某縣某 經(jīng)銷商 小K，我稱之為老弟，他喊我鄭哥。由于這層關(guān)系，我們什么都會(huì)開聊。對(duì)于一線的 經(jīng)銷商 ，我從來非常尊重他們與聲音，及時(shí)地分析他們的想法，再作出縣域門店的全局或階段性規(guī)劃。
四年不到的時(shí)間，小K一口氣開出了“三個(gè)半”門店（有一個(gè)是拐角店，其優(yōu)良的口岸可以頂1。5個(gè)店，可以說好地段，“一址得萬金”），小K擺龍門陣之勢(shì)如濤濤江水，怪不得他帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)生龍活虎，能說會(huì)道，對(duì)手的門店銷量不振或有時(shí)不開張就不足為怪了。
“明年要好好計(jì)劃哦，明年的生意有點(diǎn)阻力，我估計(jì)到了下半年要稍好點(diǎn)。導(dǎo)入POS是我的夢(mèng)想，我在網(wǎng)上買了個(gè)零售軟件也要等到正月才有時(shí)間去搞好。”K對(duì)2012年充滿信心地說。雖然K的這個(gè)話題其它的同仁早已實(shí)現(xiàn)，但畢竟門店各有不同的經(jīng)營(yíng)過程，所處的階段也不同，K做得超前的門店元素，其它的同仁還沒有問津呢，尤其是員工管理這方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“門店的員工太累也不行，會(huì)得精神分裂癥的，如果沒有責(zé)任心就好比說話在放屁。所以要讓員工有一種快樂投入的精神。”用人留人員工能力挖潛，K總有他實(shí)得的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打著望遠(yuǎn)鏡看，也復(fù)制不了小K的一些土辦法。
“如果沒有一個(gè)好的管理模式，每天都在喊效率效率，也是一句空話！”我知道，小K開始為他目前遇到的瓶頸想方向了。
“我感覺應(yīng)該對(duì)我們終端商要提高素質(zhì)和臺(tái)階，辦法就是誘惑力。你知道嗎？前年某集團(tuán)為一線終端的營(yíng)銷精英送大禮，所以他們就發(fā)展那么快！”筆者認(rèn)為，小K對(duì)分公司的誘惑力還不滿足，有點(diǎn)順其自然的心態(tài)了，如何樹立小K的積極性是關(guān)鍵了。
小K說完，我開始補(bǔ)充了：
“一線操作太累的另一面還是要找到方法，有時(shí)累是因?yàn)榉椒ú粚?duì)。”
“順其自然，不如逆勢(shì)突圍，因?yàn)橥黄频母杏X才是真快樂的感覺。”
同時(shí)，縣域門店的突破，要抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)：總部學(xué)習(xí)取經(jīng)，分公司自營(yíng)店的學(xué)習(xí)平臺(tái)，分公司職業(yè)經(jīng)理人的影響力。
2、加盟商自身的內(nèi)部互動(dòng)力：包括 經(jīng)銷商 與員工的多贏合作力， 經(jīng)銷商 自身的學(xué)習(xí)力，店長(zhǎng)的影響力，員工的責(zé)任心。
3、硬件的創(chuàng)造力：時(shí)尚力、成交率和競(jìng)爭(zhēng)力。有句話說得好，2012年?duì)I銷推廣已走向瓶頸，回歸產(chǎn)品力是真，產(chǎn)品好不好，是全體 經(jīng)銷商 的行為，而不是天上掉下來的“林妹妹”。
4、服務(wù)形象力：一年到頭，促銷那么頻繁，需要用門店持續(xù)的形象力樹立品牌認(rèn)知和文化認(rèn)同，用真誠(chéng)的服務(wù)力樹立品牌信譽(yù)，并常抓不懈，提高顧客的忠誠(chéng)度，有時(shí)不促亦促。
5、門店軟件的開發(fā)力：什么是終端，人才是終端，做好人的開發(fā)，恩威并舉，挖掘潛力。
6、把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先的力量：中小品牌不適合全面參與競(jìng)爭(zhēng)，而是要有把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先的能力，把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先再做成強(qiáng)勢(shì)，是中小企業(yè)做大品牌的新路徑。
7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力：現(xiàn)在不是個(gè)人英雄主義的時(shí)代，個(gè)人再有亮點(diǎn)，也是“鮮花綠葉扶”團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果，九型人格的企業(yè)化植入，性格決定團(tuán)隊(duì)的走向，要打造全員協(xié)作的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
