三里屯是北京夜生活的一個(gè)標(biāo)簽，那里一覽無(wú)余的繁華和激情從來(lái)沒(méi)有因?yàn)楸本┰愀獾目諝赓|(zhì)量而暗淡過(guò)。對(duì)師洋的采訪正是在這里進(jìn)行，但是他臨時(shí)居住的三里屯SOHO卻是個(gè)難得的鬧中取靜之地。采訪開(kāi)始于晚上九點(diǎn)半，北京的夜晚才剛剛開(kāi)始。
記者坐在安保嚴(yán)密的三里屯SOHO樓下大堂里，此刻師洋正堵在帝都擁擠的高架上。一個(gè)小時(shí)后，穿著玫紅色衛(wèi)衣的師洋終于出現(xiàn)在記者眼前，“這幾天我在學(xué)車，速成班，一天足足八個(gè)小時(shí)，把我折騰得喲。”
2006年，師洋參加“我型我秀”比賽并獲得了人氣冠軍。很多人對(duì)他的印象是搞怪、毒舌。但現(xiàn)在他的身份是全職淘寶店主。他的“魔利嚦咕嚕嚕”開(kāi)了三年多，現(xiàn)在已經(jīng)是五皇冠店鋪。這成績(jī)?cè)诿ＣＬ詫毶峡赡懿⒉怀霰姡窃诿餍堑赇佒袩o(wú)疑是佼佼者。
可能很多人覺(jué)得明星開(kāi)店鋪擁有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上支撐一家明星店鋪的絕不可能是簡(jiǎn)單的粉絲經(jīng)濟(jì)。師洋對(duì)供應(yīng)鏈升級(jí)的苛求，對(duì)差評(píng)不妥協(xié)，成功的秘訣總是有其相似之處，那就是堅(jiān)持。
做淘寶比當(dāng)明星賺錢(qián)
一走進(jìn)師洋的住所，就有兩只“喵星人”出來(lái)迎接主人。他養(yǎng)了兩只暹羅貓，是一對(duì)小兄弟，已經(jīng)三歲了，一只叫魔利嚦，一只叫咕嚕嚕，合起來(lái)就是師洋的淘寶店鋪名。
“它們是我的招財(cái)貓，自從三年前來(lái)到我家之后，淘寶店的銷售就噌一下上去了。”師洋一邊給咕嚕嚕順毛，一邊告訴記者這兩個(gè)喵星人的來(lái)歷，這兩只貓竟然是師洋從淘寶上買(mǎi)來(lái)的。于是采訪的開(kāi)場(chǎng)就變成了淘寶購(gòu)物達(dá)人的分享會(huì)。
電子商務(wù)改變消費(fèi)習(xí)慣的力量在師洋身上體現(xiàn)得淋漓盡致，“我以前從來(lái)不淘寶，但是現(xiàn)在連礦泉水都是網(wǎng)購(gòu)的，線下商場(chǎng)對(duì)我的意義就是，有時(shí)候吃飯路過(guò)去試個(gè)衣服試雙鞋，然后抄一下吊牌，回家淘寶。”作為一枚“重度剁手黨”，師洋表示每次出賬單，自己都打敗了淘寶上99.99%的消費(fèi)者。
當(dāng)然，做剁手黨領(lǐng)袖是要有實(shí)力的，我們刻板印象中的明星都是高富帥或者白富美，但是師洋睜大眼睛用非常肯定的語(yǔ)氣說(shuō)：“不是每個(gè)明星都賺錢(qián)的。”
當(dāng)年參加選秀節(jié)目，師洋憑借他搞怪的風(fēng)格和犀利的語(yǔ)言，在當(dāng)時(shí)被作為一種“現(xiàn)象”在娛樂(lè)圈中風(fēng)靡一時(shí)。但是與娛樂(lè)公司簽約后，師洋并沒(méi)有過(guò)上想象中那種“努力了就有錢(qián)賺”的生活。與經(jīng)紀(jì)公司解約后，師洋失去了經(jīng)濟(jì)來(lái)源。作為一個(gè)北漂，他很清楚這個(gè)社會(huì)從來(lái)不會(huì)同情弱者，也不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的明星光環(huán)而對(duì)他有所眷顧。
之前參加選秀時(shí)，師洋就嘗試過(guò)在淘寶上賣(mài)自己的表演道具，效果還挺不錯(cuò)。那時(shí)候淘寶還是比較小眾的平臺(tái)，對(duì)于明星來(lái)說(shuō)更像是一個(gè)與粉絲溝通的渠道。
