超市如同一個聚寶盆，采購人員就是探寶人。但如何優質、低價、高效地找到讓人砰然心動的奇珍異寶，絕非簡單的買進賣出，其中大有奧秘。
對超市而言，控制好了采購的各個環節，就控制好了采購的利潤與風險。掌握了采購的技巧，即可獲得采購的利潤。
超市采購：與供貨商一起賺錢
超市采購是一件看似容易做實難的差事。在一個著名的超市網站論壇上，專設了一個“采購人員訴苦專欄”，不妨來看看他們的苦與樂：
——主持人：各位采購員/主管/經理，有什么苦衷就在這里講出來吧！說出來，痛就不痛了。
——采購員A：有些指標也太高了啊，如價外支持、部門利潤等，讓人受不了！這活兒沒法干了！
——采購員B：嚴格考核是正常的，完成任務你也可以拿獎金呢！關鍵還是看態度和能力呀，老兄！
可以看得出來，超市采購人員有抱怨的，也有理性思考、沉著應對的。超市作為企業，重要的目標就是實現利潤的最大化。而增加利潤的方法，除了增加銷售額以外，還可以降低價格、讓供貨商讓利、廣告折扣，并加強各個環節的管理，向管理要效益。其中采購環節的管理就有很多技巧需要采購人員仔細揣摩。
采購寶典——“九步采購法”
怎樣實現采購的目標呢？采購控制的目標是什么？我們在與北京市多家商場和大型超市交流溝通后，總結出幾個超市采購人員需要注意的問題。
第一步：確定采購渠道
商場采購渠道多種多樣，采購人員如何從中進行選擇呢?這是一個非常重要的步驟。
商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。
1、企業自有供貨者。有些超市集團自己附設有加工廠或車間，有些企業集團設有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。
商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產，自產自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業經營特色。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進貨，批量大、時間長，不能完全適應市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴大銷售的有力手段。像北京的 華聯 和小白羊等大型超市都有自己的品牌產品在店內銷售。
2、商場原有外部供貨者。商場與經常聯系的一些業務伙伴，經過多年的市場交往，對這些單位的商品質量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩定的商品供應者。
3、新的外部供貨者。由于商場業務擴大，企業需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業務決策，要從以下方面做比較：(1)貨源的可*程度。 (2)商品質量和價格。 (3)交貨時間。
為了保證貨源質量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。
第二步：甄別商品
供應商必須同時具備下列有關質量的文件：1、質量合格證；2、商檢合格證。
采購人員應該向供應商索取這些資料法律材料，“先君子后小人”，以確保將來交易成功。在可能的情況下，對一些產品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款，并用合同保證相關權利。
第三步：核定包裝標準
現在的市場是一個依*外表和宣傳取勝的市場。據研究，目前的超市中，商品的包裝扮演著非常重要的角色。據我們接觸到的超市管理人員介紹，一些包裝好、有特點的商品通常的銷售量會高出許多。而對包裝好壞的界定，只能以適合消費和處理為宜。同時，外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝要是過于堅固，則生產企業的成本會由此增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。
第四步：談判價格
除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商一面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。
數家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合一個供應商的送貨、售后服務、營銷支持和其他贊助等支持。我們經常發現，有些超市采購人員會放棄愿意提供極低價格的批發商，原因就在于過低的價格通常會意味著低的產品質量，以及銷售環節及售后環節的薄弱。我們相信，沒有人愿意冒這樣一種風險去采購這樣一類商品。
第五步：確定折扣規則
超市的折扣通?？倳行庐a品的引進折扣、數量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣和經銷折扣等數種。有些供應商可能會由沒有一點兒折扣開始，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。
第六步：售后承諾
對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供需尖商提供免費的1－3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應該標明本區域商圈內的維修商地址及電話。