筆者表示，分公司應(yīng)該協(xié)助他那里進(jìn)行團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和企業(yè)化運(yùn)作，植入終端多店管理體系，實(shí)施總店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，導(dǎo)入零售軟件和POS管理，提升多店在不同地段和商圈的運(yùn)營(yíng)水平。從終端的軟硬件著手進(jìn)行業(yè)績(jī)跟蹤，作出科學(xué)的門店診斷，執(zhí)行整改，扶優(yōu)汰劣。
最后，我談了一下區(qū)域規(guī)劃引領(lǐng)思路：優(yōu)質(zhì)客戶遇到的瓶頸也是區(qū)域分公司所遇到的瓶頸，首先分公司老板要真正授權(quán)職業(yè)經(jīng)理人，在現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，市場(chǎng)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場(chǎng)的規(guī)劃與統(tǒng)率，分公司男的門店督導(dǎo)不可缺少，男同志能遠(yuǎn)距離出差，還有招幾個(gè)熟悉時(shí)尚的買手（可以女性門店督導(dǎo)兼職），2012年要作好投資計(jì)劃，要聚焦片區(qū)發(fā)展自營(yíng)店，為加盟商樹立門店運(yùn)營(yíng)的榜樣，為加盟商提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)，并落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中去，在體系內(nèi)評(píng)選出精英 經(jīng)銷商 ，年度營(yíng)銷會(huì)議上給予激勵(lì)，提高小K所說的市場(chǎng)誘惑力，進(jìn)而優(yōu)化區(qū)、片、線和點(diǎn)的一體化的銷售管理體系。
一線是真槍實(shí)彈的地方，2011年不少優(yōu)質(zhì)的 經(jīng)銷商 正遇到瓶頸的時(shí)候，突破之苦，瓶頸之難，責(zé)任之艱，不是一線一點(diǎn)所能敵，分公司作為集團(tuán)的區(qū)域中間力量，首先要挺身而出，全力以赴，成為區(qū)域市場(chǎng)管理引領(lǐng)的中堅(jiān)力量。
四年不到的時(shí)間，小K一口氣開出了“三個(gè)半”門店（有一個(gè)是拐角店，其優(yōu)良的口岸可以頂1。5個(gè)店，可以說好地段，“一址得萬金”），小K擺龍門陣之勢(shì)如濤濤江水，怪不得他帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)生龍活虎，能說會(huì)道，對(duì)手的門店銷量不振或有時(shí)不開張就不足為怪了。
“明年要好好計(jì)劃哦，明年的生意有點(diǎn)阻力，我估計(jì)到了下半年要稍好點(diǎn)。導(dǎo)入POS是我的夢(mèng)想，我在網(wǎng)上買了個(gè)零售軟件也要等到正月才有時(shí)間去搞好。”K對(duì)2012年充滿信心地說。雖然K的這個(gè)話題其它的同仁早已實(shí)現(xiàn)，但畢竟門店各有不同的經(jīng)營(yíng)過程，所處的階段也不同，K做得超前的門店元素，其它的同仁還沒有問津呢，尤其是員工管理這方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“門店的員工太累也不行，會(huì)得精神分裂癥的，如果沒有責(zé)任心就好比說話在放屁。所以要讓員工有一種快樂投入的精神。”用人留人員工能力挖潛，K總有他實(shí)得的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打著望遠(yuǎn)鏡看，也復(fù)制不了小K的一些土辦法。
“如果沒有一個(gè)好的管理模式，每天都在喊效率效率，也是一句空話！”我知道，小K開始為他目前遇到的瓶頸想方向了。
“我感覺應(yīng)該對(duì)我們終端商要提高素質(zhì)和臺(tái)階，辦法就是誘惑力。你知道嗎？前年某集團(tuán)為一線終端的營(yíng)銷精英送大禮，所以他們就發(fā)展那么快！”筆者認(rèn)為，小K對(duì)分公司的誘惑力還不滿足，有點(diǎn)順其自然的心態(tài)了，如何樹立小K的積極性是關(guān)鍵了。
小K說完，我開始補(bǔ)充了：
“一線操作太累的另一面還是要找到方法，有時(shí)累是因?yàn)榉椒ú粚?duì)。”
“順其自然，不如逆勢(shì)突圍，因?yàn)橥黄频母杏X才是真快樂的感覺。”
