說白了，營銷無非是買與賣的過程。但是隨著時間的推移，這種買賣關(guān)系變得日益復(fù)雜。

　　

　　從最初的產(chǎn)品之后，出現(xiàn)了品牌，從品牌之后又有服務(wù)，從服務(wù)之后出現(xiàn)了服務(wù)品牌；此后隨之而來的便是什么發(fā)稿、EDM、病毒式營銷、炒作、互推……等等。

　　

　　以前，一位營銷大神提出了4P理論，大家覺得很牛，紛紛找他做規(guī)劃與營銷，出了很多書（營銷人必看的幾本書之一）。然后市場的復(fù)雜化程度加重，其他人又提出了4C、4R、4S等等。我認(rèn)為都有用，關(guān)鍵是作為淘寶賣家的你怎么去理解與應(yīng)用。我認(rèn)為，必要的常識你要去學(xué)習(xí)的。畢竟大家絕大多數(shù)都是半路出家，沒見得幾個營銷大師辭職做淘寶的。所以，我上面提到的（4P/4C/4R/4S），你不用去研究，但你要知道這些是什么，如果有心的人可以去研讀一下，用“心”研讀即可，找找感覺。

　　

　　好，別的我就不多談了，那我說說淘寶主營銷著眼點應(yīng)該是什么？

　　

　　第一：我認(rèn)為，營銷的著眼點首當(dāng)其中的是“心態(tài)”。這種心*不是我置之死地而后生的心態(tài)、不是我要掙10個億的心態(tài)、不是我要做某行業(yè)老大的心態(tài)、更不是他們掙錢了，我也要通過淘寶掙錢的心態(tài)。那是什么，我認(rèn)為“最初的”營銷的心態(tài)應(yīng)該是“堅定與求學(xué)”，而且這種心態(tài)一定要貫徹*的營銷成長史。網(wǎng)絡(luò)變化太快，還處于峰值的博客瞬間就被微博與SNS打敗，那么多渠道你都知道怎么玩么？

　　

　　第二：營銷的著眼點是規(guī)劃。前兩天看到一篇帖子（淘寶創(chuàng)業(yè)，我交了10萬的學(xué)費：http://bbs.paidai.com/topic/137981）。相信大家也都看過，這位同學(xué)一定沒有規(guī)劃。即便是有，也是雜亂無章的。所以除非用錢繼續(xù)狠砸，否則我勸他還是撤吧。因此，我建議大家看看韓都衣舍趙總的一篇文章，好像是關(guān)于韓度如何創(chuàng)業(yè)的。文章自己找。去體會他在失敗之中，建立韓都的規(guī)劃是怎么做的。

　　

　　那我們規(guī)劃什么？從哪兒出發(fā)？

　　

　　1. 規(guī)劃應(yīng)了解大勢：做營銷，首先我認(rèn)為應(yīng)該從整個行業(yè)性的洞察入手，去CCNIC上看看《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，《中國網(wǎng)民消費情況調(diào)查報告》、《網(wǎng)絡(luò)消費行為調(diào)查》、《電子商務(wù)發(fā)展情況調(diào)查報告》（這些是關(guān)鍵詞，不是具體的名，可以度娘一下） 等等，最后到各位所謂的什么數(shù)據(jù)魔方啊、什么量子啊等等，由大至小，從大勢中判斷行業(yè)成長性。從淘寶交易量中找到適合你的點。從消費者行為及購買習(xí)慣中找到共性與差距、從消費者心理的變化中找到滿足點。比方說：你需要了解“色彩”對于消費者心理購物的影響指數(shù)是什么？25-30歲的單品購物價格區(qū)間是多少？（《淘寶創(chuàng)業(yè)，我交了10萬的學(xué)費》這哥們賣衣服1000多一件。太小眾了而且市場細分）

　　

　　2. 規(guī)劃應(yīng)做好布局：布局始于開局，始于注冊，為什么這么說，我看到不少賣家的旺旺不是寫什么大傻逼001、190230熱、魅力男人00，就是一堆亂七八糟的字。看了都不專業(yè)，也不知道你當(dāng)初注冊的時候是好記啊，還是好玩呢？開局就混亂。尤其是我看到店主的旺旺名：**男人，是個賣女性化妝品的店。這個名字會不會影響銷量，各位自己去判斷。除此之外，店名、品牌名、甚至包括后期子旺旺的小名（大家可以看看虎貝爾的子旺旺名。不能說是不錯，最起碼跟品牌有關(guān)聯(lián)性）多琢磨一下。

　　

　　此外，布局還應(yīng)參考“不同時期”的產(chǎn)品組合策略、價格策略、營銷策略、甚至引入品牌戰(zhàn)略、物流戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、服務(wù)等等（這里有很多帖子，有心人去別地兒看看）

　　

