無論是流量引導還是在購買，都存在各種轉化率。國內B2C網站，包括淘寶店鋪，絕大多數的轉化率都在1%以下，目前在轉化率上做的最好的也只能到3.5%左右(比如以賣圖書為主的當當)。那么究竟那97%去了哪里?自己的網站在什么環節變成了漏斗，讓進來的客戶像沙子一樣一點點地流失?我們要怎么檢修隱藏的漏斗，減少漏水的速度?其實，數據已經解釋了一切 。
一、分解B2C漏水之因
大家都知道B2C的轉化率不高，卻重不知道客從那里被掉失。眾多用戶進來網站，經過首頁、中間頁、產品頁、購物車以及結算等重重關卡，通常他們在這幾個環節是怎么分批離開的呢?
圖一是我根據十幾年的工作經驗總結得到的。意思就是說，假定400個客戶到了你的網站，會到中間頁(包括搜索頁、分類頁、促銷頁)的只有320(60%~80%)個用戶，點擊進產品頁的只有190個用戶，最后辛辛苦苦走到購物車只有9%~13%的用戶，這個時候還不能開心，因為并不代表用這些戶會掏錢，留到最后會付錢的用戶僅僅只有3%~5%。
更叫人難以接受的是，在這最終購買的3%~5%中(未包括支付成功)，最后回頭再次購買的，又要打一個大折扣。而國內的B2C網站，轉化率更低，其中表較好的京東亦只有2%左右的轉化率。
在驚訝B2C生意難做之后，大家可以檢查一下自己網站的漏水數據。只有清楚了哪個環節漏水，才能補洞。
二、排查每個環節的漏洞在哪里
以下，我們按照漏水的順序，一個環節一個環節摸下去。
1、三問首頁
大部分B2C首頁有20%以上的彈出率，可能許多人對這個數字都習以為常，認為非常正常。如果做得很細致的分析的話，可能就意外的收獲。
(tip)彈出率(bounce rate)指的是瀏覽者來到網站，只看了一個網頁就離開的比例。這個分析主體可以是一個網站，也可以是一個欄目或者是一個內容模塊。
我們先問第一個問題：每天來的新客戶占多少?老客戶占多少?新老客戶的彈出率分別是多少?
我看了一下麥包包的數據，他用了很多流量來支持網站首頁，如果他們的彈出率很高，那也是很正常的。但要留意的是，新老用戶的彈出率分別多少?這是考驗網站基礎能力的指標，新客戶的彈出率可以檢驗一個網站搶客戶的能力。一般的來說，如果是一個新網站，正處于開拓期的話，新老客戶的比例最好是在6比4(甚至7比3)，那么首頁就要有一些手段偏向抓住新客戶。如果，新用戶的彈出率非常高，或者是老用戶的彈出率非常高，那么網站運營者就該反思，是不是網站首頁的設計出現了問題。
再問第二個問題，流量分幾個大渠道進來，每個渠道的彈出率情況如何?
問完了之后，接下來可能發現從百度和谷歌進來的用戶，彈出率可能差異非常大。而且今天主流B2C網站，都在費盡心思引進流量，比如凡客今天做很多促銷，許多不是從“正門”(官網首頁)進來，是“旁門”(LP促銷頁)進來，所以今天注意首頁之外，還要看一下旁門。
接著再問第三個問題， 首頁被點擊最多、最少的地方是否有異常情況?
在首頁，點擊次數異常的高、或者異常的低的地方，應該引起注意。
這里，在特別給大家分享一個好用的“規律”，一般來說，首頁的“E”(以E字中間的“一”為界，上部是首頁第一屏)部份是最抓用戶眼球的地方，在這個“E”上如果出現點擊次數較低的情況，就屬于異常情況，應當注意，或者干脆移到“E”外面去;同理，如果在“E”的空白處出現了點擊次數較高的情況，也可分析原因，可考慮要不要移到“E”上面來。
國內的B2C網站首頁非常長，可能許多用戶不會瀏覽到首頁底部，所以“E”最下面的“一”就往往可去掉，變成了“F”規律。
圖二：網站最吸引瀏覽者眼球的是呈“E”字形的區域。
2、中間頁留客的三個技巧
先說一下美國用調查出來的現成數據，在B2C網站上的準買家，有18%的用戶有找不到需要的產品的困難，有11%的用戶找到了產品但是不自己想要的，這29%的用戶基本會漏掉。
大部分用戶進入首頁之后開始找產品，第一是看促銷，第二個看目錄，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用戶是通過“搜索+目錄”的方式走到產品頁面。
這里和大家分享一下三個技巧。
技巧一：怎么判斷促銷、目錄和搜索是否成功，就看一下走到產品頁的用戶百分比是多少，哪一個渠道走得不好，就要改善。到底是怎么改進?一般來說，促銷的原因與營銷部的關系大一些，目錄與采購部關聯度大一些。
如果一個網站前端的東西做不好，是營銷的責任多一些。到中間頁面，可以按照目錄的轉化率查一遍，轉化率差的目錄就要注意一下。其中，以月結的日平均首次購買率是檢查整個過程一個較好的指標。
再說搜索，一般B2C網站是由“目錄經理+技術”來做的。通過搜索工具找產品的用戶，自己有精確的需求，那么除了搜索技術之外(此環節與產品經理的關系非常大)，還要提供符合用戶需要的產品。假想一下，如果一個用戶搜索出來的頁面只有3個產品，他肯定會判斷這個網站的東西非常少，如果還不那么符合自己要求的話，離開率幾乎是100%。
如何改善離開率比較大的頁面，這里也有兩個可供分享的技巧。
技巧二：在離開率高的頁末尾，推薦給用戶另外一個搜索路徑，讓用戶換一條路找產品。
技巧三：對于那些找不到自己想要的東西的用戶，乘他們腦子是空的時候，彈出一個菜單，告訴他們10個人就有9個人買了某某產品，可能就會把他整個思維重新激活，又可能留下。
技巧三比技巧二對用戶的刺激大，但是也更冒險，如果對推薦的產品沒有足夠大的把握，用戶可能轉頭就離開了。
3、產品頁要特別留意用戶停留時間
到了產品頁，用戶留不留，與產品描述、質量有非常大的關系。所以，要特別留心客戶停留在產品頁的時間，如果許多用戶只是不到一秒就走了，就要留意分析原因了。是不是這個產品沒有吸引力?是不是產品描述不準確?要多問一些問題。
4、購物車里多少產品沒有付款?
許多用戶把產品放進購物車，但是并不付款。這對于一個B2C網站來說，是一個很嚴重的事情。這里有三個點值得一提。
一是許多B2C網站，用戶要下單時就提醒“請先注冊”，這時30%的人可能會選擇離開。這真的非常狠的一刀，從站外把用戶引進來好不容易跋山涉水到了這一步，竟然還要給用戶一刀送他離開，多少B2C網站思考過是否必要設立這一“提醒”?
二是，如果找不到用戶不付款的原因，可以直接給幾個用戶打電話訪問。
三是，分析同時被放在購物車的產品之間的關聯性。
總之，到了購物車，是網站自己和自己比，定性的多，定量的少。
B2C網站從0到1，可以說明拉客能力。如何從1做到X，還有許多可討論，只是這篇文章集中介紹的是從0到1的轉化，所以在這里就不展開了。但是有一定是非常肯定的是，大部分用戶只有第一次購物體驗非常好才會回來重復購買。所以說，做好了從0到1，從1到X就已經成功了一半了。
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本文來源： 淘寶店鋪轉化率漏洞在哪里
