互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么？這次互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)如此之快，本質(zhì)上是一個(gè)革命，是個(gè)信息的革命，人類從聲音到語(yǔ)言到文字到紙張的發(fā)明，再到廣播電視的發(fā)明，全部歸為是信息的快速和行動(dòng)的效率的提升。互聯(lián)網(wǎng)超越了歷次的變化，因?yàn)榭梢宰兊枚鄬?duì)多，而不是以往一對(duì)多。
垂直電商無(wú)亮點(diǎn)
工業(yè)化時(shí)代以前追求的是希望用人越多越好，規(guī)模越大越好，就像福特當(dāng)年造黑色四輪小轎車一樣，但是今天不是簡(jiǎn)單的追求標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化了，而是希望有個(gè)性化細(xì)分和定制化。如今，在中國(guó)是最好的機(jī)會(huì)，改革開(kāi)放的環(huán)境這么多年，今天有大量的機(jī)會(huì)，人群在變、消費(fèi)在升級(jí)，這給了垂直B2C一個(gè)巨大機(jī)會(huì)，這一切是綜合大平臺(tái)做不了的。
從人性的角度、市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，大平臺(tái)追求的一定是規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)和大聚合，垂直電商是走細(xì)分需求，而細(xì)分需求是中國(guó)商業(yè)從來(lái)就不擅長(zhǎng)的事情。最新的數(shù)據(jù)，中國(guó)的大賣場(chǎng)定制化份額不到5%，而在歐美一般是30%以上，這指的是百貨。
垂直電商的意義不用多說(shuō)，今天為止做得好的幾乎沒(méi)有，尤其是在反向定制我們認(rèn)為做得更差，今天更多的是吃人力。現(xiàn)在垂直電商做的哀鴻遍野最根本的原因是無(wú)亮點(diǎn)，包括酒仙，酒仙是供應(yīng)鏈比較強(qiáng)，但是客戶這一端是不是走出差異化，如果是走出差異化酒仙的毛利會(huì)更大，大家是平臺(tái)的思維來(lái)做垂直電商，我們還在京東的故事里，淘寶天貓的故事里，這都是別人的故事。
ASOS：不是看見(jiàn)錢就去掙
ASOS是英國(guó)的一家企業(yè)，今年預(yù)計(jì)ASOS銷售額是75億人民幣，凈利潤(rùn)是4億人民幣，預(yù)測(cè)是7.5億英鎊，但是從現(xiàn)在來(lái)看，它明顯可以超過(guò)7.5億英鎊，凈利潤(rùn)預(yù)測(cè)是3900多萬(wàn)英鎊，而且增長(zhǎng)的速度是非常快，現(xiàn)在市值是40億英鎊。
2000年起步的時(shí)候，ASOS跟我們做的事情是沒(méi)區(qū)別的，就是網(wǎng)上賣服裝，但是2004年開(kāi)始做自有品牌的女裝，現(xiàn)在已經(jīng)有了男裝和包。ASOS定位非常清晰，除了自有品牌另外是做設(shè)計(jì)師二線品牌，不依賴于所謂的大品牌來(lái)做。網(wǎng)站現(xiàn)在所有的服裝都有視頻的模特T臺(tái)秀，還開(kāi)了真正的C2C的平臺(tái)，即快速更新你家里的衣柜，可以賣二手服裝，鼓勵(lì)大量設(shè)計(jì)師發(fā)布自己最新款的設(shè)計(jì)，之后可以直接下單生產(chǎn)，這是真正的互動(dòng)。
ASOS有45%左右的毛利，這一切是差異化路線的功勞，自己的定位，如果ASOS像今天很多的電商企業(yè)，不是我妄自菲薄，如果有杰克瓊斯這樣的平臺(tái)，我們會(huì)玩命的賣，雖然ASOS最大的股東是杰克瓊斯，但它卻選擇不賣杰克瓊斯而是走自己的路線。ASOS的推廣費(fèi)用也非常低，英國(guó)有大量的明星和潮人穿他的衣服，它很清楚我賣給誰(shuí)的，不是看見(jiàn)錢就去掙，這是很大的差異。
ZOZOTOWN：找需求不是空話一句
我們買服裝第一要求是什么？不管是設(shè)計(jì)得再牛再棒的服裝第一個(gè)要求肯定是合身，第二個(gè)要求是買服裝時(shí)候的預(yù)判，我買的衣服為了什么場(chǎng)合，是家里穿、還是出門去酒會(huì)還是沙灘穿。今天所有做服裝的企業(yè)哪個(gè)把這一點(diǎn)做到了？
我們的服裝上都有尺碼，但是我們的尺碼嚴(yán)重不標(biāo)準(zhǔn)，歐碼和日本碼的差別非常大，ZOZOTOWN把這個(gè)問(wèn)題給解決掉了，再牛的品牌進(jìn)了ZOZOTOWN，每個(gè)SKU的每色每碼都要重新量一遍，全部用ZOZOTOWN自己的尺碼，保障了很低的退貨率。
第二是分場(chǎng)景，我在2012年11月份去拜訪的時(shí)候，他們已經(jīng)分出了13個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景，這個(gè)方面我們是非常粗糙的。我們的玩法是把顧客分成男人、女人、兒子、少女、老人，這個(gè)分法有意義嗎？消費(fèi)者想要的是，希望是得到買衣服的指導(dǎo)。
Bonobos：線上和線下真的矛盾嗎？
線下做線上確實(shí)存在很多失敗的案例，因?yàn)槭〉陌咐偸侨菀追糯螅蠹铱偸钦f(shuō)美特斯邦威的失敗，但是不容易看到成功的案例，Bonobos是從線上開(kāi)始做的，一個(gè)哥們是因?yàn)樯聿谋容^古怪，買不著褲子所以想做定制化的褲子，另外一個(gè)哥們是超討厭逛街，他們就開(kāi)始干了。而且Bonobos在09年嘗試開(kāi)線下店，所有的線下店一定是提前預(yù)約，每個(gè)人服務(wù)的時(shí)間不能超過(guò)45分鐘，在繁華的地段，沒(méi)有提供上門取貨，一定是來(lái)店里網(wǎng)上下單然后送貨，線下店鋪沒(méi)有做成所謂的銷售而是純服務(wù)性質(zhì)。
Bonobos線上的客戶客單價(jià)是220美元，高過(guò)它的線上店鋪。我們?nèi)绾慰创€上線下的沖突，今天再去扯線上線下，電子還是商務(wù)重要，是不是電子商務(wù)來(lái)了、互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了就是摧毀性的把線下都掃掉呢？不是這樣的。人類是允許自己心情有波動(dòng)的時(shí)候可以讓自己換一個(gè)生活的方式，這是作為高等生物存在的原因，如果說(shuō)真的迷信電子商務(wù)就太狹隘了，Bonobos的做法也充分的給大家一個(gè)證明，線上、線下如何做融合，線下的價(jià)值在哪里？今天線下這么慘，如何盤活線下繼存的殘值？下一波的命題是如何走向線下。
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