí)地操作，指導(dǎo)開(kāi)辦了一家日化專營(yíng)店，并通過(guò)這段時(shí)間對(duì)大學(xué)日化專營(yíng)店模式的研究，形成此文，以此來(lái)給大家一個(gè)借鑒的方法。
通過(guò)前期對(duì)南昌市場(chǎng)的考察，與全國(guó)各城市大學(xué)商圈的比較，南昌大學(xué)商圈在全國(guó)大學(xué)商圈屬于二類(lèi)商圈，但大學(xué)生密度也較高，各學(xué)校的大學(xué)生基本也是從全國(guó)各地來(lái)的，消費(fèi)層次從高至低都有，基本以中偏低為主。同時(shí)通過(guò)對(duì)南昌的幾個(gè)大學(xué)集中區(qū)域經(jīng)過(guò)初步對(duì)比分析，最后選定江西藍(lán)天學(xué)院的商業(yè)街為目標(biāo)商圈來(lái)開(kāi)設(shè)化妝品專營(yíng)店。
在確定方向后，校園店面工作團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始了緊鑼密鼓、有條有理的工作，為藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第一步：江西藍(lán)天學(xué)院商業(yè)街商圈調(diào)查：
要想成功地開(kāi)好一家化妝品專營(yíng)店，店面要適合所在的商圈，不能與商圈脫節(jié)，開(kāi)店一定要注意不能光憑感覺(jué)，而要以商圈調(diào)查得來(lái)的各類(lèi)真實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)來(lái)做出科學(xué)的商圈判斷，才能更好地去做出各類(lèi)店面工作規(guī)劃，才能有的放矢，店面才能經(jīng)營(yíng)成功。
所以我們對(duì)藍(lán)天學(xué)院的化妝品消費(fèi)商圈做了詳細(xì)的實(shí)地調(diào)查工作與問(wèn)卷調(diào)查工作，并在商圈調(diào)查的同時(shí)在藍(lán)天學(xué)院后門(mén)商業(yè)街確定了店面，我們的調(diào)查結(jié)果如下：
藍(lán)天學(xué)院商圈調(diào)查結(jié)果
1、藍(lán)天學(xué)院屬于民辦學(xué)院，共有5萬(wàn)學(xué)員，學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，學(xué)生年齡在17歲~24歲之間，男女生比例為1︰1。民辦學(xué)院的學(xué)生消費(fèi)能力較公辦學(xué)院的消費(fèi)能力高，校園商圈內(nèi)的化妝品消費(fèi)容量大。
2、藍(lán)天學(xué)院大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)：與眾多大學(xué)校園一樣，藍(lán)天學(xué)院的學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
a、校園內(nèi)的學(xué)生都是化妝品目標(biāo)消費(fèi)群體，男女生的消費(fèi)方向有所區(qū)別：
男生基本上只使用日常洗護(hù)品（如洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶，有極少部分男生使用面霜或是去痘產(chǎn)品）；
女生對(duì)于化妝品的消費(fèi)潛力更高（女生消費(fèi)的化妝品包括洗護(hù)、膏霜、彩妝、香水類(lèi)，其中洗護(hù)類(lèi)的消費(fèi)需求為100%，膏霜類(lèi)的消費(fèi)需求為80%左右，彩妝的消費(fèi)需求為50%左右，香水的消費(fèi)需求為20%左右）。
b、藍(lán)天學(xué)院大學(xué)生消費(fèi)者洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品價(jià)位在10～30元之間為主打；
膏霜類(lèi)產(chǎn)品價(jià)位在15～50元之間為主打；
學(xué)生消費(fèi)時(shí)在價(jià)格考慮上以產(chǎn)品的絕對(duì)價(jià)格帶為主體考慮因素，而產(chǎn)品的性價(jià)比不為主體因素（如有些化妝品公司在其他類(lèi)型市場(chǎng)上銷(xiāo)售一些大容量包裝的產(chǎn)品，來(lái)拉高產(chǎn)品價(jià)格，這樣性價(jià)比會(huì)比較實(shí)惠，受到大部分消費(fèi)者的歡迎，但對(duì)于學(xué)生群體而言，學(xué)生不會(huì)考慮太多這一性價(jià)比，因?yàn)橛X(jué)得大容量包裝產(chǎn)品價(jià)格比小容量包裝的產(chǎn)品價(jià)格還是高了，而去選擇價(jià)格略低的小容量包裝產(chǎn)品）。
經(jīng)分析，藍(lán)天學(xué)院大學(xué)生中高端學(xué)生消費(fèi)群體占15%左右（單品價(jià)格50~120元，單次消費(fèi)額在80~200元）。
c、大學(xué)生對(duì)化妝品品牌的忠誠(chéng)度呈現(xiàn)兩極分化，愛(ài)憎分明：學(xué)生消費(fèi)對(duì)于國(guó)際知名品牌的認(rèn)可度高，但普遍消費(fèi)力缺乏，而國(guó)內(nèi)的中端品牌價(jià)格雖然適合，但認(rèn)知度不高，在前期接觸過(guò)而沒(méi)有得到認(rèn)可的品牌會(huì)被眾多大學(xué)生拒絕，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸與試用后，只要一經(jīng)大學(xué)生認(rèn)可，品牌忠誠(chéng)度也會(huì)較高。
d、學(xué)生消費(fèi)化妝品時(shí)也追求個(gè)性化、時(shí)尚化，對(duì)于產(chǎn)品的外包裝喜歡新穎，個(gè)性，看上去有感覺(jué)，能人視覺(jué)上打動(dòng)大學(xué)生。
e、大學(xué)生因?yàn)樽陨淼钠つw狀況好，因而對(duì)化妝品的功效方面追求度不是很高，功效型化妝品需求方向主要為祛痘、控油，其次為防敏、保濕。
f、大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)希望對(duì)產(chǎn)品及專業(yè)知識(shí)有更深入的了解，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)希望得到更多的專業(yè)指導(dǎo)，更希望能與銷(xiāo)售人員成為朋友，能向銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)到更多產(chǎn)品之外的美容化妝知識(shí)；