解約后，賦閑在家的師洋決定正式投身淘寶。他當(dāng)時(shí)的目的很單純，就是養(yǎng)家糊口。“掙錢(qián)，讓媽媽和自己過(guò)上好的生活”，這是師洋的想法。
和很多剛開(kāi)始打算開(kāi)C店的人一樣，師洋沒(méi)有自己獨(dú)家的供應(yīng)商，沒(méi)有淘寶運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，他完全不知道應(yīng)該賣(mài)什么，怎么賣(mài)。畢竟賣(mài)道具不是長(zhǎng)久之計(jì)。
一開(kāi)始師洋想到了男裝，但是馬上發(fā)現(xiàn)“男人都不買(mǎi)衣服”，在師洋眼里美爆了的衣服，放在淘寶上實(shí)在不受待見(jiàn)，大家覺(jué)得他的審美太奇怪了，雖然師洋覺(jué)得是自己太超前的緣故。而審美是一種很難妥協(xié)的東西，所以師洋放棄了做男裝的想法。
然后他想到做化妝品。當(dāng)時(shí)他走的是經(jīng)銷商的路子，但是這樣貨源不穩(wěn)定，而且他的店鋪等級(jí)也不高，實(shí)在是沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力。“有一次，我從一個(gè)自有品牌的供應(yīng)商那里進(jìn)貨，結(jié)果賣(mài)得比他自己的店還要好，于是對(duì)方就給我漲價(jià)了。一怒之下，我就決定自己做品牌了。”
現(xiàn)在，魔利嚦咕嚕嚕已經(jīng)是一家五皇冠店鋪了，師洋露出和咕嚕嚕被順毛時(shí)差不多的輕松表情，“現(xiàn)在每天可以進(jìn)賬好幾萬(wàn)，比當(dāng)明星賺錢(qián)”。三年時(shí)間，他在北京買(mǎi)了房子，完成了當(dāng)年的心愿。
完美主義者的典范
其實(shí)為了達(dá)到店鋪現(xiàn)在的狀態(tài)，師洋在每一個(gè)方面都下足了工夫，他憑借的絕對(duì)不僅僅是運(yùn)氣和明星光環(huán)。
首先，水瓶座的師洋，對(duì)自己的產(chǎn)品有著強(qiáng)迫癥式的苛刻要求。
最開(kāi)始決定做神草仙木的時(shí)候，師洋對(duì)這個(gè)行業(yè)了解并不深。他沒(méi)有自己的供應(yīng)鏈，對(duì)怎么做出一瓶可以使用的護(hù)膚品沒(méi)有太具體的概念。
“我是一個(gè)特別喜歡自己發(fā)掘的人，我如果想把一件事情做好，就會(huì)掘地三尺，也要把最好的解決方式給找出來(lái)。”他開(kāi)始在網(wǎng)上搜集各種信息，然后跑各種美妝交流會(huì)，認(rèn)識(shí)各類國(guó)內(nèi)外知名的供貨商。
有了初步的資源，師洋開(kāi)始糅合這些供應(yīng)商，“比如產(chǎn)品的香味，我得去香料的供應(yīng)商那里和研發(fā)人員溝通，調(diào)出我認(rèn)為可以的香味。我對(duì)香味很敏感，我受不了那種特別俗氣的味道，所以我店鋪里的產(chǎn)品氣味都比較淡，都是復(fù)合植物香；做瓶貼的生產(chǎn)商，我也得去跟他們溝通，用什么樣的紙張、什么樣的印刷技術(shù)，顧客用起來(lái)最舒服，不會(huì)因?yàn)槌睗窬兔撀浠蚰：?rdquo;說(shuō)到搭建供應(yīng)鏈的曲折，師洋開(kāi)始滔滔不絕。整合供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，師洋通過(guò)不斷的調(diào)試和更換供應(yīng)商，才有了現(xiàn)在的神草仙木。