　　3. 規(guī)劃應(yīng)考慮戰(zhàn)略性投入。這一點接著上篇說的，戰(zhàn)略性投入說白了包括我們?nèi)绾慰创詫毧偷淖饔谩⑷绾慰创骋惶囟〞r期低價營銷，如何去利用新的傳播及營銷渠道，如何彌補自身短板（設(shè)計、網(wǎng)頁制作、人才、軟件），如何并購與整合（裂帛收購天使之城的案例）等等。可以說戰(zhàn)略性的投入大都都是伴隨著花錢而發(fā)生的。但是戰(zhàn)略性投入一定是有效果的，只要是方向正確，那收獲的一定是長期效益。因此，中小賣家一定要學(xué)會思考的戰(zhàn)略。我該不該投入，我投入后我的收獲是什么？我的承受能力有多大？等等

　　

　　4. 規(guī)劃應(yīng)考慮競爭因素。誰是你的競爭對手，誰是你的學(xué)習(xí)對象，你要搞清楚。小賣家不要一上來就把天貓的大爺們作為你的競爭對手，這是錯誤的。他們是你的學(xué)習(xí)對象。學(xué)習(xí)人家的長處，挖掘他的短板。而與競爭對手比的是什么，不是價格（如果是價格的話，你會先死），而是細節(jié)，是消費者感知與體驗，是服務(wù)的粘性，是如何無限放大自己優(yōu)勢而縮小與之差距。

　　

　　5. 規(guī)劃應(yīng)考慮差異化。其實差異化是很糾結(jié)的，我整天給人家策劃就是找差異化營銷，其實在同行業(yè)當(dāng)中找出不同還是挺難的。我們可以理解為品牌的差異化，產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化，營銷方式的差異化等。如果沒有差異化，就像市場里賣大白菜，都是5毛錢一斤，你說你買誰的？如果我買，我一定買撕心裂肺吆喝的最賣力那位。所以，差異化表現(xiàn)在什么方面，這要看各位店主對于自身所處行業(yè)及本身的一種理解與升華。差異化帶來的不僅是引流，更應(yīng)該是一種全新的客戶體驗。客戶覺得你好，你就贏了。

　　

　　6. 規(guī)劃應(yīng)注重實效。這個實效應(yīng)該是短期實效、中期實效與長期實效相結(jié)合的策略，比方說：直通車，開好了就帶來利益，廣告做好了就帶來轉(zhuǎn)化率。而微博上發(fā)20天帖子都沒有成交一單，一些人很糾結(jié)。所以，以短期實效的執(zhí)行力去玩微博顯然是蒼白的。到不如，你找?guī)讉€大號轉(zhuǎn)發(fā)一下得了。所以在這里我奉勸大家一句，像SNS這種渠道，主動營銷的話，要做好8年抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。在有一點，短期實效、中期實效一定是服務(wù)于長期實效的。短期帶來的引流與成交是無非是掙錢，長期的實效則是抓住消費者的“心”。我敢說一句，大電商玩的不是直通車，是品牌。一個LV賣坨屎都有人搶。你說呢。

　　

　　7. 規(guī)劃應(yīng)考慮媒體習(xí)性與權(quán)重。在營銷中，傳統(tǒng)媒體的花費是比較大的，所以大家都去投網(wǎng)媒，尤其是發(fā)稿，我有個上市公司的客戶專門在網(wǎng)上發(fā)新聞，他覺得花錢少，很值，不過我告訴他，你花5000塊錢發(fā)稿不如找個幾個重點的平面記者吃頓大餐，他不信。最后，一個平面記者給他出了一篇負(fù)面新聞，網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載128篇，最后他拿20萬，我們幫他刪稿。這件事說明了，雖然傳統(tǒng)媒體在沒落，但是傳統(tǒng)媒體的權(quán)重是大于網(wǎng)絡(luò)媒體的，而網(wǎng)絡(luò)媒體的習(xí)性除少數(shù)幾個網(wǎng)站外是沒有采編權(quán)，他們只有轉(zhuǎn)載權(quán)。所以，品牌電商不要忽視傳統(tǒng)媒體的習(xí)性與權(quán)重。

　　

　　8. 規(guī)劃應(yīng)考慮營銷的渠道組合。昨天發(fā)了一張圖，有好多傳播渠道，有朋友問我，這些渠道怎么用。其實我也不知道。為什么這么說，因為不同產(chǎn)品及品牌的屬性不同，所以傳播渠道的組合也不同，這一點大家學(xué)學(xué)“杜蕾斯”。

　　

　　其實還有其他的店我沒有說到，歡迎大家再次拍磚。如果以上說的不對，也歡迎大家來拍磚。我建議大家去看一本書《公關(guān)第一，廣告第二》算是提升。

　　

　　最后用一句羅斯柴爾德家族的家訓(xùn)與大家分享——“金錢一旦作響，壞話隨之戛然而止”。