g、大學(xué)生群體具有高度一致的群體認(rèn)同感，而且口碑傳播能力極強(qiáng)，在化妝品消費(fèi)中極易影響周邊人群，以及被同學(xué)影響的概率是非常高。
h、大學(xué)生化妝品消費(fèi)時(shí)，喜歡“不定期的價(jià)格打折或促銷(xiāo)活動(dòng)”的促銷(xiāo)模式占57.3%；“價(jià)格適中的學(xué)生套裝”占54%；“贈(zèng)品、優(yōu)惠卡”占48%；“定期的化妝技巧講座”占31.4%。
3、藍(lán)天學(xué)院化妝品店設(shè)立在藍(lán)天學(xué)院后門(mén)的商業(yè)街，因而我們要分析商圈內(nèi)化妝品的各消費(fèi)點(diǎn)，分析各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)確立我們的經(jīng)營(yíng)特色：
a、在校園內(nèi)有兩個(gè)1000㎡超市，超市內(nèi)化妝品以流通洗護(hù)為主，膏霜的比例很低，對(duì)于專營(yíng)店的洗護(hù)產(chǎn)品會(huì)有影響，但膏霜產(chǎn)品形成不了沖擊力；
b、商業(yè)街上有兩個(gè)小超市，化妝品所占份額低；
c、后門(mén)商業(yè)街上有3家日化專營(yíng)店，面積都是30多平方米，店面形象一般，各自品牌都較雜亂，沒(méi)有國(guó)際知名品牌（打擦邊球，擺設(shè)有少量的單品），也只有國(guó)內(nèi)的二線品牌，對(duì)于專營(yíng)店的品牌沒(méi)有影響。通過(guò)這幾家店的拉動(dòng)，可以將整個(gè)后街上的化妝品消費(fèi)氛圍營(yíng)造得更好，更吸引大學(xué)生消費(fèi)者。
4、藍(lán)天學(xué)院的商業(yè)街是封閉型的校園商圈，以大學(xué)生為主，每年只有九個(gè)月經(jīng)營(yíng)時(shí)間（除寒暑假）。每學(xué)期中開(kāi)學(xué)后的第一個(gè)月為消費(fèi)旺季，之后的消費(fèi)量會(huì)有所遞減。
5、根據(jù)藍(lán)天學(xué)院對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)與作息時(shí)間安排，每周的周六周日是消費(fèi)集中日期，周一至周五的消費(fèi)時(shí)間為下午兩點(diǎn)至晚上九點(diǎn)半。
第二步：藍(lán)天學(xué)院專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃：
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，針對(duì)藍(lán)天學(xué)院化妝品消費(fèi)商圈的調(diào)查結(jié)果，我們結(jié)合租賃下來(lái)的藍(lán)天學(xué)院化妝品店的店面規(guī)模，面積（40㎡）對(duì)藍(lán)天學(xué)院化妝品店做了如下詳細(xì)的規(guī)劃，并確定了店面的經(jīng)營(yíng)特色：
經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目規(guī)劃：
1、店內(nèi)以化妝品產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，不設(shè)后院；
2、增設(shè)免費(fèi)化妝服務(wù)、免費(fèi)皮膚診斷，美容與化妝咨詢與培訓(xùn)。
品項(xiàng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃：
經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)包括洗護(hù)品、膏霜、彩妝與香水、化妝小工具、美甲用品。因?yàn)殚_(kāi)學(xué)初期更多學(xué)生的主要消費(fèi)體現(xiàn)在洗護(hù)品，而在學(xué)期的中后期學(xué)生的入店率會(huì)有所降低，并且進(jìn)店后的消費(fèi)方向會(huì)以膏霜為主，所以在店面經(jīng)營(yíng)不同時(shí)期的比例略做調(diào)整。
1、洗護(hù)品：開(kāi)學(xué)初期占50%比例，后期慢慢縮減至30%的比例。
2、膏霜：開(kāi)學(xué)初期占40%的比例，后期慢慢補(bǔ)充至60%的比例。
3、彩妝與香水、其他用品：占10%的比例。
品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃：
選定上海一家化妝品公司的品牌做為主品牌，因?yàn)檫@一家化妝品公司的品牌全面，單品數(shù)量多，足夠滿足日化專營(yíng)店的陳列需求與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。
藍(lán)天學(xué)院化妝品店品項(xiàng)規(guī)劃會(huì)按照六三一比例，但因?yàn)樗{(lán)天學(xué)院專營(yíng)店在商圈中是新店，又是大學(xué)商圈店，因而在開(kāi)店初期與后期的比例會(huì)有所調(diào)整。
1、上海化妝品公司產(chǎn)品品牌：開(kāi)店初期占45%比例，后期慢慢補(bǔ)充至70%比例。公司的品牌全，產(chǎn)品線長(zhǎng)，膏霜與洗護(hù)產(chǎn)品豐富，可以滿足大學(xué)消費(fèi)者的產(chǎn)品與品牌需求，更主要的一點(diǎn)是這些品牌店面經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)率較高，會(huì)做為主推品牌。
2、國(guó)際一線品牌：洗護(hù)品牌在開(kāi)店初期引進(jìn)寶潔與聯(lián)合利華系列產(chǎn)品；膏霜品牌引進(jìn)妮維婭、泊美兩大品牌的全產(chǎn)品，并加上玉蘭油、丁家宜等流通產(chǎn)品，前期經(jīng)營(yíng)比例為45%，后期將經(jīng)營(yíng)比例調(diào)整至20%。（國(guó)際一線品牌的利潤(rùn)率低，主要用來(lái)吸引大學(xué)生進(jìn)店，銷(xiāo)售價(jià)格按照進(jìn)貨價(jià)銷(xiāo)售來(lái)吸引更多的大學(xué)生，但隨著大學(xué)生消費(fèi)群體穩(wěn)定之后，此類(lèi)品牌不會(huì)推廣銷(xiāo)售，當(dāng)消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售人員盡量地轉(zhuǎn)向其他品牌來(lái)銷(xiāo)售）。
