一丶建立企業(yè)文化，讓照片具有記憶性

我想大家都知道麥當勞，為什么小孩都喜歡吃麥當勞呢？麥當勞形象風格能深深地吸引著小孩，讓小孩產(chǎn)生深刻的記憶。只要去過一次麥當勞的小孩都會記住 它，從而達到二次消費的目的。麥當勞是如何做到的呢？其原因在于麥當勞有強烈的企業(yè)文化。我們來看看麥當勞的裝修。在色彩方面，它應用了強烈的色彩對比。 在娛樂方面，它設定了兒童游樂區(qū)，推出兒童玩具。在飲食方面，它有好吃的薯條。在形象方面，它有逗人喜歡的麥當勞叔叔。這些強烈文化底蘊，讓小孩過目不 忘，從而達到銷售量持續(xù)不衰。

淘寶銷售的道理也是一樣，很多大賣家都建立了自己的文化。他們通過照片的風格設定，從各方面體現(xiàn)產(chǎn)品的文化底蘊與品牌故事，讓照片帶有記憶性。大家 都知道一家叫“阿卡”的淘寶網(wǎng)店，這家網(wǎng)店非常成功，企業(yè)文化做得非常到位。它以“復古”兩個字貫穿了整家網(wǎng)店，無論在店面裝修與文字描述方面都是以“復 古”而張開。進阿卡的網(wǎng)店就好像進到了一個復古的世界。只要看過一次阿卡的網(wǎng)店，就會被的它的復古而感染，不知不覺就會記住這個網(wǎng)店。店主們，您的產(chǎn)品將 賦予一種怎樣的企業(yè)文化呢？您通過怎樣的文化讓消費者產(chǎn)生記憶呢？這需要我們深思。

二丶具有差異化的圖片

以上談到我們需要建立企業(yè)文化，讓照片帶有記憶性。我們?nèi)绾尾拍茏龅侥兀课矣浀迷谧x大學的時候，老師在營銷課上對我說過一句話：“做市場，就要做差 異”。這句話，一直陪伴著我整個職業(yè)生涯。我們以“茵曼” 這個品牌為例。其實這個品牌之前是做韓國流行服飾的，當時產(chǎn)品風格同類化產(chǎn)品過多，市場競爭激勵，因此在銷售方面迎來了巨大的壓力。在2011年，“茵 曼”對企業(yè)文化重新定義，由之前的韓國流行風格改為獨特的民族風格。這種獨特風格是空前的創(chuàng)新，一下就從淘寶市場內(nèi)跳躍而出，成為一枝獨秀。由于差異化的 巧妙應用，使“茵曼”獲得了巨大的成功，在淘寶銷售當中列于前茅。這個例子告訴我們，當我們失去方向或產(chǎn)品同類化太多時，我們要做市場差異化。

我接觸過很多不同類型的店主，有一些店主一見面就說：“我要仿某某家的風格，而且要一模一樣”。通常情況下，這類型的店主很難將產(chǎn)品賣爆。盡管是賣 爆了，也是曇花一現(xiàn)，最后還是打回原形。為什么會這樣呢？因為他們的風格沒有市場差異化，沒有自身的企業(yè)文化，一旦競爭對手展開價格戰(zhàn)，他們就會處于尷尬 的局面，最終面臨失敗。此類店主只適合短時間的賣貨，最終不能成為持續(xù)發(fā)展的大賣家。我記得在2011年冬季，一名杭州的店主與我們談合作。他已經(jīng)嘗試過 無數(shù)次的拍攝，但銷量一直沒有上去。他讓我們重新包裝一種新的風格。我們通過研究，他網(wǎng)店的照片拍攝水平已經(jīng)相當不錯。但由于該網(wǎng)店的圖片沒有差異化，市 場的同類化風格過多，服裝照片沒有脫穎而出，造成推廣沒有優(yōu)勢。通過分析，我們嘗試拍攝一種尚未出現(xiàn)過的風格，雜志復古風格。圖片替換后，他從月銷量 200多件提成到5000多件，這就是差異化的神奇力量。

三丶符合消費者審美需求的照片

當選擇了一種全新的風格，找到了市場的差異化后。我們接下來要做的就是要深入研究這種風格是否符合當前消費者的審美。如何才知道自己的風格是否與消費者相符呢？只要我們了解產(chǎn)品價格與消費群體的關系就能得到解決。

