好的 采購 工作要求 采購 部門必須從市場需要和企業(yè)經(jīng)營效益出發(fā)，做到 采購 的質(zhì)量、數(shù)量、價格、貨源、落單時間、交貨時間合適。為此，必須做好 采購 商品單品品質(zhì)、 采購 價格、 采購 批量、 采購 時機(jī)等各方面 采購 決策工作。在 采購 決策方面一般有主要有兩個主要的決策：
一、 采購 品項決策
商品品項決定是商品 采購 中首先要遇到的決策問題。零售企業(yè)想要增強(qiáng)對顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。通常而言，在選擇商品品項一般遵循以下幾個原則：一是 采購 的商品要和連鎖超市的定位相吻合，要能充分體現(xiàn)出企業(yè)總體經(jīng)營方針和經(jīng)營特點;二是 采購 的商品要符合目標(biāo)市場的需要，既要能滿足營銷對象現(xiàn)實的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費需求，通過開發(fā)新產(chǎn)品淘汰滯銷商品，建立合理的商品結(jié)構(gòu)，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求;三是考慮連鎖超市現(xiàn)有的經(jīng)營條件，引進(jìn)新商品要有能力去經(jīng)營。
一般而言，在是否引進(jìn)一個新商品之前，要考慮以下幾個因素：
1、商品定位因素
采購 中考慮商品定位因素，其目的是要使商品能更好地滿足目標(biāo)市場定位，并使商品之間能相互配套，最大效用地發(fā)揮作用。 采購 操作中主要要求 采購 員按 采購 計劃選擇新的商品。 采購 計劃中商品種類分布表，往往并不是指具體的特定商品，它是指構(gòu)成商品種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況， 采購 商品時，要根據(jù) 采購 計劃進(jìn)行。只有根據(jù)計劃 采購 ，才能保證商品定位的前后一致性，減少 采購 工作的盲目性。
2、 商品本身的因素
主要包括機(jī)能、感覺、聲譽等三個方面的因素。機(jī)能是形成商品價值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、耐久性、實用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、品味、包裝等為主要要素。聲譽方面是指商品的知名度，具體地說是廠家及其品牌的知名度。
3、 采購 條件因素
包含價格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務(wù)、供給能力、交貨時間等。
二、商品 采購 的價格決策
商品 采購 的價格決策，與單品品項決策一起構(gòu)成了商品 采購 的兩大核心決策，由于價格決策和品項決策密不可分，許多人把價格決策作為品項決策的一部分。因為商品售價是決定商品是否暢銷的一個至關(guān)重要的因素，而售價制定的基礎(chǔ)又是 采購 價格。所以，能否以最低的價格把商品 采購 進(jìn)來，是 采購 人員工作的關(guān)鍵之處。
優(yōu)秀的 采購 員應(yīng)該是能夠有效地盡可能從供應(yīng)商處獲得較好的進(jìn)貨價格。經(jīng)驗、機(jī)智、與毅力都是 采購 人員在談判中所須要的。與供應(yīng)商的談判有以下一些技巧與策略：
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。
應(yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價等。
應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商會拖延時間
供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。
應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力
此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會作出讓步。
應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。
六、供應(yīng)商會使用紅臉、白臉策暗
有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時
很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。
應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時供貨商會先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。

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本文來源： 超市采購的決策管理