徐靜蕾的開啦飾品做電子商務(wù)，銷售額100%來源于分銷渠道，他們只做線上渠道，自己不直接銷售，沒有自己的官網(wǎng)B2C商城，自己也不在淘寶開店，每天幾百個(gè)線上訂單100%是外部線上渠道帶來的。
從2009年11月，開啦正式上線凡客，接著入駐卓越、當(dāng)當(dāng)，并成功獲得卓越網(wǎng)免費(fèi)首頁及頻道內(nèi)推廣資源，成為手表飾品頻道的重要品牌商。后又進(jìn)入了時(shí)尚類的垂直B2C走秀網(wǎng)、逛街網(wǎng)、三十到五十商城等。開啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力，半年之內(nèi)幾乎進(jìn)入了中國絕大多數(shù)排名靠前的B2C網(wǎng)站渠道銷售，是線上分銷的成功案例。
成功的電子商務(wù)企業(yè)，網(wǎng)上分銷渠道銷量一般不會(huì)少于自己的官網(wǎng)平臺(tái)，線上互聯(lián)網(wǎng)世界與線下實(shí)體世界一樣，未來仍是渠道為王。有遠(yuǎn)見的B2C企業(yè)如紅孩子、走秀網(wǎng)等都成立專門的線上渠道部來負(fù)責(zé)線上渠道建設(shè)。
傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售最好采用這樣的運(yùn)營節(jié)奏：第一步，建立商品供應(yīng)鏈與運(yùn)營體系；第二步，全方位地建立線上渠道；第三步，進(jìn)行渠道推廣。而現(xiàn)在90%以上的企業(yè)還未建立線上渠道，就開始大規(guī)模推廣，這就是為什么很多網(wǎng)絡(luò)推廣投入產(chǎn)出比不理想的原因。
其實(shí)電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)生意并無二致，不重視線上渠道、分銷體系建立的電子商務(wù)推廣效果會(huì)大打折扣。線下做銷售，有了產(chǎn)品，知道要進(jìn)入沃爾瑪、家樂福，要找地區(qū)經(jīng)銷商，知道要做渠道，但進(jìn)入線上互聯(lián)網(wǎng)世界，就不知道要做網(wǎng)絡(luò)分銷渠道了，僅僅漫無目的地利用網(wǎng)絡(luò)媒體推廣自己的官網(wǎng)，而不結(jié)合渠道來促銷商品，推廣效果怎不大打折扣？
所以，推廣一定要結(jié)合線上渠道來推廣。有線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，會(huì)事半功倍；而無線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，就會(huì)事倍功半。
我在中國最大的時(shí)尚B2C平臺(tái)走秀網(wǎng)做營銷副總裁期間，最主要的工作之一是帶領(lǐng)10多人的團(tuán)隊(duì)，花了兩年多時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上全面建立線上渠道，一共建立了十大渠道體系，開設(shè)了上百個(gè)線上銷售渠道點(diǎn)。最后的收益是：通過這些線上渠道不花一分錢推廣費(fèi)用，一年365天，每天帶來幾百單的銷售。
十大網(wǎng)絡(luò)渠道
1.C2C渠道：
淘寶(C2C及淘寶商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。
這個(gè)渠道大家都已經(jīng)熟悉，就不詳細(xì)介紹了。目前對(duì)很多傳統(tǒng)企業(yè)來說，做電子商務(wù)就是在淘寶開店，銷量也絕大部分來源于淘寶。但對(duì)于傳統(tǒng)大型企業(yè)來說，從長遠(yuǎn)看，淘寶只能作為一個(gè)銷售渠道，不能作為唯一的渠道，必須發(fā)展全方位渠道，爭取未來的主動(dòng)權(quán)。
2.B2C商城渠道：
如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等。
渠道情況：他們?cè)诰€上渠道的地位相當(dāng)于線下的沃爾瑪、家樂福。2009年，中國前十名的B2C商城大多開始轉(zhuǎn)入百貨商城，大多數(shù)商品品類都賣，正在建立其他品類商品供應(yīng)鏈，這就給傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2C渠道提供了機(jī)會(huì)。