第七步：讓利于顧客
在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占到總營業額的10－25%，供應商非常容易從這部分預算中撥出一部份作為促銷費用。一般來說，大品牌的供應商在“超市快訊”促銷期間一般都愿意將價格下浮10－30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他們的目的非常簡單：薄利多銷，增加產品知名度，采購人員應該充分了解供應商的需求和目的。
第八步：廣告費用贊助
為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的宣傳支持，這也是采購人員業務考核指標之一。超市所指的宣傳支持，有下列幾項：1、超市快訊；2、室內燈箱；3、室外燈箱或戶外看板；4、地板廣告；5、購物車廣告；6、購物袋廣告；7、電視墻廣告；8、店內廣播廣告。
第九步：簽訂合同
在以上的采購談判中，采購人員已就購買條件等和對方進行了深入磋商，并提出采購商品的數量、花色、品種、規格要求，商品質量標準和包裝條件，商品價格和結算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協商，達成一致，然后才能簽訂購貨合同。
據有關采購經理介紹，一項嚴謹的商品采購合同應包括以下內容：(1)貨物的品名、品質規格；(2)貨物數量；(3)貨物包裝；(4)貨物的檢驗驗收；(5)貨物的價格，包括單價、總價；(6)貨物的裝卸、運輸及保險；(7)貸款的收付；(8)爭議的預防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關系，應承擔各自的責任義務。供貨商按照合同規定按時交貨，采購方則按時支付貨款。
應該說，采購人員如果在以上幾個方面做好，成為一個相當不錯的采購管理人員將不會成問題。
采購考核：讓制度說話
付出就一定有回報嗎？好像并不總是這樣。我們發現，有的時候，采購人員會抱怨，“我們做得已經足夠優秀，進貨沒有庫存，投訴率也很低，供貨商對超市也給予了大量的費用支持，但超市老板還是對采購環節不滿意?！边@又是為什么呢？
由此，我們有必要弄清楚什么樣的工作可以算作優秀？優秀到什么程度？什么樣的工作不能滿意？不滿意在哪里？看來，過去考核由老板一個人說了算的采購考核有必要做出修改。專家對采購考核指標提出了以下細則。
l、銷售額。銷售額指標要細分為大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標以及一些特別的單個分項的商品指標。應根據不同商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。
2、毛利率。毛利率對采購業務人員考核的出發點是，讓低毛利的商品類采購人員通過合理控制訂單量，加快商品的周轉，擴大毛利率，并通過與供應商的談判，加大促銷的力度，擴大銷售量，增大供應商給予的“折扣率”。對高毛利率商品類的采購人員，促使他們優化商品品牌結構，提高品牌商品的銷售量，或通過促銷，提高銷售量，擴大毛利率。
3、庫存商品周轉天數。這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉天數。通過這一指標可以考核采購業務人員是否根據店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，以及是否合理地確定了訂貨數量。
4、商品的有效銷售。在超市中，有的商品周轉率很低，但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不采購和準備，但如果庫存準備不合理，損失就會很大。商品有效銷售發生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店POS機中的銷售發生率。如低于一定的發生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。
5、新商品的引進。為了保證各種不同特色的超市的競爭力，必須在商品經營結構上進行調整和創新。如便利店的顧客是新的消費潮流的創造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達60—70%。當一年的引進比例確定后，要落實到每一個月，當月完不成下一個月必須補上。如年引進新商品比率為60%。每月則為5%，如當月完成3%，則下月必須達到7%。
6、商品的淘汰率。由于門店的賣場面積總會有一個限度，而賣場又必須不斷更新產品與門類，當新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10%左右，即每月低1%左右。
7、通道的利潤。一般通道利潤可表現為進場費、上架費、專架費、促銷費等。連鎖企業向供應商收取一定的通道費用只要是合理的，就可能會被允許或默許，但我們不能涸澤而漁，殺雞取卵，不能超過一定的限度，以致于破壞了與供應商的良好合作關系。有些超市向供貨商收取的通道費成為了它們主要的利潤來源，如北京、上海等超市競爭異常激烈的地區，這種方式已經大量存在。
