在市場旺季的時候，各商家都“八仙過海、各顯神通”，運用各種策略，“你方唱罷 我登場”，希望吸引目標 顧客 的注意。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結培訓，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開拓市場，領先競爭對手的好時機，誰能有效地利用市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應該如何利用市場淡季呢？

　　重組營銷網(wǎng)絡

　　在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績，往往會忽視對營銷網(wǎng)絡的建設與管理，對經銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進入淡季時正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡。以我操作的白酒市場為例：

　　以“板塊市場”為中心，一級經銷商為核心，對二級經銷商加強管理、控制、服務和指導，同時對部分一級經銷商優(yōu)化整合。

　　考察經銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經銷商的經濟實力，軟硬件設備及城鄉(xiāng)交通等因素；

　　指導經銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場網(wǎng)絡內的經銷商的銷售時段分布與公司總的銷售目標、序時進度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢；

　　梳理板塊市場的網(wǎng)絡渠道，管理和服務要及時、有效、到位；

　　幫扶一部分有實力的經銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡。

　　優(yōu)化產品結構

　　在市場淡季的時候，還可根據(jù)信息部門的產品報告和經銷商的反饋信息，整合產品結構。

　　開發(fā)新產品。研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，開發(fā)新產品，爭取在旺季時銷售有重大突破。

　　整合老產品。解決老產品由于價格透明而不易操作的困難，同時也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn)，提高經銷大戶的銷售積極性。我們發(fā)現(xiàn)，一些老產品后來只在個別區(qū)域暢銷，例如A產品在B市場的年銷售總額占該產品銷量總額的70%以上，針對這種情況，我們將A產品的銷售權只給B市場的一級經銷大戶C，其它市場的經銷商要想銷售A產品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。

　　改進銷售方案

　　每到淡季，各級經銷商都不愿增加庫存，且銷售積極性減退。有些白酒經銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產品，針對這種情況，一些比較好的做法是：

　　1.適當讓利，刺激一級經銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價，因為這樣容易導致竄貨，還會沖擊旺季銷售。我們通常對一級經銷商采取有獎銷售形式。例如：以一萬元為一個單位，經銷商每購一萬元貨給兌獎券一張，每月23日(財務結算日)兌獎。獎品以實物為主，張張有獎。獎品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。

　　2.協(xié)助經銷商完成銷售。產品給經銷商并不等于銷售的完成，因為只有產品完成向終端轉化才能真正實現(xiàn)價值，否則到了旺季，經銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經銷商和有實力的二級經銷商處，給予一定的政策補助，協(xié)助其召開供貨會，對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。

　　當然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產品，不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時，要結合市場調研，根據(jù)市場和公司實際情況來制定工作方案，企業(yè)在淡季時的工作要做細，做實，不流于表面。

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本文來源： 不要放棄市場淡季