3、補(bǔ)充品牌：主要為彩妝、香水及其他用品，彩妝引進(jìn)VOV彩妝，香水與其他用品適當(dāng)補(bǔ)充。
店面形象規(guī)劃：
化妝品是讓人美麗的，因而大學(xué)生對(duì)于化妝品的消費(fèi)環(huán)境都追求整潔、大方、干凈、清爽，藍(lán)天學(xué)院化妝品店的形象充分考慮了這些因素，結(jié)合藍(lán)天學(xué)院化妝品店設(shè)計(jì)方案考慮了店面中的色彩、燈光、產(chǎn)品柜形狀等等因素，做了店面的形象設(shè)計(jì)。
人員規(guī)劃：
1、店面中按照經(jīng)營(yíng)面積及消費(fèi)者數(shù)量，預(yù)估了每天銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售高峰期所需人員數(shù)量，配備了四位全職銷(xiāo)售人員，并在前期通過(guò)培訓(xùn)，要求對(duì)專業(yè)知識(shí)熟悉掌握，溝通能力強(qiáng)，并能指導(dǎo)學(xué)生消費(fèi)；
2、化妝品終端中“社區(qū)店做人情，大學(xué)店做感情”，因而要求店內(nèi)全職銷(xiāo)售人員形象要好，有強(qiáng)的溝通能力，這樣才能與大學(xué)生消費(fèi)者成為好朋友，能在感情上與大學(xué)生充分溝通，更能帶動(dòng)銷(xiāo)售。
3、在藍(lán)天學(xué)院在校生中招聘四名兼職人員，要求形象好，溝通能力強(qiáng)，表現(xiàn)力佳，這樣在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)可以全力協(xié)助工作，同時(shí)大學(xué)生之間的溝通工作更易到位，而且四名兼職人員在校園中可以起到一定的宣傳效果。
銷(xiāo)售及促銷(xiāo)規(guī)劃：
根據(jù)專營(yíng)店的不同時(shí)期實(shí)行階段式銷(xiāo)售規(guī)劃：
1、開(kāi)店初期，學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)店面及上海公司化妝品品牌的認(rèn)知度不高，所以銷(xiāo)售主要目標(biāo)以宣傳吸引為主，提升“入店率”，并在銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)式消費(fèi)。
a、店內(nèi)優(yōu)惠銷(xiāo)售國(guó)際一線品牌及流通品牌（妮維婭全線七折，流通品牌全部?jī)?yōu)惠）；從上海公司品牌中拿出在市場(chǎng)上表現(xiàn)好的兩個(gè)暢銷(xiāo)品牌做特價(jià)，更強(qiáng)勢(shì)吸引大學(xué)生。
b、印刷了2萬(wàn)份促銷(xiāo)單頁(yè)，并在開(kāi)業(yè)前兩天發(fā)送至校園的每一間宿舍。在開(kāi)業(yè)前一天及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)期間在校園內(nèi)派發(fā)，并在校園門(mén)口及后街街道兩頭、店面門(mén)口實(shí)行攔截式派發(fā)，要求派單員按照統(tǒng)一培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)話述進(jìn)行派發(fā)，提高單頁(yè)的有效派發(fā)率；
c、準(zhǔn)備了五千個(gè)氣球，店頭懸掛氣球拱門(mén)，店內(nèi)氣球裝飾，在店外隨單頁(yè)派發(fā)氣球，在門(mén)口免費(fèi)送氣球，一位同學(xué)限送一個(gè)氣球。真正用氣球的有效吸引來(lái)做到店面的人氣旺旺。
d、進(jìn)店即送上海公司的產(chǎn)品試用裝，通過(guò)試用裝來(lái)讓學(xué)生們體驗(yàn)產(chǎn)品，因?yàn)樯虾＿@家化妝品公司產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)秀，通常同學(xué)們?cè)谠囉眠^(guò)后即會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
e、按照購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額的不同而贈(zèng)送相應(yīng)級(jí)別的贈(zèng)品及試用裝，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)期間共組織了五十多款贈(zèng)品，都是大學(xué)生所需的生活用品及化妝品（熱得快、水杯、電吹風(fēng)、鬧鐘、防曬霜、洗面奶等等），這樣才能真正吸引大學(xué)生消費(fèi)者。
f、會(huì)員加盟工作：在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)期間消費(fèi)累積滿100元即可成為店面的尊貴會(huì)員，享受會(huì)員的重重服務(wù)與優(yōu)惠，之后店面會(huì)跟進(jìn)做好會(huì)員的組織工作，為下一階段的銷(xiāo)售及促銷(xiāo)工作打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。
2、通過(guò)開(kāi)店促銷(xiāo)，建立了一定的固定消費(fèi)群體，在學(xué)生中已經(jīng)有了一定的認(rèn)可度，我們此時(shí)的工作重點(diǎn)放在“成交率”與提升“客單量”上，同時(shí)整個(gè)的銷(xiāo)售重心往全部的主推品牌轉(zhuǎn)移。同時(shí)發(fā)揮重點(diǎn)客戶（即會(huì)員）的作用，擴(kuò)大店面與主推品牌的深度影響力，從而實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)量的提升。
第三步：藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店開(kāi)業(yè)前工作安排：
有規(guī)劃則是有了我們的工作目標(biāo)，但執(zhí)行中如何安排好時(shí)間，提高我們的工作效率，能夠在短時(shí)間內(nèi)將藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店做好，并且在整個(gè)經(jīng)營(yíng)中環(huán)環(huán)相扣，產(chǎn)生效益。我們?cè)诘谌絼t是做好了專營(yíng)店開(kāi)業(yè)前的工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容安排，并做好了工作安排表，將工作細(xì)化到專人負(fù)責(zé)：