我們都知道：價格高的產(chǎn)品，對應的顧客是“消費能力高的群體”。價格便宜的產(chǎn)品，對應的顧客是“消費能力低的群體”。接下來，我們再分析兩種不同消 費群體對審美有何不同，就可以找到匹配的拍攝風格了。通常情況下，“消費能力高的群體”多數(shù)能接受與現(xiàn)實生活差異比較大的照片。例如一些夢幻的丶浪漫的丶 大牌的丶概念的丶時尚前衛(wèi)的風格。而“消費能力低的群體”多數(shù)只能接受與現(xiàn)實生活接近的照片，例如一些街拍的丶生活的丶旅游的丶有親和力的丶帶有微笑的風 格。舉例：如果您銷售的產(chǎn)品是針對學生市場的服裝，您拍攝的效果是大牌與前衛(wèi)，那么就是非常不匹配的。如果你銷售的產(chǎn)品是奢華服飾，你拍攝的效果是隨意街 拍，這樣也是不正確的。只要產(chǎn)品價格與消費群體的審美匹配，才能讓你的照片加分。

四丶具有延續(xù)性的圖片

當我們設定好以上三點之后，我們的圖片還需要建立延續(xù)性。如果圖片風格的延續(xù)性沒有做好，就會讓消費者感到失望，從而失去大量的追隨者。我先來舉一 個例子。我們都知道Iphone手機，它是蘋果公司非常成功的產(chǎn)品，擁有大量的追隨者。Iphone手機非常注重延續(xù)性，每次Iphone手機的更新?lián)Q 代，都會在外觀與功能方面做些創(chuàng)新性小改動，盡量保留顧客對上一代手機的記憶。每次推出新一代的產(chǎn)品，消費者都非常期待，每次蘋果公司的新品都沒有讓顧客 失望。我身邊有個朋友還專門收集Iphone手機，從第一代到第五代的手機都擁有。類似這樣的案例，在電子行業(yè)非常常見，像三星丶HTC等產(chǎn)品也是運用延 續(xù)性的而開發(fā)產(chǎn)品。淘寶拍攝，也是一樣的道理，只要您的產(chǎn)品與拍攝風格有延續(xù)性，您的網(wǎng)店就會有更多的追隨者，不斷向您消費產(chǎn)品。因此我建議大家一旦形成 在自己的文化，就不要隨意更改，否則您會損失不可估量客戶群。但在延續(xù)的過程中，也不能一成不變，否則消費者就會對您失去新鮮感，最終選擇離開。因此我們 在延續(xù)風格的時候要做到恰到好處。例如天使之城在這方面就做得非常成功。她與旅游作為整個網(wǎng)店的文化，再通過不同的國家（拍攝地點）的更換，一直保持著一 種新鮮感。

五丶具有關聯(lián)搭配的銷售圖片

我想店主們都有這樣一個同感：假設您是賣上衣的，顧客會同時喜歡上您家的褲子丶丶內(nèi)襯丶帽子等等的產(chǎn)品。她想將模特身上的全套搭配都買下來。如果您 能滿足顧客的需求，您將增加額外的收入，這就是關聯(lián)銷售圖片帶來的好處。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，有的網(wǎng)店只有一個爆款，其它的款式都銷售很差。而有的網(wǎng)店 會同時出現(xiàn)幾個爆款，而且其它款式也銷售得非常不錯。這就是因為后者利用了關聯(lián)搭配的銷售圖片而產(chǎn)生的效果。我們要做好關聯(lián)搭配，將產(chǎn)品類別范圍擴大，滿 足更多的消費群體，從而增長我們的營業(yè)收入。

六丶買家秀圖片

網(wǎng)絡交易，是在沒有看到實物前提下的交易，他們存在距離感與恐懼感。要達成交易，我們要就盡量消除顧客的距離感與恐懼感。買家秀圖片，能更好地解決該問題。此類圖片可以讓顧客們清楚知道普通穿上的效果，能更好地促進消費者的購買行為。