師洋隨手拿起桌上一瓶蘆薈膠：“就是這樣一瓶普通的產(chǎn)品，從原料、加工到瓶子、蓋子、標(biāo)簽貼，每樣都是我千辛萬(wàn)苦找來(lái)的供應(yīng)商組建起來(lái)的供應(yīng)鏈。”這有點(diǎn)像可口可樂(lè)的配方，全世界只有師洋自己一個(gè)人知道，“這是我最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是我花了大力氣給弄出來(lái)的。”
除了產(chǎn)品本身，師洋還是個(gè)很講究效率和體驗(yàn)的人，能躺著把錢(qián)賺了，他絕不愿意站著吆喝。他一個(gè)人包攬了產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，照片和文案也都是他自己設(shè)計(jì)的。為了提升視覺(jué)效果，去年師洋還專門(mén)去學(xué)了兩個(gè)月設(shè)計(jì)。
我們很難想象這么多活他自己一個(gè)人是怎么做下來(lái)的，不得不感嘆做生意確實(shí)需要激情和天分，并且缺一不可。
師洋的店鋪除了四個(gè)發(fā)貨的伙計(jì)，就只有一個(gè)遠(yuǎn)在長(zhǎng)沙的客服了。師洋經(jīng)常自己做客服，然后他就得出一個(gè)規(guī)律：?jiǎn)柕娜瞬毁I(mǎi)，買(mǎi)的人不問(wèn)。“后臺(tái)下單的人，通常一句話不問(wèn)，問(wèn)的人通常是猶豫不定的，我們推薦了，最后客戶用了覺(jué)得沒(méi)達(dá)到期望效果，反而會(huì)來(lái)找茬。”所以師洋這家快升金冠的店，一直就是只有一個(gè)固定客服，而且遠(yuǎn)在長(zhǎng)沙。
倉(cāng)庫(kù)則主要是師洋的媽媽在打理。為了方便他母親發(fā)貨，師洋嘗試了好幾個(gè)發(fā)貨軟件，直到用舒坦了為止，“現(xiàn)在這個(gè)軟件，是專門(mén)給參加聚劃算的商家用的，還不錯(cuò)。”對(duì)于師洋來(lái)說(shuō)，“無(wú)論是硬件還是軟件，我都要用最好的，打印機(jī)我也買(mǎi)最好的，那種才不會(huì)卡紙。”
師洋毫不掩飾他的完美主義，神草仙木的產(chǎn)品價(jià)格雖然不貴，但這是師洋所能給予的最好的搭配了。“好的品牌都是體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的，用的人自然會(huì)感受得到。”
不苦逼的淘寶店主
現(xiàn)在，師洋的小日子過(guò)得異常踏實(shí)，這是他認(rèn)為當(dāng)淘寶店主與當(dāng)明星之間最大的差別。
他每天的作息時(shí)間很規(guī)律，睡到中午起床，開(kāi)電腦，看看自家店鋪哪些產(chǎn)品賣(mài)得好，該補(bǔ)貨就調(diào)度一下，下午沒(méi)什么事的話就充當(dāng)會(huì)兒客服，了解一下顧客集中的問(wèn)題，以便于優(yōu)化詳情頁(yè)。安靜的夜晚，是師洋的“靈感爆發(fā)高峰期”，他會(huì)關(guān)注一下店鋪的數(shù)據(jù)，看看同行的情況，順便研究一下淘寶首頁(yè)上的資訊和活動(dòng)，一般躺下已經(jīng)是凌晨三四點(diǎn)了。
他這種完全的SOHO模式倒是很適合他所居住的三里屯SOHO理念，大多數(shù)時(shí)候陪伴在他身邊的是那兩只喵星人。“其實(shí)給它們喂食、拉架也是工作的一部分，因?yàn)樗鼈兪俏业恼胸?cái)貓。”
作為一名自由職業(yè)者，師洋現(xiàn)在幾乎沒(méi)有周末，“要周末干嘛，我一周工作七天，一個(gè)月可以不帶休息連軸轉(zhuǎn)”。記者問(wèn)他累不累，他說(shuō)這有什么累的，在護(hù)膚品的銷售旺季，每天看著錢(qián)嘩嘩地進(jìn)來(lái)，簡(jiǎn)直“爽死了”。