如何進(jìn)入：如果你的商品是市場(chǎng)上熱賣的商品，又有電子商務(wù)的客服體系等基本條件，保證這些平臺(tái)一定的毛利空間，就有可能成為這些B2C平臺(tái)的供應(yīng)商。注意，以傳統(tǒng)企業(yè)名義去談比你用網(wǎng)站名義去談更能被接受。
效果預(yù)估：根據(jù)我的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，如果能成為這些大的B2C平臺(tái)的主推供應(yīng)商，一個(gè)大的平臺(tái)每天可以帶來幾十個(gè)訂單。更何況其他小有價(jià)值的B2C平臺(tái)還有成百上千，累計(jì)起來每天訂單也不少。
3.CPS渠道：
包括第三方CPS平臺(tái)及自營CPS平臺(tái)。如yiqifa、linktech、早派網(wǎng)。
渠道情況：目前電子商務(wù)比較主流且固定的渠道推廣就是CPS模式，通過推廣產(chǎn)生有效的訂單后進(jìn)行比例分成。這是一種零風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)效營銷方式，如果網(wǎng)站主不能為給你的網(wǎng)站帶來銷售額，廣告主不用支付任何廣告費(fèi)用。
如何進(jìn)入：制定超越競爭對(duì)手的聯(lián)盟分成政策，增強(qiáng)競爭力，還需要有專人結(jié)算與維護(hù)。
效果預(yù)估：一般B2C平臺(tái)，CPS銷售會(huì)占到20%，不做這個(gè)渠道意味著你損失20%的銷量。當(dāng)然，有實(shí)力的企業(yè)也可以建立自己的CPS聯(lián)盟，一旦發(fā)展起來，和第三方CPS平臺(tái)形成補(bǔ)充，帶來的銷量比例更大。
4.銀行商城渠道：
招行、工行、交行、建行等網(wǎng)上商城。
渠道情況：中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設(shè)有B2C平臺(tái)，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，銀行網(wǎng)上商城這個(gè)渠道價(jià)值非常大，銀行擁有大量網(wǎng)銀支付的用戶。
如何進(jìn)入：和銀行談判他們最在乎的是自己網(wǎng)上支付的流水，知道人家的需求就容易進(jìn)入了。
合作效果：我們進(jìn)入了中國16家網(wǎng)上銀行商城(每個(gè)銀行的很多地區(qū)分行也開設(shè)有自己的網(wǎng)上商城)，并進(jìn)行了深度推廣合作。除了訂單的實(shí)際效果，銀行對(duì)B2C平臺(tái)的背書作用也不容忽視。如果能與這些銀行深層次合作，一次合作帶來上百萬銷售額也是可能的。
5.網(wǎng)上支付渠道：
騰訊財(cái)付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快錢、環(huán)迅等。
這些第三方支付平臺(tái)擁有龐大的用戶量，這些已經(jīng)開通網(wǎng)上支付手段的用戶，基本都有網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)，是精準(zhǔn)的網(wǎng)購人群。這些平臺(tái)也希望企業(yè)使用其支付手段做大資金流。抓住他們的需求，展示你的實(shí)力與未來注冊(cè)用戶的龐大，他們也愿意利用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平臺(tái)。
6.門戶商城渠道：
騰訊QQ會(huì)員商城、騰訊返利商城、新浪商城、搜狐商城、網(wǎng)易購物返現(xiàn)商城等。
渠道情況：中國的主流門戶都有自己的B2C商城，雖然它們都沒有發(fā)力。門戶商城的交易量也還暫時(shí)不大，但門戶的影響力及龐大用戶量是不可小覷的；
如何進(jìn)入：門戶也歡迎直接與廠商合作，如果和這些門戶有廣告投放合作，結(jié)合推廣進(jìn)入商城，會(huì)更容易一些。
合作效果：如果你在這些門戶商城占據(jù)較好的渠道位置，并爭取門戶的推廣資源支持，并策劃一些在門戶的促銷活動(dòng)，有專門的人維護(hù)商品與專人的客服，也可取得每天幾十單的銷售。
至于其他大流量的網(wǎng)站如天涯、迅雷等，都已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù)，也可作為補(bǔ)充渠道。
7.積分商城渠道：
