在 營銷 創新逐漸匱乏的當今酒類行業，似乎在一夜之間，團購開始成為人人必講的一個熱門話題：無論是酒廠還是經銷商，越來越多的酒類經營企業，無一例外地都把眼光盯在了團購這一“窄門”市場上，而且是八仙過海，各出奇兵，大家紛紛采用各種手段、動用各路關系，狠了心要在團購市場上進行拼殺。尤其是進口酒的一路殺出，以及各大進口酒商對團購市場的極力開拓，更使酒業市場的團購搏殺變得空前激烈。

出現這種局面的誘因，在于當前整個酒行業都相信這樣一種說法：在當前市場終端開始向消費環節深入滲透的局勢下，得終端賣場者已經無法得天下，而只有得“領袖型消費群體”者，才能最終得到酒業天下，因為他們是在通過啟動“消費者盤中盤”來啟動整個市場。

無疑，在酒業千軍萬馬紛紛涌入團購市場的同時，酒業團購的“窄門”已經開始面臨巨大壓力，而瞬間暴增的競爭，也讓團購市場從此前的藍海競爭走向競爭“紅海”。由此，酒業團購的未來市場走向會怎樣，就成為備受業界關注的焦點。

關于團購

團購就是團體購物，亦即團體購買，是一種可以形成大宗購買的購物方式。

團購概念包含兩個不同層面的意思。其一，指的是認識的或者不認識的消費者聯合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優價格；其二，是指以某一團體、某一機構或某一單位為購買主體，在具備一定購買量的前提下，由銷售方予以價格優惠的 營銷 過程。根據薄利多銷、量大價優的原理，在團購活動中，商家可以給出低于零售價格一定幅度的團購折扣，以及單獨購買所得不到的優質服務，而購買者可以得到省錢實惠及服務便利。

除了傳統的團購形式之外，目前在互聯網上正在興起一種“組團”購買的團購形式，即作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業團購網站召集、商家組織團購等形式，在集合大量具有同一購買需求消費者的前提下，最大限度提升用戶與商家的議價能力，并在最大程度上獲得商品讓利，以引起消費者及業內廠商、甚至是資本市場的關注。據了解，目前網絡團購的主力軍是年齡在25歲到35歲之間的年輕群體，其中又以白領為主。目前，網絡團購在北京、上海、深圳等大城市已經十分普遍，網友們一起消費、集體維權，同時提供團購服務的網站或網絡公司負責提供網絡監督，以確保參與廠商的資質保險可靠，同時更重點監督產品的質量和售后服務。

網絡團購的形式主要包括：自發行為的團購；職業團購行為——目前，市場上已經出現了大量不同類型具有團購性質的公司、網站和個人；銷售商自己組織的團購；通過組建“消費者聯盟”所建立的持續、穩定型團購集體；通過創建團購渠道來創業的“個人特許加盟型團購”。

以上各種不同形式團購的共同點，就是參與者能夠在保證正品的情況下，讓自己的消費資產獲得增值。那么，怎樣才能使團購的商品最劃算？專業人士給出的解決辦法是：首先，在參加團購前，要先做好市場調查，并且要了解自己要購買商品的價格、品牌以及性能，只有心中有數了，才不會被所謂的“團購優惠”弄糊涂；其次，要選擇專業團購網站，并通過第三方支付進行結算。

中國最早出現團購形式，是機關、單位、團體機構或企業為了降低成本，在集中某一階段購買需求的情況下進行集體采購。

團購發展到目前的“個人層面”，得歸功于互聯網，由業內有影響的個人或專業的團購服務公司（團購網站）進行召集，將有意向購買同一產品的消費者組織起來，或者由具有共同消費需求的消費者自發組織，然后向廠家或總代理商進行大批量購買，從而在保證質量的情況下，獲得消費資產增值和服務保障，應該說，網絡團購已經將傳統的團購形式進行了深化，并已經逐漸發展成為一種新型消費模式。城市團購網的興起，正是順應時代發展要求，結合中國電子商務實際，為消費者所搭建的一種網絡團購平臺，其服務體現出了一定的專業性。
目前，小到圖書、軟件、玩具、家電、數碼、手機、電腦等小件商品，大到家居、建材、房產等價格不很透明的商品，都有消費者因網絡聚集成團購群體。不僅如此，團購也正在逐漸擴展到個人消費、健康體檢、保險、旅游、教育培訓以及各類美容、健身、休閑等多個領域。