賺錢(qián)固然是一件很爽的事情，但是和其他C店沒(méi)什么不同，師洋也會(huì)遇到流量瓶頸、差評(píng)威脅、退貨風(fēng)險(xiǎn)等一系列問(wèn)題。但是他全身都散發(fā)著一種“做淘寶就是打怪升級(jí)”的情緒，整個(gè)采訪下來(lái)，他一直充滿了正能量，“我不做推廣，也不對(duì)差評(píng)妥協(xié)，甚至不接受退貨”，因?yàn)?ldquo;有些人就是欺軟怕硬，妥協(xié)了一次就會(huì)引來(lái)更多找蛋縫的蒼蠅”。
但是這種氣場(chǎng)并不是一開(kāi)始就具備的。師洋告訴記者，他第一次收到差評(píng)的時(shí)候，正好是升鉆的時(shí)候，就差那一個(gè)，偏巧不巧，那單就出了問(wèn)題。顧客認(rèn)為產(chǎn)品是假的，師洋解釋了兩個(gè)小時(shí)，賭咒發(fā)誓，最后總算給改過(guò)來(lái)了。
一直忍到升為皇冠店，師洋突然就看開(kāi)了，每次收到差評(píng)，他也不愿意費(fèi)口舌跟人家好說(shuō)歹說(shuō)了，差評(píng)就留著吧，反正作為一家淘寶店，討不了所有買(mǎi)家的好。
師洋嫌做直通車等推廣費(fèi)力不討好，他的流量除了靠星店平臺(tái)引流，剩下的都是自然流量。“星店里有很多閑逛的人，他們會(huì)來(lái)看產(chǎn)品，而流量上去了，總是會(huì)有轉(zhuǎn)化率的。”
其實(shí)最麻煩的是碰到存心找茬的同行，他們會(huì)把收到的產(chǎn)品拆了自己加點(diǎn)料，再寄回來(lái)，甚至直接放在微波爐里轉(zhuǎn)幾圈再寄回來(lái)。而對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，很難發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題，這種產(chǎn)品如果賣(mài)給了下一個(gè)不知情的顧客，問(wèn)題就嚴(yán)重了。“我對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以擔(dān)保的，詳情頁(yè)上也說(shuō)得很清楚，反正我們現(xiàn)在不是無(wú)理由退換商家，你買(mǎi)了就退不了了。”師洋覺(jué)得護(hù)膚品是私密的東西，就像內(nèi)衣褲一樣，顧客在買(mǎi)的時(shí)候就要考慮這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
“我還遇到過(guò)很奇葩的買(mǎi)家，她在百度上找那種得了皮膚病的人的照片，說(shuō)被我的產(chǎn)品毀容了，要求賠償。然后我就回復(fù)她，水印都沒(méi)去掉你也敢來(lái)。”談到這些腌臜事，師洋顯得很不屑。
當(dāng)然因?yàn)檫@樣，師洋吃了不少差評(píng)，但是他就讓那些差評(píng)掛在那里，也懶得挖空心思去掉那些差評(píng)，他覺(jué)得一是要對(duì)其他消費(fèi)者負(fù)責(zé)，二是防止差評(píng)師的騷擾，“與其我跟那些打差評(píng)的浪費(fèi)電話費(fèi)，還不如用這些錢(qián)給我的老客戶送一些小禮物。”
師洋店鋪的回頭客大約占到30%～40%。特別是過(guò)完年之后，師洋說(shuō)自己的生意特別好，“過(guò)年大家都走親訪友，然后看到用我產(chǎn)品的人皮膚變好了，就開(kāi)始討論護(hù)膚品，完了就上我家來(lái)買(mǎi)。”所以每年春節(jié)，師洋都恨不得快遞不要關(guān)門(mén)，“我每次放假都迫不及待要開(kāi)張迎客”。
