注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的 談判 過于重視立場或原則， 談判 雙方各自堅(jiān)持自己的立場，往往將某項(xiàng)原則或立場視為 談判 所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在 談判 雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)椋瑑r(jià)格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時(shí)間的安排對誰更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。

由此可以看出，一項(xiàng)合同 談判 的立場背后還會有許多的利益因素。而商務(wù) 談判 者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則，往往使 談判 陷入僵局，或者使 談判 徹底失敗。

讓步的 談判 并不等于是失敗的 談判 。在 談判 中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的 談判 者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的 談判 才能是一個雙贏的 談判 。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

在 談判 中，利益的交換是非常重要的。雙方 談判 能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如， 談判 中，不妨向?qū)Ψ蕉鄦枎讉€為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實(shí)利益所在。

在商務(wù) 談判 中，對于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

(1)向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益;

(2)承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題;

(3)在 談判 中既要堅(jiān)持原則(如具體的利益)，又要有一定的靈活性;

(4)在 談判 中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在 談判 中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

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本文來源： 談判中如何注重利益