長(zhǎng)期以來(lái)人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高明。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。如果順利地實(shí)現(xiàn)銷售，就會(huì)得到贊揚(yáng)；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運(yùn)氣不好，客觀上會(huì)讓人感到商品采購(gòu)是在碰運(yùn)氣。
　　實(shí)際上,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐，采購(gòu)應(yīng)能達(dá)到一定的水平。否則每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，又給消費(fèi)者帶來(lái)一種額外的負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高采購(gòu)水平。

　　很多人來(lái)到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實(shí)中連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)所要求的周到的準(zhǔn)備、充分的調(diào)查、縝密的計(jì)劃性變得難以實(shí)現(xiàn)。

　　是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過(guò)反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。

　　采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。

　　另一個(gè)問(wèn)題是對(duì)廉價(jià)的追求。

　　對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來(lái)講，它們似乎對(duì)銷售價(jià)格不很在意，而對(duì)于微利的企業(yè)來(lái)講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購(gòu)原則，在連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上也是至高無(wú)上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。

　　為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向。

　　可是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。

　　即使那樣，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)，許多時(shí)候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價(jià)這一目的的方式進(jìn)行的。可是，一旦同海外開(kāi)始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無(wú)遺。

　　設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無(wú)其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價(jià)以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說(shuō)成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。

　　采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)”，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？

　　歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下：

　　其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)（主要商品部門(mén)），業(yè)態(tài)（銷售形式），價(jià)格中樞（中心價(jià)值區(qū)域）， 選址 、商圈、客戶層次和經(jīng)營(yíng)商品用途，店鋪和商店的標(biāo)準(zhǔn)面積，基本投資額和設(shè)備，流動(dòng)資本額和庫(kù)存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運(yùn)營(yíng)部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。

　　其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人——商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過(guò)，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。

　　其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實(shí)現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無(wú)論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。

　　競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過(guò)難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o(wú)疑。這里的“作為組織”，可以說(shuō)成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說(shuō)成“依靠大集團(tuán)的力量”。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)百年經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

　　本來(lái)，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。可是，從事過(guò)一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問(wèn)題。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)電話問(wèn)題就解決了。事實(shí)上，采購(gòu)技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好像能銷售就采購(gòu)，適銷對(duì)路是靠運(yùn)氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門(mén)把它找出來(lái)，再集中起來(lái)必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。

　　采購(gòu)貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購(gòu)人員自身也必須是交際很廣的。

　　另外，采購(gòu)人員必須在商品品質(zhì)和價(jià)格構(gòu)成上具有豐富的知識(shí),這是做好采購(gòu)的必要條件。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點(diǎn)是非常困難的。何況，根據(jù)銷售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購(gòu)工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào).

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