工作項(xiàng)目
工作內(nèi)容
完成時(shí)間
方案確定
確定店面營(yíng)銷(xiāo)方案，店面設(shè)計(jì)規(guī)劃方案，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案
8月10日~8月12日
店面裝修
門(mén)頭制作，門(mén)外踏步及店內(nèi)地面重裝，店內(nèi)燈光布局，外墻燈箱，電線布局
8月14日~8月20日
貨柜制作
店內(nèi)背柜、中島柜、前柜、收銀臺(tái)制作
8月14日~8月25日
店內(nèi)形象
相關(guān)各類(lèi)形象物料制作
（燈箱片、楣貼、POP、掛旗、人員服裝）
8月14日~8月25日
人員招聘
不間斷招聘合適的店員，從中挑選
8月8日~8月15日
人員培訓(xùn)
基本禮儀、銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、公司文化培訓(xùn)，在培訓(xùn)中淘汰不理想人員
8月12日~8月22日
組織外品
由客戶組織好引進(jìn)的外來(lái)品牌，送至店面
8月22日~8月25日
配貨
由客戶將上海化妝品公司的產(chǎn)品全部配好貨，送至專營(yíng)店
8月25日~8月26日
促銷(xiāo)準(zhǔn)備
促銷(xiāo)物料準(zhǔn)備、促銷(xiāo)人員到位，參加促銷(xiāo)活動(dòng)人員培訓(xùn)
8月23日~8月25日
開(kāi)業(yè)宣傳
新店宣傳，學(xué)生宿舍傳單派發(fā)
8月26日~8月27日
擺貨、試營(yíng)業(yè)
全部產(chǎn)品上柜，人員熟悉產(chǎn)品位置，試營(yíng)業(yè)
8月27日~8月28日
開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)
宣傳派單組：打氣球，派單頁(yè)，店外攔截，引導(dǎo)消費(fèi)者
銷(xiāo)售組：店內(nèi)銷(xiāo)售，發(fā)贈(zèng)品，會(huì)員登記
外聯(lián)組：隨時(shí)補(bǔ)充店內(nèi)產(chǎn)品與物品
統(tǒng)籌組：協(xié)調(diào)指揮全促銷(xiāo)活動(dòng)
8月29日~9月1日
第四步：開(kāi)店銷(xiāo)售。
通過(guò)前期的全面規(guī)劃，各項(xiàng)工作到位，按照預(yù)定的方案，8月29日，在熱鬧的鞭炮聲中，藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店開(kāi)業(yè)了。藍(lán)天學(xué)院整條商業(yè)后街在店面特有的氣球與促銷(xiāo)單頁(yè)中都成了藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店的海洋。店內(nèi)人氣超旺，銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，許多來(lái)參觀的客戶也情不自禁地加入了銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，和藍(lán)天學(xué)院店一起感受著成功的喜悅。當(dāng)天銷(xiāo)量達(dá)到將近兩萬(wàn)元，第二天銷(xiāo)量也達(dá)到一萬(wàn)多。在開(kāi)學(xué)后的時(shí)期，藍(lán)天學(xué)院化妝品店的銷(xiāo)量也保持在平均每天三四千元左右。
總結(jié)：
一家成功的化妝品專營(yíng)店，一是要定位清晰，經(jīng)營(yíng)的框架系統(tǒng)完整，規(guī)劃縝密，在準(zhǔn)備時(shí)要有壓力，在執(zhí)行時(shí)一定要放輕松去做，在碰到一些不確定因素時(shí)，隨時(shí)調(diào)整，找到方法，快速解決，繼續(xù)快速前進(jìn)；二是通過(guò)清晰定位，科學(xué)規(guī)劃，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力工作就有方向，不會(huì)亂，執(zhí)行才能真正到位，工作才有效果。在藍(lán)天學(xué)院這家化妝品專營(yíng)店的成功里，正是有上海公司的支持及客戶處團(tuán)隊(duì)的努力，才會(huì)有如此的成功，這是店面成功的關(guān)鍵因素。
肖鵬：中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢策劃專家，中國(guó)鑫意識(shí)管理咨詢機(jī)構(gòu)首席執(zhí)行官，多家知名日化企業(yè)及日化專營(yíng)連鎖高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，零售終端實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專家。長(zhǎng)期致力于各業(yè)態(tài)連鎖咨詢、策劃與培訓(xùn)工作，將心理學(xué)與連鎖經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售相結(jié)合，力求咨詢、策劃與培訓(xùn)的高實(shí)效性。愿與業(yè)內(nèi)共識(shí)之士共同努力，共創(chuàng)輝煌！！
在終端市場(chǎng)，化妝品專營(yíng)店已經(jīng)成為各行業(yè)零售店面的一支生力軍，我們通過(guò)以下在校園商圈成功開(kāi)設(shè)一家化妝品專營(yíng)店的案例來(lái)探討開(kāi)店前期的精準(zhǔn)定位，科學(xué)規(guī)劃店面的重要性。可以通過(guò)這一案例給到行業(yè)朋友們一點(diǎn)借鑒，將店開(kāi)好，開(kāi)成功。
日化專營(yíng)店已經(jīng)成為中國(guó)化妝品銷(xiāo)售的主要終端，在整個(gè)化妝品消費(fèi)市場(chǎng)中占據(jù)的份額日益增加。日化專營(yíng)店這兩年在市場(chǎng)的擴(kuò)張速度非常之快，專營(yíng)店在市場(chǎng)的滲透度越來(lái)越高，在市場(chǎng)的各類(lèi)型商圈中都已經(jīng)拓現(xiàn)了日化專營(yíng)店，而且經(jīng)營(yíng)狀況都不錯(cuò)。