同時(shí)，縣域門店的突破，要抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)：總部學(xué)習(xí)取經(jīng)，分公司自營(yíng)店的學(xué)習(xí)平臺(tái)，分公司職業(yè)經(jīng)理人的影響力。
2、加盟商自身的內(nèi)部互動(dòng)力：包括 經(jīng)銷商 與員工的多贏合作力， 經(jīng)銷商 自身的學(xué)習(xí)力，店長(zhǎng)的影響力，員工的責(zé)任心。
3、硬件的創(chuàng)造力：時(shí)尚力、成交率和競(jìng)爭(zhēng)力。有句話說得好，2012年?duì)I銷推廣已走向瓶頸，回歸產(chǎn)品力是真，產(chǎn)品好不好，是全體 經(jīng)銷商 的行為，而不是天上掉下來的“林妹妹”。
4、服務(wù)形象力：一年到頭，促銷那么頻繁，需要用門店持續(xù)的形象力樹立品牌認(rèn)知和文化認(rèn)同，用真誠(chéng)的服務(wù)力樹立品牌信譽(yù)，并常抓不懈，提高顧客的忠誠(chéng)度，有時(shí)不促亦促。
5、門店軟件的開發(fā)力：什么是終端，人才是終端，做好人的開發(fā)，恩威并舉，挖掘潛力。
6、把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先的力量：中小品牌不適合全面參與競(jìng)爭(zhēng)，而是要有把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先的能力，把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先再做成強(qiáng)勢(shì)，是中小企業(yè)做大品牌的新路徑。
7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力：現(xiàn)在不是個(gè)人英雄主義的時(shí)代，個(gè)人再有亮點(diǎn)，也是“鮮花綠葉扶”團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果，九型人格的企業(yè)化植入，性格決定團(tuán)隊(duì)的走向，要打造全員協(xié)作的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
筆者表示，分公司應(yīng)該協(xié)助他那里進(jìn)行團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和企業(yè)化運(yùn)作，植入終端多店管理體系，實(shí)施總店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，導(dǎo)入零售軟件和POS管理，提升多店在不同地段和商圈的運(yùn)營(yíng)水平。從終端的軟硬件著手進(jìn)行業(yè)績(jī)跟蹤，作出科學(xué)的門店診斷，執(zhí)行整改，扶優(yōu)汰劣。
最后，我談了一下區(qū)域規(guī)劃引領(lǐng)思路：優(yōu)質(zhì)客戶遇到的瓶頸也是區(qū)域分公司所遇到的瓶頸，首先分公司老板要真正授權(quán)職業(yè)經(jīng)理人，在現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，市場(chǎng)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場(chǎng)的規(guī)劃與統(tǒng)率，分公司男的門店督導(dǎo)不可缺少，男同志能遠(yuǎn)距離出差，還有招幾個(gè)熟悉時(shí)尚的買手（可以女性門店督導(dǎo)兼職），2012年要作好投資計(jì)劃，要聚焦片區(qū)發(fā)展自營(yíng)店，為加盟商樹立門店運(yùn)營(yíng)的榜樣，為加盟商提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)，并落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中去，在體系內(nèi)評(píng)選出精英 經(jīng)銷商 ，年度營(yíng)銷會(huì)議上給予激勵(lì)，提高小K所說的市場(chǎng)誘惑力，進(jìn)而優(yōu)化區(qū)、片、線和點(diǎn)的一體化的銷售管理體系。
一線是真槍實(shí)彈的地方，2011年不少優(yōu)質(zhì)的 經(jīng)銷商 正遇到瓶頸的時(shí)候，突破之苦，瓶頸之難，責(zé)任之艱，不是一線一點(diǎn)所能敵，分公司作為集團(tuán)的區(qū)域中間力量，首先要挺身而出，全力以赴，成為區(qū)域市場(chǎng)管理引領(lǐng)的中堅(jiān)力量。
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