雖說(shuō)化妝品是暴利行業(yè)，但是神草仙木的產(chǎn)品本身單價(jià)就不高，由于師洋不打廣告，所以他把廣告費(fèi)都直接讓利給顧客了。“有個(gè)膠囊，我只賺八毛錢(qián)，但是量很大，而且容易帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。”他就是用這種組合拳的方式，一步一步積累自己的忠實(shí)客戶。大家印象中明星總是依靠粉絲經(jīng)濟(jì)，但是師洋現(xiàn)在把自己的粉絲和普通客戶都轉(zhuǎn)化成了品牌的粉絲。
做出明星店鋪的明星
明星開(kāi)店的有很多，但是真正做得好的并不多。師洋說(shuō)這是種天分，他說(shuō)他小時(shí)候就很有經(jīng)商頭腦，“小時(shí)候有親戚在印刷廠工作，有時(shí)候把一些印歪了的貼紙送給我玩，那時(shí)候物質(zhì)不像現(xiàn)在這么豐富，我就把貼紙拿去學(xué)校里賣(mài)。”他把一整張貼紙剪小了，按男生女生不同喜好分開(kāi)賣(mài)，大的兩毛，小的一毛。有人向老師打小報(bào)告，來(lái)沒(méi)收的時(shí)候師洋已經(jīng)把貨清空了，等風(fēng)頭過(guò)去了再賣(mài)。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)掙了很多零花錢(qián)，不過(guò)都變成麻辣串和冰棍進(jìn)了師洋的肚子。
小學(xué)時(shí)期的師洋就懂得針對(duì)不同目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，還懂得細(xì)分類目。
師洋是個(gè)很會(huì)踩節(jié)奏的人，他覺(jué)得現(xiàn)在護(hù)膚品是他的專長(zhǎng)，他便沒(méi)有想過(guò)要去拓展品類；淘寶玩得比較轉(zhuǎn)了，他也沒(méi)想過(guò)要太快進(jìn)入到天貓。
他說(shuō)現(xiàn)在他在看別人玩天貓，“天貓是肯定得砸錢(qián)，上大的活動(dòng)才有得賺”。但是他把以后怎么上聚劃算都已經(jīng)想好了，“一次就賣(mài)一件產(chǎn)品，我也不用自己增加員工，到時(shí)候和快遞公司合作，讓他們找人來(lái)幫我打包，打完直接給拖走。”
當(dāng)問(wèn)及會(huì)不會(huì)像雕爺那樣，把產(chǎn)品放到線下賣(mài)時(shí)，師洋帶點(diǎn)興奮地說(shuō)：“我連商鋪都買(mǎi)好了，到時(shí)候會(huì)嘗試開(kāi)個(gè)實(shí)體店。”但是他覺(jué)得得先弄清楚線上和線下消費(fèi)人群的需求有什么差異，所以先在自己的店鋪里做個(gè)測(cè)試。
談起現(xiàn)階段的目標(biāo)，師洋覺(jué)得就是，多掙點(diǎn)錢(qián)，然后把店鋪托管了去旅游，“我想去普羅旺斯，順便拍我下一季的產(chǎn)品照片。”他覺(jué)得現(xiàn)在的圖都是在棚里拍的，和別的店鋪沒(méi)有差異性。
作為曾經(jīng)紅極一時(shí)的舞臺(tái)明星，師洋坦言雖然他對(duì)演藝圈已經(jīng)沒(méi)太大興趣，但是依然希望可以完成自己小時(shí)候的夢(mèng)想，出一張自己的專輯，不一定要賣(mài)得多好，只是作為禮物送給自己的粉絲以及店鋪的消費(fèi)者。
談及做淘寶和做藝人的區(qū)別，師洋考慮了一下，然后異常認(rèn)真地回答：“做淘寶讓人很踏實(shí)，能夠沉淀下來(lái)。淘寶30天清零的方式，讓人一步都不敢放松，永遠(yuǎn)都在想下一刻要怎么做。”
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