筆者在國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)終端市場(chǎng)已經(jīng)研究過(guò)商業(yè)區(qū)商圈、社區(qū)商圈、工業(yè)區(qū)商區(qū)、商務(wù)辦公商圈、校園商圈、夜市商圈等等商圈及結(jié)合商圈內(nèi)的日化專營(yíng)店。其中大學(xué)校園商圈做為校園商圈的最適合開(kāi)化妝品專營(yíng)店的一類(lèi)商圈，吸引了眾多投資者的關(guān)注，但是日化專營(yíng)店因?yàn)樾@大學(xué)生的高密集度、大學(xué)生消費(fèi)的特殊性，大學(xué)生消費(fèi)心理的不穩(wěn)定性，以及受大學(xué)寒暑假出現(xiàn)專營(yíng)店跟隨放假的影響，而讓更多想在大學(xué)商圈開(kāi)設(shè)日化專營(yíng)店的投資者看不清，摸不透而猶豫不決。為此我給一位終端客戶在江西的一個(gè)大學(xué)校園商圈進(jìn)行實(shí)地操作，指導(dǎo)開(kāi)辦了一家日化專營(yíng)店，并通過(guò)這段時(shí)間對(duì)大學(xué)日化專營(yíng)店模式的研究，形成此文，以此來(lái)給大家一個(gè)借鑒的方法。
通過(guò)前期對(duì)南昌市場(chǎng)的考察，與全國(guó)各城市大學(xué)商圈的比較，南昌大學(xué)商圈在全國(guó)大學(xué)商圈屬于二類(lèi)商圈，但大學(xué)生密度也較高，各學(xué)校的大學(xué)生基本也是從全國(guó)各地來(lái)的，消費(fèi)層次從高至低都有，基本以中偏低為主。同時(shí)通過(guò)對(duì)南昌的幾個(gè)大學(xué)集中區(qū)域經(jīng)過(guò)初步對(duì)比分析，最后選定江西藍(lán)天學(xué)院的商業(yè)街為目標(biāo)商圈來(lái)開(kāi)設(shè)化妝品專營(yíng)店。
在確定方向后，校園店面工作團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始了緊鑼密鼓、有條有理的工作，為藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第一步：江西藍(lán)天學(xué)院商業(yè)街商圈調(diào)查：
要想成功地開(kāi)好一家化妝品專營(yíng)店，店面要適合所在的商圈，不能與商圈脫節(jié)，開(kāi)店一定要注意不能光憑感覺(jué)，而要以商圈調(diào)查得來(lái)的各類(lèi)真實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)來(lái)做出科學(xué)的商圈判斷，才能更好地去做出各類(lèi)店面工作規(guī)劃，才能有的放矢，店面才能經(jīng)營(yíng)成功。
所以我們對(duì)藍(lán)天學(xué)院的化妝品消費(fèi)商圈做了詳細(xì)的實(shí)地調(diào)查工作與問(wèn)卷調(diào)查工作，并在商圈調(diào)查的同時(shí)在藍(lán)天學(xué)院后門(mén)商業(yè)街確定了店面，我們的調(diào)查結(jié)果如下：
藍(lán)天學(xué)院商圈調(diào)查結(jié)果
1、藍(lán)天學(xué)院屬于民辦學(xué)院，共有5萬(wàn)學(xué)員，學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，學(xué)生年齡在17歲~24歲之間，男女生比例為1︰1。民辦學(xué)院的學(xué)生消費(fèi)能力較公辦學(xué)院的消費(fèi)能力高，校園商圈內(nèi)的化妝品消費(fèi)容量大。
2、藍(lán)天學(xué)院大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)：與眾多大學(xué)校園一樣，藍(lán)天學(xué)院的學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
a、校園內(nèi)的學(xué)生都是化妝品目標(biāo)消費(fèi)群體，男女生的消費(fèi)方向有所區(qū)別：
男生基本上只使用日常洗護(hù)品（如洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶，有極少部分男生使用面霜或是去痘產(chǎn)品）；
女生對(duì)于化妝品的消費(fèi)潛力更高（女生消費(fèi)的化妝品包括洗護(hù)、膏霜、彩妝、香水類(lèi)，其中洗護(hù)類(lèi)的消費(fèi)需求為100%，膏霜類(lèi)的消費(fèi)需求為80%左右，彩妝的消費(fèi)需求為50%左右，香水的消費(fèi)需求為20%左右）。
b、藍(lán)天學(xué)院大學(xué)生消費(fèi)者洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品價(jià)位在10～30元之間為主打；
膏霜類(lèi)產(chǎn)品價(jià)位在15～50元之間為主打；
學(xué)生消費(fèi)時(shí)在價(jià)格考慮上以產(chǎn)品的絕對(duì)價(jià)格帶為主體考慮因素，而產(chǎn)品的性價(jià)比不為主體因素（如有些化妝品公司在其他類(lèi)型市場(chǎng)上銷(xiāo)售一些大容量包裝的產(chǎn)品，來(lái)拉高產(chǎn)品價(jià)格，這樣性價(jià)比會(huì)比較實(shí)惠，受到大部分消費(fèi)者的歡迎，但對(duì)于學(xué)生群體而言，學(xué)生不會(huì)考慮太多這一性價(jià)比，因?yàn)橛X(jué)得大容量包裝產(chǎn)品價(jià)格比小容量包裝的產(chǎn)品價(jià)格還是高了，而去選擇價(jià)格略低的小容量包裝產(chǎn)品）。
經(jīng)分析，藍(lán)天學(xué)院大學(xué)生中高端學(xué)生消費(fèi)群體占15%左右（單品價(jià)格50~120元，單次消費(fèi)額在80~200元）。
c、大學(xué)生對(duì)化妝品品牌的忠誠(chéng)度呈現(xiàn)兩極分化，愛(ài)憎分明：學(xué)生消費(fèi)對(duì)于國(guó)際知名品牌的認(rèn)可度高，但普遍消費(fèi)力缺乏，而國(guó)內(nèi)的中端品牌價(jià)格雖然適合，但認(rèn)知度不高，在前期接觸過(guò)而沒(méi)有得到認(rèn)可的品牌會(huì)被眾多大學(xué)生拒絕，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸與試用后，只要一經(jīng)大學(xué)生認(rèn)可，品牌忠誠(chéng)度也會(huì)較高。