其實，很多經銷商已經或正在開展實際意義上的團購 營銷 ，比如經銷商內部設立VIP部門、團購部、大客戶部等職能部門，專門負責大客戶的維護與拓展，從某種意義上講，企業的這種部門設置，其實就是在圍繞團購這一核心來開展 營銷 。

四個渠道，布局團購 營銷

團購消費一般在節假日比較集中，更多體現出的是一種季節性和階段性購買特征。而針對節假日期間的消費熱點，是坐等銷量平緩增長，還是主動出擊，精心策劃，全力以赴開展節日 營銷 活動，搶奪競爭對手的市場份額，創造出銷售量新高，這是每個企業都在重點思考的問題。能否做好節假日 營銷 ，團購已經成為考驗企業 營銷 成功的重要指標之一，因為一個企業只要在節假日期間的團購工作做得好，則企業的節假日 營銷 任務就能完成80%。

如前所述，團購的主要表現形式是集體購買、團隊購買，它既可以是一個企業、機關、單位的大宗采購，也可以是幾個企業、機關、單位作為一個團購單位來集中采買；甚至可以是幾個人、一群人作為一個團購單位來進行團購。

要想做好節假日 營銷 ，必須要重點解決的一個問題，即對渠道通路的選擇和規劃。那么，如何做好節假日 營銷 的團購渠道選擇和規劃？

渠道1：機關

這類人群基本是黨政機關及其所屬職能部門、機構。在節假前，它們一般會為所轄公務員、工作人員等發放福利，比如一些生活用品、消費品、耐用品等。為了節約成本，他們往往會選擇團體購買。這些群體，也是眾多商家必爭的目標群體。因此，為了開發該群體的團購業務，在節前一個月，必須要提前做好前期介入和溝通，并及時回訪跟蹤。

因為這類群體的團購數量非常大，同時利潤率也相當可觀，是團購渠道的必爭之重點版塊。

渠道2：企業

在節假日期間，企業選擇發放福利，是對職工的一種溫馨補貼。同時，企業作為一個特殊群體，還存在一種利用節假日給有關機關、部門饋贈禮品的習慣。在這個意義上講，企業渠道對團購市場拓展更具誘惑和潛力。那么，作為企業饋贈的禮品，應該是介于中高檔品牌群類的產品，而這個群類的產品一般價格較高，利潤豐厚，也是商家重點鎖定的目標版塊。

饋贈禮品類團購的目標，更合適鎖定企業團購渠道。這類渠道一般包括生產企業、制造企業以及其他綜合型服務企業等。

渠道3：院校

院校基于自身的一些收費項目平臺，各自積累有一定的金庫資源。節假日同樣會給教師、員工發放價值不菲的節假日福利物品，其團購潛力不容忽視。這類渠道一般包括高校、中小學校、教育培訓機構等。

渠道4：醫療衛生機構

醫療衛生部門是一個高福利群體，更是團購渠道不可或缺的群類。作為團購的渠道選擇，要開發醫療衛生機構的團購業務，必須提前應對，充分利用人脈資源，以把握商機。

針對這類機構所開展的團購業務拓展，一般應該鎖定大中型醫院為主攻目標，忌諱滿地撒網，以減少團購 營銷 的運營成本。

幾點思考：

在對團購的渠道進行充分認識、選擇、規劃后，如何推進并深化，又是一個令企業感到困惑的問題。很多企業在團購業務推進層面缺乏執行意識，處于松散、凌亂狀態。筆者曾就節假日團購的推進和實施跟一個客戶主管 營銷 的副總進行過溝通。當問及目前企業專業團購銷售人員有多少、誰在主管等問題是，該副總的回答讓我很是納悶：沒有誰在管。這種答案實在不應該出自一個企業的 營銷 副總之口。讓人納悶的是，既然企業這么重視節假日 營銷 ，為什么沒有組建專門團隊，并擬定相應目標？

為了推進及實施團購 營銷 ，企業必須在節假日前2-3個月，組建一個專門團隊，并擬訂相關銷售目標。這個團隊可以從原有銷售人員中抽調得力干將，也可重新招募具有較強公關能力的團購業務人員，但不管是以何種形式組建團隊，委任得力銷售經理來進行管理則是必須的。

當然，團隊組建完成之后，還必須得對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話 營銷 等實戰技能的強化培訓，來提高團隊的 營銷 綜合實力，以保證團購目標的實現。

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本文來源： 團購營銷，找一個地方下口