平安萬里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶等。
渠道情況：現(xiàn)在很多有龐大用戶量的機(jī)構(gòu)，建有自己的積分體系，并將這個(gè)積分和電子商務(wù)結(jié)合。在積分體系商城中，平安萬里通是做得最極致的，將自己的4000萬用戶的積分變成一個(gè)商城，用平安萬里通的入口可以直接購買其他B2C平臺(tái)的商品如1號(hào)店及紅孩子等商品。
如何進(jìn)入：由于這個(gè)渠道是給他們積分用戶帶來優(yōu)惠，所以對(duì)商品價(jià)格的優(yōu)惠力度要求較高，而且要求合作伙伴能和他們對(duì)接網(wǎng)上同步訂單操作，對(duì)技術(shù)接口要求也高。
合作效果：1號(hào)店的總銷售額中60%來源于平安萬里通這個(gè)渠道，超過其他渠道及官網(wǎng)銷售額的總和，其效果可見一斑。網(wǎng)易郵箱及攜程用戶也是海量級(jí)別的，將他們的部分用戶轉(zhuǎn)為你的購買用戶，將對(duì)商務(wù)拓展及公關(guān)工作帶來極大挑戰(zhàn)，但一旦變成你的銷售渠道，其戰(zhàn)略意義是很大的。
8.運(yùn)營商渠道：
中國移動(dòng)商城、中國聯(lián)通積分商城、中國電信商城。
渠道價(jià)值：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起及移動(dòng)支付的普及，這個(gè)渠道的戰(zhàn)略意義會(huì)越來越大，屬于提前占位的策略。我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是：和中國移動(dòng)商城的合作每天帶來上10單，就是用戶用手機(jī)支付來買我們的商品，等于多開了一個(gè)銷售渠道與支付手段。
9.購物搜索渠道：
聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)、派代、askyaya。
渠道價(jià)值：由于這些購物搜索用戶都是購買用戶，其價(jià)值大于一般娛樂性信息網(wǎng)站，成為成熟網(wǎng)購人群的入口之一。如能讓這些購物搜索全部收錄一些你的網(wǎng)站商品，而且在首頁推薦，每天都能帶來一些訂單。
10.網(wǎng)站導(dǎo)航渠道：
hao123/265/114la購物頻道。
效果介紹：如果能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁的購物頻道，每天可以帶來上百訂單左右，但審核較嚴(yán)，需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行。如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，需要以做廣告付費(fèi)的形式進(jìn)入。
由于傳統(tǒng)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，更不用說建立線上渠道的經(jīng)驗(yàn)，相信不久就會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的全渠道方案解決服務(wù)商，不僅協(xié)助這些企業(yè)省人力物力、最快時(shí)間地進(jìn)入這些有價(jià)值的線上渠道。服務(wù)商還需要策劃一些渠道促銷，購物卡渠道促銷方案、團(tuán)購與節(jié)慶、渠道促銷方案、永不落幕的網(wǎng)上特賣會(huì)(銀行)渠道促銷方案等，正如線下世界進(jìn)入沃爾瑪賣場(chǎng)，要進(jìn)行堆頭促銷，要派促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購。
此外，企業(yè)還有將網(wǎng)絡(luò)推廣與以上渠道結(jié)合的需求，如進(jìn)入了新浪商城，在新浪做廣告促銷，進(jìn)入了迅雷商城，利用迅雷的推廣資源進(jìn)行渠道促銷，形成整合的推廣效果，這種進(jìn)入渠道再進(jìn)行渠道推廣方式，比現(xiàn)在單純打網(wǎng)絡(luò)廣告的方式，ROI可以提高好幾倍，從而達(dá)到替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)樹線上品牌、建線上渠道、促渠道銷售全面整合的效果。
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