對超市而言，控制好了采購的各個環節，就控制好了采購的利潤與風險。掌握了采購的技巧，即可獲得采購的利潤。
超市采購：與供貨商一起賺錢
超市采購是一件看似容易做實難的差事。在一個著名的超市網站論壇上，專設了一個“采購人員訴苦專欄”，不妨來看看他們的苦與樂：
——主持人：各位采購員/主管/經理，有什么苦衷就在這里講出來吧！說出來，痛就不痛了。
——采購員A：有些指標也太高了啊，如價外支持、部門利潤等，讓人受不了！這活兒沒法干了！
——采購員B：嚴格考核是正常的，完成任務你也可以拿獎金呢！關鍵還是看態度和能力呀，老兄！
可以看得出來，超市采購人員有抱怨的，也有理性思考、沉著應對的。超市作為企業，重要的目標就是實現利潤的最大化。而增加利潤的方法，除了增加銷售額以外，還可以降低價格、讓供貨商讓利、廣告折扣，并加強各個環節的管理，向管理要效益。其中采購環節的管理就有很多技巧需要采購人員仔細揣摩。
采購寶典——“九步采購法”
怎樣實現采購的目標呢？采購控制的目標是什么？我們在與北京市多家商場和大型超市交流溝通后，總結出幾個超市采購人員需要注意的問題。
第一步：確定采購渠道
商場采購渠道多種多樣，采購人員如何從中進行選擇呢?這是一個非常重要的步驟。
商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。
1、企業自有供貨者。有些超市集團自己附設有加工廠或車間，有些企業集團設有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。
商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產，自產自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業經營特色。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進貨，批量大、時間長，不能完全適應市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴大銷售的有力手段。像北京的 華聯 和小白羊等大型超市都有自己的品牌產品在店內銷售。
2、商場原有外部供貨者。商場與經常聯系的一些業務伙伴，經過多年的市場交往，對這些單位的商品質量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩定的商品供應者。
3、新的外部供貨者。由于商場業務擴大，企業需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業務決策，要從以下方面做比較：(1)貨源的可*程度。 (2)商品質量和價格。 (3)交貨時間。
為了保證貨源質量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。
第二步：甄別商品
供應商必須同時具備下列有關質量的文件：1、質量合格證；2、商檢合格證。
采購人員應該向供應商索取這些資料法律材料，“先君子后小人”，以確保將來交易成功。在可能的情況下，對一些產品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款，并用合同保證相關權利。
第三步：核定包裝標準
現在的市場是一個依*外表和宣傳取勝的市場。據研究，目前的超市中，商品的包裝扮演著非常重要的角色。據我們接觸到的超市管理人員介紹，一些包裝好、有特點的商品通常的銷售量會高出許多。而對包裝好壞的界定，只能以適合消費和處理為宜。同時，外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝要是過于堅固，則生產企業的成本會由此增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。
第四步：談判價格
除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商一面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。
數家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合一個供應商的送貨、售后服務、營銷支持和其他贊助等支持。我們經常發現，有些超市采購人員會放棄愿意提供極低價格的批發商，原因就在于過低的價格通常會意味著低的產品質量，以及銷售環節及售后環節的薄弱。我們相信，沒有人愿意冒這樣一種風險去采購這樣一類商品。
第五步：確定折扣規則
超市的折扣通?？倳行庐a品的引進折扣、數量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣和經銷折扣等數種。有些供應商可能會由沒有一點兒折扣開始，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。
第六步：售后承諾
對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供需尖商提供免費的1－3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應該標明本區域商圈內的維修商地址及電話。