d、學(xué)生消費(fèi)化妝品時(shí)也追求個(gè)性化、時(shí)尚化，對(duì)于產(chǎn)品的外包裝喜歡新穎，個(gè)性，看上去有感覺(jué)，能人視覺(jué)上打動(dòng)大學(xué)生。
e、大學(xué)生因?yàn)樽陨淼钠つw狀況好，因而對(duì)化妝品的功效方面追求度不是很高，功效型化妝品需求方向主要為祛痘、控油，其次為防敏、保濕。
f、大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)希望對(duì)產(chǎn)品及專業(yè)知識(shí)有更深入的了解，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)希望得到更多的專業(yè)指導(dǎo)，更希望能與銷(xiāo)售人員成為朋友，能向銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)到更多產(chǎn)品之外的美容化妝知識(shí)；
g、大學(xué)生群體具有高度一致的群體認(rèn)同感，而且口碑傳播能力極強(qiáng)，在化妝品消費(fèi)中極易影響周邊人群，以及被同學(xué)影響的概率是非常高。
h、大學(xué)生化妝品消費(fèi)時(shí)，喜歡“不定期的價(jià)格打折或促銷(xiāo)活動(dòng)”的促銷(xiāo)模式占57.3%；“價(jià)格適中的學(xué)生套裝”占54%；“贈(zèng)品、優(yōu)惠卡”占48%；“定期的化妝技巧講座”占31.4%。
3、藍(lán)天學(xué)院化妝品店設(shè)立在藍(lán)天學(xué)院后門(mén)的商業(yè)街，因而我們要分析商圈內(nèi)化妝品的各消費(fèi)點(diǎn)，分析各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)確立我們的經(jīng)營(yíng)特色：
a、在校園內(nèi)有兩個(gè)1000㎡超市，超市內(nèi)化妝品以流通洗護(hù)為主，膏霜的比例很低，對(duì)于專營(yíng)店的洗護(hù)產(chǎn)品會(huì)有影響，但膏霜產(chǎn)品形成不了沖擊力；
b、商業(yè)街上有兩個(gè)小超市，化妝品所占份額低；
c、后門(mén)商業(yè)街上有3家日化專營(yíng)店，面積都是30多平方米，店面形象一般，各自品牌都較雜亂，沒(méi)有國(guó)際知名品牌（打擦邊球，擺設(shè)有少量的單品），也只有國(guó)內(nèi)的二線品牌，對(duì)于專營(yíng)店的品牌沒(méi)有影響。通過(guò)這幾家店的拉動(dòng)，可以將整個(gè)后街上的化妝品消費(fèi)氛圍營(yíng)造得更好，更吸引大學(xué)生消費(fèi)者。
4、藍(lán)天學(xué)院的商業(yè)街是封閉型的校園商圈，以大學(xué)生為主，每年只有九個(gè)月經(jīng)營(yíng)時(shí)間（除寒暑假）。每學(xué)期中開(kāi)學(xué)后的第一個(gè)月為消費(fèi)旺季，之后的消費(fèi)量會(huì)有所遞減。
5、根據(jù)藍(lán)天學(xué)院對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)與作息時(shí)間安排，每周的周六周日是消費(fèi)集中日期，周一至周五的消費(fèi)時(shí)間為下午兩點(diǎn)至晚上九點(diǎn)半。
第二步：藍(lán)天學(xué)院專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃：
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，針對(duì)藍(lán)天學(xué)院化妝品消費(fèi)商圈的調(diào)查結(jié)果，我們結(jié)合租賃下來(lái)的藍(lán)天學(xué)院化妝品店的店面規(guī)模，面積（40㎡）對(duì)藍(lán)天學(xué)院化妝品店做了如下詳細(xì)的規(guī)劃，并確定了店面的經(jīng)營(yíng)特色：
經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目規(guī)劃：
1、店內(nèi)以化妝品產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，不設(shè)后院；
2、增設(shè)免費(fèi)化妝服務(wù)、免費(fèi)皮膚診斷，美容與化妝咨詢與培訓(xùn)。
品項(xiàng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃：
經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)包括洗護(hù)品、膏霜、彩妝與香水、化妝小工具、美甲用品。因?yàn)殚_(kāi)學(xué)初期更多學(xué)生的主要消費(fèi)體現(xiàn)在洗護(hù)品，而在學(xué)期的中后期學(xué)生的入店率會(huì)有所降低，并且進(jìn)店后的消費(fèi)方向會(huì)以膏霜為主，所以在店面經(jīng)營(yíng)不同時(shí)期的比例略做調(diào)整。
1、洗護(hù)品：開(kāi)學(xué)初期占50%比例，后期慢慢縮減至30%的比例。
2、膏霜：開(kāi)學(xué)初期占40%的比例，后期慢慢補(bǔ)充至60%的比例。
3、彩妝與香水、其他用品：占10%的比例。
品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃：
選定上海一家化妝品公司的品牌做為主品牌，因?yàn)檫@一家化妝品公司的品牌全面，單品數(shù)量多，足夠滿足日化專營(yíng)店的陳列需求與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。
藍(lán)天學(xué)院化妝品店品項(xiàng)規(guī)劃會(huì)按照六三一比例，但因?yàn)樗{(lán)天學(xué)院專營(yíng)店在商圈中是新店，又是大學(xué)商圈店，因而在開(kāi)店初期與后期的比例會(huì)有所調(diào)整。
1、上海化妝品公司產(chǎn)品品牌：開(kāi)店初期占45%比例，后期慢慢補(bǔ)充至70%比例。公司的品牌全，產(chǎn)品線長(zhǎng)，膏霜與洗護(hù)產(chǎn)品豐富，可以滿足大學(xué)消費(fèi)者的產(chǎn)品與品牌需求，更主要的一點(diǎn)是這些品牌店面經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)率較高，會(huì)做為主推品牌。
