每個賣家都知道轉(zhuǎn)化率重要，但轉(zhuǎn)化率到底有多重要，在影響哪些流量？今天要從數(shù)據(jù)的角度分析一下轉(zhuǎn)化率隱藏的那些秘密。淘寶上的轉(zhuǎn)化率，通常指購買人數(shù)占進店人數(shù)的比例。例如轉(zhuǎn)化率3%是指 100個人進店，有3個人產(chǎn)生購買。這里的“人”，用數(shù)據(jù)表示就是進店獨立IP，也是指流量。
銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*平均客單價
在這個公式中三個維度的參數(shù)是成正比的，那么我們提升任何一個參數(shù)，在其他兩個不變化的話，都會使最后的銷售額得到提升。轉(zhuǎn)化率的關(guān)系只是簡單的正比關(guān)系么？本文主要從流量跟轉(zhuǎn)化率兩個角度展開討論，我們會發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率比我們想象中的還要重要得多。
流量分為免費流量和付費流量。淘寶系統(tǒng)已經(jīng)不是2008年前做好內(nèi)功就坐等收成的時代了，現(xiàn)在是酒香也怕巷子深，所以我們先來討論付費流量。
1丶直通車和P4P活動
直通車推廣方式是目前大家用的最多的引流方式，按照點擊付費，自然是轉(zhuǎn)化率越高，賣的越多，就越賺錢。然而，要希望被點擊更多，需要有更多的曝光機會；希望有更多的曝光機會，就需要有更高的質(zhì)量得分。
隱藏的劇情一：關(guān)鍵詞質(zhì)量得分與轉(zhuǎn)化率的隱藏聯(lián)系。
大家在開車的過程中，都會關(guān)注一個叫“質(zhì)量得分”的屬性，因為這個屬性直接關(guān)系到我們的排名及單次點擊的費用，那質(zhì)量得分除了跟類目相關(guān)性丶屬性相關(guān)性相關(guān)以外，還跟“其他相關(guān)屬性”有關(guān)。要說的點就出在這“其他”里面，直通車系統(tǒng)會計算關(guān)鍵詞與寶貝在淘寶上推廣過程中的反饋結(jié)果，包括成交，收藏和點擊，根據(jù)反饋計算得出寶貝詳情頁質(zhì)量，也就是說成交丶收藏和點擊都在“其他相關(guān)因素”里面。說到這里，大家可能有一些云里霧里的感覺了， 這里用一張圖片來表明這其中的邏輯。
上圖可以很清晰的表明了直通車的成交額丶花費均和關(guān)鍵詞的排名相關(guān)，排名又跟轉(zhuǎn)化率有直接且正向的聯(lián)系，在展現(xiàn)量維度，其實是由眾多的因素組成了很復(fù)雜的計算公式，公式又跟轉(zhuǎn)化率成正相關(guān)，其實就是進入了一個循環(huán)嵌套的模式。轉(zhuǎn)化率在這里發(fā)揮的作用是平方的作用，而不是線性關(guān)系。寶貝轉(zhuǎn)化率越高你就越容易展現(xiàn)丶越容易成交，如果轉(zhuǎn)化率低，就算點擊單價高，也不一定有太多展現(xiàn)機會。
2丶淘寶客和如意投
淘寶客是很多賣家集中發(fā)力的一種推廣模式，既成交后按照傭金比例支付推廣費用的推廣模式。如意投是淘寶聯(lián)盟中的一個特殊的產(chǎn)品。
隱藏的劇情二：轉(zhuǎn)化率與淘寶客是否選擇及如意投排名的關(guān)系。
淘寶客分布在全網(wǎng)，我們可以竭盡所能的去招募和維護淘寶客，但淘寶客對我們產(chǎn)品的選擇一方面是傭金，更重要的一方面是轉(zhuǎn)化率和單品成交的情況。一些銷量較低，傭金較低的產(chǎn)品對于淘寶客來說就像雞肋一樣，“棄之可惜，食之無味”，在這個階段，我們可以選擇阿里媽媽的一個新產(chǎn)品叫做“如意投”。