第七步：讓利于顧客
在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占到總營業額的10－25%，供應商非常容易從這部分預算中撥出一部份作為促銷費用。一般來說，大品牌的供應商在“超市快訊”促銷期間一般都愿意將價格下浮10－30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他們的目的非常簡單：薄利多銷，增加產品知名度，采購人員應該充分了解供應商的需求和目的。
第八步：廣告費用贊助
為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的宣傳支持，這也是采購人員業務考核指標之一。超市所指的宣傳支持，有下列幾項：1、超市快訊；2、室內燈箱；3、室外燈箱或戶外看板；4、地板廣告；5、購物車廣告；6、購物袋廣告；7、電視墻廣告；8、店內廣播廣告。
第九步：簽訂合同
在以上的采購談判中，采購人員已就購買條件等和對方進行了深入磋商，并提出采購商品的數量、花色、品種、規格要求，商品質量標準和包裝條件，商品價格和結算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協商，達成一致，然后才能簽訂購貨合同。
據有關采購經理介紹，一項嚴謹的商品采購合同應包括以下內容：(1)貨物的品名、品質規格；(2)貨物數量；(3)貨物包裝；(4)貨物的檢驗驗收；(5)貨物的價格，包括單價、總價；(6)貨物的裝卸、運輸及保險；(7)貸款的收付；(8)爭議的預防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關系，應承擔各自的責任義務。供貨商按照合同規定按時交貨，采購方則按時支付貨款。
應該說，采購人員如果在以上幾個方面做好，成為一個相當不錯的采購管理人員將不會成問題。
采購考核：讓制度說話
付出就一定有回報嗎？好像并不總是這樣。我們發現，有的時候，采購人員會抱怨，“我們做得已經足夠優秀，進貨沒有庫存，投訴率也很低，供貨商對超市也給予了大量的費用支持，但超市老板還是對采購環節不滿意?！边@又是為什么呢？
由此，我們有必要弄清楚什么樣的工作可以算作優秀？優秀到什么程度？什么樣的工作不能滿意？不滿意在哪里？看來，過去考核由老板一個人說了算的采購考核有必要做出修改。專家對采購考核指標提出了以下細則。
l、銷售額。銷售額指標要細分為大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標以及一些特別的單個分項的商品指標。應根據不同商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。
2、毛利率。毛利率對采購業務人員考核的出發點是，讓低毛利的商品類采購人員通過合理控制訂單量，加快商品的周轉，擴大毛利率，并通過與供應商的談判，加大促銷的力度，擴大銷售量，增大供應商給予的“折扣率”。對高毛利率商品類的采購人員，促使他們優化商品品牌結構，提高品牌商品的銷售量，或通過促銷，提高銷售量，擴大毛利率。
3、庫存商品周轉天數。這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉天數。通過這一指標可以考核采購業務人員是否根據店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，以及是否合理地確定了訂貨數量。
4、商品的有效銷售。在超市中，有的商品周轉率很低，但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不采購和準備，但如果庫存準備不合理，損失就會很大。商品有效銷售發生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店POS機中的銷售發生率。如低于一定的發生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。
5、新商品的引進。為了保證各種不同特色的超市的競爭力，必須在商品經營結構上進行調整和創新。如便利店的顧客是新的消費潮流的創造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達60—70%。當一年的引進比例確定后，要落實到每一個月，當月完不成下一個月必須補上。如年引進新商品比率為60%。每月則為5%，如當月完成3%，則下月必須達到7%。
6、商品的淘汰率。由于門店的賣場面積總會有一個限度，而賣場又必須不斷更新產品與門類，當新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10%左右，即每月低1%左右。
7、通道的利潤。一般通道利潤可表現為進場費、上架費、專架費、促銷費等。連鎖企業向供應商收取一定的通道費用只要是合理的，就可能會被允許或默許，但我們不能涸澤而漁，殺雞取卵，不能超過一定的限度，以致于破壞了與供應商的良好合作關系。有些超市向供貨商收取的通道費成為了它們主要的利潤來源，如北京、上海等超市競爭異常激烈的地區，這種方式已經大量存在。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 采購與供應商一起賺錢