如何拍攝買家秀圖片呢？有些店主直接讓員工穿上自己的服裝，就隨意拍幾張照片放到網(wǎng)站上。這樣的做法只會阻礙產(chǎn)品銷售，而不是起促進作用。為什么 呢？因為他拍的照片感覺像市場上的次品。正確的買家秀圖片應該是這樣拍的：首先，我們要找專業(yè)的攝影師將光線與場景布好，然后選擇表現(xiàn)能力好的模特（也可 以是自己的員工）。然后我們讓模特拿著相機，不斷地表現(xiàn)，不斷地自拍。圖片出來后，我們可以故意將模特的臉遮上，這樣會給消費者有更多的聯(lián)想空間，消費者 會很容易聯(lián)想到這就是自己。

七丶具有時尚趨勢指向的圖片組合

很多網(wǎng)店的描述是這樣寫的：“該服裝時尚潮流，是今年最流行的最新款式，品味女性的必備服飾”。如果我們是一名顧客，我們會被這樣的描述而吸引嗎？ 很顯然，我們購買服裝的時候通常會忽略這樣的文字。這類型的文字通常是設計師排版時為了構圖好看而硬搬上去的。我們?nèi)绾尾拍苷嬲w現(xiàn)我們的服裝是時尚潮流 的呢？這時，時尚趨勢指向組合圖就能起到作用了。一些聰明的賣家會這樣做：他們會海量地搜索網(wǎng)絡上今年最流行的服裝圖片，包括一些明星今年最新穿過的服裝 圖片。通過篩選整理，找出與我們目前產(chǎn)品最接近的款式圖片。然后將該圖片粘貼在我們的產(chǎn)品旁邊，并加以描述。這樣的組合圖片，讓您的產(chǎn)品具有時尚趨勢指向 性，增強顧客對我們產(chǎn)品信任感。

八丶具有功能介紹的靜物圖

在拍模特圖時，同一件服裝在不同的環(huán)境里拍攝，色彩偏向有所不同。在后期處理時，修圖師為了讓模特圖更新符合主題氣氛，也會主動作出色彩偏向。因 此，模特圖常常會存在色差。此時，我們需要靜物圖加以說明，在寶貝頁注明“顏色以靜物圖為準”。其實很多店主都意識到這個問題，但聰明的店主還有一種秘密 武器，也就是能展示功能性的景物圖。如果您靜物圖僅僅展示服裝的顏色與材料，這樣是沒有說服力的。如果您能將景物圖能展示功能性的一面，將能打動消費者的 內(nèi)心世界。舉例：如果是運動服，通過靜物圖展示服裝透氣性丶吸汗性丶耐穿性丶不掉色等等的功能。如果是羽絨服，則展示服裝的保暖性丶羽絨含量度丶做工精細 度等等的功能。另外，有時候可以將服裝剖開，分析服裝的組成。通過種種的方法，展示服裝的優(yōu)勢所在，促進消費者的購買欲望。

九丶生產(chǎn)流程圖片

在消費者購買過程中，他們都會考慮是否物有所值。如果物非所值，他們就會放棄購買。如何才能有效地體現(xiàn)產(chǎn)品的價值呢？通常產(chǎn)品的價值是通過材料與生 產(chǎn)流程掛鉤的。材料，我們在靜物圖里已經(jīng)得到體現(xiàn)。我們這個環(huán)節(jié)就要充分地體現(xiàn)生產(chǎn)流程了。在拍攝生產(chǎn)流程時，要特別注重生產(chǎn)的復雜性，尤其是純手工自作 的部分要淋漓盡致地展示出來，因為它是體現(xiàn)在價值重點所在。

十丶圖文結合的圖片

有些店主在寶貝描述頁內(nèi)，僅僅簡單地擺放幾張模特圖與景物圖。頁面顯得非常地單薄與空洞，沒有著重點。消費者打開頁瀏覽一下后，就不會繼續(xù)往下看 了。這樣會讓成交白白流失。如果我們能用簡單的文字在圖片上注明產(chǎn)品的特色，就會有力地留住顧客。我們要切記，我們的內(nèi)容頁不能僅擺幾張枯燥的圖片，這樣 會顯得非常不專業(yè)，消費者會拒絕與不專業(yè)的賣家交易的。

一切都是為了爆款，我們平時要養(yǎng)成分析的習慣，不斷對我們的產(chǎn)品內(nèi)容頁進行優(yōu)化。定義一種新的拍攝風格，不是一兩次就能成功。我們需要不斷的摸索，仔細分析目前存在的問題，讓屬于自己的風格逐步建立起來。