如意投是系統(tǒng)根據(jù)您如意投設(shè)置將您的產(chǎn)品展現(xiàn)給站外買家的推廣服務(wù)，對比傳統(tǒng)淘寶客，有以下幾個特點：系統(tǒng)智能丶精準投放丶流量可控丶渠道精準。
下面繼續(xù)用一個圖片說明一下如意投產(chǎn)品中轉(zhuǎn)化率的影響。
這里的點擊轉(zhuǎn)化率，其實跟單品的轉(zhuǎn)化率不會相差太多，但筆者的經(jīng)驗是會稍稍高一些，畢竟寶貝相關(guān)性跟顧客搜索的關(guān)鍵詞比較相近，說明顧客購物目標更明確。這張圖可以比較清晰的表明了，點擊轉(zhuǎn)化率跟流量丶成交額的關(guān)系。我們可以發(fā)現(xiàn)，寶貝綜合質(zhì)量分同樣是由很多因素根據(jù)一個復(fù)雜的計算公式計算得到，點擊轉(zhuǎn)化率同樣跟寶貝綜合質(zhì)量分有正向的聯(lián)系。轉(zhuǎn)化率在這里發(fā)揮的作用是平方的作用，而不是線性關(guān)系。寶貝的轉(zhuǎn)化率越高，就越容易展現(xiàn)丶越容易成交，如果轉(zhuǎn)化率低，親們就很慘烈的輸在了起跑線上。
3丶鉆石展位和定價CPM
鉆石展位和定價CPM均為按照展現(xiàn)收費的廣告模式，前者是競價排名，后者是定價購買位置，前者起售門檻低，后者起售門檻較高。定價CPM這里暫時不贅述，先來說鉆石展位。鉆石展位分為淘寶系站內(nèi)位置及鉆立方。
鉆立方是全網(wǎng)展示廣告的實時競價產(chǎn)品，基于對大淘寶消費行為數(shù)據(jù)記錄和跟蹤，運營精確的算法和實時競價的（RTB）技術(shù)，幫助廣告主更快速的獲取全網(wǎng)目標用戶，有效的提升廣告主的投放效果。
先說二者共同點在于我們均可以設(shè)置一系列的“準確定向維度”，目前支持地域定向丶時間定向丶群體定向丶興趣點定向丶訪客定向等。這些定向是我們靠什么區(qū)分的呢？
親們知道按展現(xiàn)付費的廣告，不管顧客有沒有真實看到這張圖片，只要該圖片所在的網(wǎng)頁，目標客戶已經(jīng)實際打開了，并且展現(xiàn)了該張圖，就計入為一個獨立IP，所以說千人展現(xiàn)并不意味著1000人真實看到，那么我們更應(yīng)該珍惜那些實際看到的顧客，前期的數(shù)據(jù)分析就相當?shù)闹匾H們可以關(guān)注“店鋪實驗室”的功能，我們可以靠類似的產(chǎn)品來區(qū)分不同人群對某個單品或某類圖片的喜好，來進行數(shù)據(jù)預(yù)測，成交自然是最終的目的。
舉個例子，哈爾濱丶大連丶北京丶杭州丶三亞五個城市，目前溫度大致是22丶25丶30丶35丶32，很多商家已經(jīng)在預(yù)熱銷售冬款羽絨服了，依據(jù)往年對氣候的經(jīng)驗，北方三個城市一般是厚羽絨服，南方薄款就能過冬，到了三亞棉服就可以了，這個情況下，當我們做地域定向的時候，就要考慮我的一款預(yù)熱銷售的產(chǎn)品最終的轉(zhuǎn)化率，而并非僅僅考慮圖片的點擊率。
4丶淘寶主搜
關(guān)于主搜索跟轉(zhuǎn)化率的其實處處都存在千絲萬縷的聯(lián)系，大家可以簡單的理解，淘寶不會把強大的流量送給轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品，一定希望賣家能更好的消化掉流量，本文先簡單說兩個點。
隱藏的劇情三：搜索結(jié)果頁面排名