2、國(guó)際一線品牌：洗護(hù)品牌在開(kāi)店初期引進(jìn)寶潔與聯(lián)合利華系列產(chǎn)品；膏霜品牌引進(jìn)妮維婭、泊美兩大品牌的全產(chǎn)品，并加上玉蘭油、丁家宜等流通產(chǎn)品，前期經(jīng)營(yíng)比例為45%，后期將經(jīng)營(yíng)比例調(diào)整至20%。（國(guó)際一線品牌的利潤(rùn)率低，主要用來(lái)吸引大學(xué)生進(jìn)店，銷(xiāo)售價(jià)格按照進(jìn)貨價(jià)銷(xiāo)售來(lái)吸引更多的大學(xué)生，但隨著大學(xué)生消費(fèi)群體穩(wěn)定之后，此類(lèi)品牌不會(huì)推廣銷(xiāo)售，當(dāng)消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售人員盡量地轉(zhuǎn)向其他品牌來(lái)銷(xiāo)售）。
3、補(bǔ)充品牌：主要為彩妝、香水及其他用品，彩妝引進(jìn)VOV彩妝，香水與其他用品適當(dāng)補(bǔ)充。
店面形象規(guī)劃：
化妝品是讓人美麗的，因而大學(xué)生對(duì)于化妝品的消費(fèi)環(huán)境都追求整潔、大方、干凈、清爽，藍(lán)天學(xué)院化妝品店的形象充分考慮了這些因素，結(jié)合藍(lán)天學(xué)院化妝品店設(shè)計(jì)方案考慮了店面中的色彩、燈光、產(chǎn)品柜形狀等等因素，做了店面的形象設(shè)計(jì)。
人員規(guī)劃：
1、店面中按照經(jīng)營(yíng)面積及消費(fèi)者數(shù)量，預(yù)估了每天銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售高峰期所需人員數(shù)量，配備了四位全職銷(xiāo)售人員，并在前期通過(guò)培訓(xùn)，要求對(duì)專業(yè)知識(shí)熟悉掌握，溝通能力強(qiáng)，并能指導(dǎo)學(xué)生消費(fèi)；
2、化妝品終端中“社區(qū)店做人情，大學(xué)店做感情”，因而要求店內(nèi)全職銷(xiāo)售人員形象要好，有強(qiáng)的溝通能力，這樣才能與大學(xué)生消費(fèi)者成為好朋友，能在感情上與大學(xué)生充分溝通，更能帶動(dòng)銷(xiāo)售。
3、在藍(lán)天學(xué)院在校生中招聘四名兼職人員，要求形象好，溝通能力強(qiáng)，表現(xiàn)力佳，這樣在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)可以全力協(xié)助工作，同時(shí)大學(xué)生之間的溝通工作更易到位，而且四名兼職人員在校園中可以起到一定的宣傳效果。
銷(xiāo)售及促銷(xiāo)規(guī)劃：
根據(jù)專營(yíng)店的不同時(shí)期實(shí)行階段式銷(xiāo)售規(guī)劃：
1、開(kāi)店初期，學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)店面及上海公司化妝品品牌的認(rèn)知度不高，所以銷(xiāo)售主要目標(biāo)以宣傳吸引為主，提升“入店率”，并在銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)式消費(fèi)。
a、店內(nèi)優(yōu)惠銷(xiāo)售國(guó)際一線品牌及流通品牌（妮維婭全線七折，流通品牌全部?jī)?yōu)惠）；從上海公司品牌中拿出在市場(chǎng)上表現(xiàn)好的兩個(gè)暢銷(xiāo)品牌做特價(jià)，更強(qiáng)勢(shì)吸引大學(xué)生。
b、印刷了2萬(wàn)份促銷(xiāo)單頁(yè)，并在開(kāi)業(yè)前兩天發(fā)送至校園的每一間宿舍。在開(kāi)業(yè)前一天及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)期間在校園內(nèi)派發(fā)，并在校園門(mén)口及后街街道兩頭、店面門(mén)口實(shí)行攔截式派發(fā)，要求派單員按照統(tǒng)一培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)話述進(jìn)行派發(fā)，提高單頁(yè)的有效派發(fā)率；
c、準(zhǔn)備了五千個(gè)氣球，店頭懸掛氣球拱門(mén)，店內(nèi)氣球裝飾，在店外隨單頁(yè)派發(fā)氣球，在門(mén)口免費(fèi)送氣球，一位同學(xué)限送一個(gè)氣球。真正用氣球的有效吸引來(lái)做到店面的人氣旺旺。
d、進(jìn)店即送上海公司的產(chǎn)品試用裝，通過(guò)試用裝來(lái)讓學(xué)生們體驗(yàn)產(chǎn)品，因?yàn)樯虾＿@家化妝品公司產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)秀，通常同學(xué)們?cè)谠囉眠^(guò)后即會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
e、按照購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額的不同而贈(zèng)送相應(yīng)級(jí)別的贈(zèng)品及試用裝，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)期間共組織了五十多款贈(zèng)品，都是大學(xué)生所需的生活用品及化妝品（熱得快、水杯、電吹風(fēng)、鬧鐘、防曬霜、洗面奶等等），這樣才能真正吸引大學(xué)生消費(fèi)者。
f、會(huì)員加盟工作：在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)期間消費(fèi)累積滿100元即可成為店面的尊貴會(huì)員，享受會(huì)員的重重服務(wù)與優(yōu)惠，之后店面會(huì)跟進(jìn)做好會(huì)員的組織工作，為下一階段的銷(xiāo)售及促銷(xiāo)工作打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。