搜索結(jié)果的總得分跟類目屬性相關(guān)性丶店鋪服務(wù)質(zhì)量丶寶貝質(zhì)量丶寶貝人氣等很多維度有關(guān)，大家一看到寶貝質(zhì)量，就應(yīng)該想到跟前面兩點雷同，跟轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，人氣跟轉(zhuǎn)化率存在間接聯(lián)系。
隱藏的劇情四：商品信息搜索功能
商品信息搜索轉(zhuǎn)化率的隱形聯(lián)系。我們?yōu)榱烁玫南蛸u家介紹我們的產(chǎn)品，必然需要配合一些文字的介紹，商品信息搜索是指：當顧客搜索一些比較特殊的關(guān)鍵詞，在標題搜索沒有結(jié)果的時候，會自動抓取詳情中的文字。比如“30cm*180mm格子羊絨圍巾”會自動抓取詳情中有對尺寸及材質(zhì)信息描述的產(chǎn)品。換句話說，當我們信息維度很全面的時候，可以給客戶一種無形的心理慰藉，提升轉(zhuǎn)化率，進一步讓淘寶更好的計算主搜排名。
在搜索排序因子中，根據(jù)鬼腳七的說法，有好幾十種因素，但我們看他公布的那么多文章，每次必定要提到的就是銷量和轉(zhuǎn)化率。這兩個因素絕對是最關(guān)鍵的兩個因素。也正是這樣，導(dǎo)致目前搜索結(jié)果中排序靠前的大多是爆款。但銷量是什么，就是流量乘以轉(zhuǎn)化率啊，這么看搜索的排名中：轉(zhuǎn)化率在這里發(fā)揮的作用是平方的作用，而不是線性關(guān)系。
5 新品如何有轉(zhuǎn)化率
很多淘寶的賣家都在問同樣一個問題：我的新品如何做到有開始的銷量？沒有銷量意味著，轉(zhuǎn)化率為零，意味著流量很少，流量少更不容易成交，就更沒有轉(zhuǎn)化率。這不只是賣家的新品遇到的問題，很多新淘寶賣家也會遇到同樣的問題。所以大家都在抱怨淘寶免費流量太少，淘寶搜索排序不公平。
其實淘寶免費流量真的很多，淘寶搜索每天有幾億的免費流量，但總共淘寶上有6百萬賣家，有10億的商品。分攤下來就很少了。但真的是沒有流量？某一天十個流量總有吧？如果某一天有10個人進入店鋪，我們有沒有辦法讓兩三個人產(chǎn)生成交？如果做到了，后續(xù)就能來50個流量。如果50個流量中讓好幾個人成交，則后續(xù)能來200個流量。如果做不到，就不要整天抱怨淘寶沒有給流量。因為淘寶就算給了流量，也是被浪費啊，靠概率成交永遠只屬于那些中大型賣家的權(quán)利，小賣家應(yīng)該精打細算。
至于如何讓最開始進店的10個人產(chǎn)生購買，方法有很多種，例如：優(yōu)惠啊丶送禮物啊丶討好啊丶撒嬌啊丶哭窮啊……總之各種方法都可以用上，目的就是讓其產(chǎn)生購買，產(chǎn)生最開始的轉(zhuǎn)化率。具體的方法，不在本文討論之列。
文章的最后，還想提醒一下賣家們，轉(zhuǎn)化率是一個細節(jié)的指標，不要只看全店整體的，應(yīng)該分到不同的來源。例如：搜索轉(zhuǎn)化率丶直通車轉(zhuǎn)化率丶淘寶客轉(zhuǎn)化率丶鉆展轉(zhuǎn)化率……. 你通過外部的折扣網(wǎng)站帶來的流量和銷售，除了能增加銷量以外，對于轉(zhuǎn)化率指標沒有太大的影響。有的人喜歡刷單，刷單對于轉(zhuǎn)化率的影響又是怎樣呢？刷單也有事半功倍的刷法，如何既刷的少，效果又好？看懂這篇文章，答案也就知道了。
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本文來源： 店鋪轉(zhuǎn)化率中所隱藏的秘密！