2、通過(guò)開(kāi)店促銷(xiāo)，建立了一定的固定消費(fèi)群體，在學(xué)生中已經(jīng)有了一定的認(rèn)可度，我們此時(shí)的工作重點(diǎn)放在“成交率”與提升“客單量”上，同時(shí)整個(gè)的銷(xiāo)售重心往全部的主推品牌轉(zhuǎn)移。同時(shí)發(fā)揮重點(diǎn)客戶（即會(huì)員）的作用，擴(kuò)大店面與主推品牌的深度影響力，從而實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)量的提升。
第三步：藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店開(kāi)業(yè)前工作安排：
有規(guī)劃則是有了我們的工作目標(biāo)，但執(zhí)行中如何安排好時(shí)間，提高我們的工作效率，能夠在短時(shí)間內(nèi)將藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店做好，并且在整個(gè)經(jīng)營(yíng)中環(huán)環(huán)相扣，產(chǎn)生效益。我們?cè)诘谌絼t是做好了專營(yíng)店開(kāi)業(yè)前的工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容安排，并做好了工作安排表，將工作細(xì)化到專人負(fù)責(zé)：
工作項(xiàng)目
工作內(nèi)容
完成時(shí)間
方案確定
確定店面營(yíng)銷(xiāo)方案，店面設(shè)計(jì)規(guī)劃方案，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案
8月10日~8月12日
店面裝修
門(mén)頭制作，門(mén)外踏步及店內(nèi)地面重裝，店內(nèi)燈光布局，外墻燈箱，電線布局
8月14日~8月20日
貨柜制作
店內(nèi)背柜、中島柜、前柜、收銀臺(tái)制作
8月14日~8月25日
店內(nèi)形象
相關(guān)各類(lèi)形象物料制作
（燈箱片、楣貼、POP、掛旗、人員服裝）
8月14日~8月25日
人員招聘
不間斷招聘合適的店員，從中挑選
8月8日~8月15日
人員培訓(xùn)
基本禮儀、銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、公司文化培訓(xùn)，在培訓(xùn)中淘汰不理想人員
8月12日~8月22日
組織外品
由客戶組織好引進(jìn)的外來(lái)品牌，送至店面
8月22日~8月25日
配貨
由客戶將上海化妝品公司的產(chǎn)品全部配好貨，送至專營(yíng)店
8月25日~8月26日
促銷(xiāo)準(zhǔn)備
促銷(xiāo)物料準(zhǔn)備、促銷(xiāo)人員到位，參加促銷(xiāo)活動(dòng)人員培訓(xùn)
8月23日~8月25日
開(kāi)業(yè)宣傳
新店宣傳，學(xué)生宿舍傳單派發(fā)
8月26日~8月27日
擺貨、試營(yíng)業(yè)
全部產(chǎn)品上柜，人員熟悉產(chǎn)品位置，試營(yíng)業(yè)
8月27日~8月28日
開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)
宣傳派單組：打氣球，派單頁(yè)，店外攔截，引導(dǎo)消費(fèi)者
銷(xiāo)售組：店內(nèi)銷(xiāo)售，發(fā)贈(zèng)品，會(huì)員登記
外聯(lián)組：隨時(shí)補(bǔ)充店內(nèi)產(chǎn)品與物品
統(tǒng)籌組：協(xié)調(diào)指揮全促銷(xiāo)活動(dòng)
8月29日~9月1日
第四步：開(kāi)店銷(xiāo)售。
通過(guò)前期的全面規(guī)劃，各項(xiàng)工作到位，按照預(yù)定的方案，8月29日，在熱鬧的鞭炮聲中，藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店開(kāi)業(yè)了。藍(lán)天學(xué)院整條商業(yè)后街在店面特有的氣球與促銷(xiāo)單頁(yè)中都成了藍(lán)天學(xué)院化妝品專營(yíng)店的海洋。店內(nèi)人氣超旺，銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，許多來(lái)參觀的客戶也情不自禁地加入了銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，和藍(lán)天學(xué)院店一起感受著成功的喜悅。當(dāng)天銷(xiāo)量達(dá)到將近兩萬(wàn)元，第二天銷(xiāo)量也達(dá)到一萬(wàn)多。在開(kāi)學(xué)后的時(shí)期，藍(lán)天學(xué)院化妝品店的銷(xiāo)量也保持在平均每天三四千元左右。
總結(jié)：
一家成功的化妝品專營(yíng)店，一是要定位清晰，經(jīng)營(yíng)的框架系統(tǒng)完整，規(guī)劃縝密，在準(zhǔn)備時(shí)要有壓力，在執(zhí)行時(shí)一定要放輕松去做，在碰到一些不確定因素時(shí)，隨時(shí)調(diào)整，找到方法，快速解決，繼續(xù)快速前進(jìn)；二是通過(guò)清晰定位，科學(xué)規(guī)劃，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力工作就有方向，不會(huì)亂，執(zhí)行才能真正到位，工作才有效果。在藍(lán)天學(xué)院這家化妝品專營(yíng)店的成功里，正是有上海公司的支持及客戶處團(tuán)隊(duì)的努力，才會(huì)有如此的成功，這是店面成功的關(guān)鍵因素。
肖鵬：中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢策劃專家，中國(guó)鑫意識(shí)管理咨詢機(jī)構(gòu)首席執(zhí)行官，多家知名日化企業(yè)及日化專營(yíng)連鎖高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，零售終端實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專家。長(zhǎng)期致力于各業(yè)態(tài)連鎖咨詢、策劃與培訓(xùn)工作，將心理學(xué)與連鎖經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售相結(jié)合，力求咨詢、策劃與培訓(xùn)的高實(shí)效性。愿與業(yè)內(nèi)共識(shí)之士共同努力，共創(chuàng)輝煌！！
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