運營，原本是一個很普通的崗位，當電商的風暴席卷而來時，運營的身價陡增。在電商人才匱乏的市場環(huán)境下，很多人慢慢的去尋找表面光鮮的電商運營崗位。但是往往事倍功半，得不償失。最終鬧得不歡而散。原因歸根結底，還是對電商運營整體的認識不夠。好吧，在談商品運營之前，有必要和大家說一下電商運營的崗位。
電子商務運營崗位：綜合崗，這是一定的。但是里面會細分很多崗位。不管是大公司的運營總監(jiān)，還是小公司的店長運營。都必須理解運營：首先，它是綜合素質的體現，要懂得目標的制定和規(guī)劃，要懂得目標的分析和分解，（包括品牌整體銷售額的目標，流量成本預算，新老客戶的開發(fā)和維護，貨品節(jié)奏的把握和規(guī)劃，人員崗位的劃分和KPI的績效考核，各崗位工作的監(jiān)督和跟蹤優(yōu)化等，真是好多好復雜）。其次，電商運營也是專業(yè)領域的體現，電商運營崗位，不管大小業(yè)務，一般都會有分成幾大模塊：商品運營，流量運營，渠道運營，會員關系運營，視覺運營，后端運營（客戶服務，倉儲物流，生產，供應鏈），再大一些的專業(yè)電商公司會增加一些品牌公關的部門。這樣一梳理，大家應該會明白一些了。以后不要張口閉口運營，運營也分很多工種的。建議多了解運營崗之后再去做自己的職業(yè)定位。言歸正傳，下面開始從商品運營說起。
互聯網一個比較公認的公式：銷售額=瀏覽量*點擊率*轉換率*客單價*復購率 其中，瀏覽量一般由流量運營去負責，點擊率、轉換率、客單價一般由商品運營負責。復購率一般由會員運營負責。當時其他的崗位和工作都是要公用的，上面的三個崗位也是相互協作才能順利完成運營總監(jiān)規(guī)劃的各項目標和分解目標。做商品運營專員，要懂得商品不等于產品，在做商品運營時必須有以下幾個思維邏輯：
我的產品的特點是什么？
產品的功能是什么？
產品的目標人群是那些？
產品的賣點在哪里？
包裝策劃產品和銷售產品的目標是什么？
用什么思路去營銷我們的產品？
通過什么樣的資源去配合營銷產品？
在什么節(jié)點推出產品？
推出去之后的產品效果如何？
后續(xù)的優(yōu)化如何展開？
不知道上面幾點，有幾個朋友是結合自己的實際情況，用心的去思考這幾個問題？
一般做過商品運營或者接觸過產品經理的朋友會不自覺的去思考。記住：做商品運營專員，上面的幾點一定要牢記于心。不然會……
帶著上面的問題，讓我們拿出自己經營的品類和產品測試一下效果吧。
首先，產品的特點是什么？我們產品的功能是什么？產品的賣點在哪里？產品的目標人群是那些？這是考察一個運營對自己負責產品和類目的了解程度。包括你的產品的材質，構成，功效原理，人性化設計，規(guī)格，適用人群等等，所有和產品有關的信息匯總一遍，然后比照自己經營類目的競爭賣家的產品線，競品的標題，主圖，價格，詳情頁， 屬性，評價做一個匯總，不過整體淘寶同質化會比較嚴重，找到一些代表性的賣家和單品即可。這樣通過比對和市場分析會提煉出產品的一些特點，在總結完特點之后，最為關鍵的一個環(huán)節(jié)，就是要找到與眾不同的特點，從不同的角度去找產品特點，從同質化嚴重的產品中脫穎而出，順勢而為。角度構建唯一，第一是一種高度，當高度我們難以碰觸時，不妨搶占市場中的唯一，從唯一中做到第一，做到最大最強，你仍然是佼佼者。這里需要注意的是，在確定發(fā)力的角度之后，要結合商品以及類目去深挖，從標題，品類，屬性，詳情頁，主圖，以及文案的描述都要著重去突出和優(yōu)化。做好自身商品內功之后，更要及時關注商品類目下各子類目的市場份額變化情況，消費群體的購買意向變化情況，受歡迎程度較高的Top產品（點擊率、下單率、轉化率、咨詢率、復購率、客單價、筆數、關聯購買），其中熱銷屬性和熱銷產品是重點關注指標。
產品的功能是什么？功能又稱功效，不同的類目，客戶對于功效的訴求點和期望程度也是不一樣的。個護類目，美妝類目，側重功效型產品，服飾箱包側重于款式，實用性耐用性會多一些。賣點和受眾人群是分不開的。你所經營類目的消費者雖然容量很大，但是通過分析就可以得出，比例比較大的幾個客戶群體的訴求基本沒有很大的差別，完全可以去根據Top訴求點去挖掘我們的產品線，不斷升級產品線，賣點自然會和消費者的訴求更佳的吻合，精準度和轉換自然會好很多。在這里建議大家多看一些《產品經理》的一些資料，很是收益。挖掘商品賣點，也不是依賴產品本身的知識，你還要去關注市面上一些相關產品的推出和需求，哪里瘋狂搶購什么產品，一看和你的產品非常類似，那你就要動腦筋了。比如某某產品最近在做電視購物，效果非常好，其中重點主持人突出的賣點是什么，你完全可以拿來用，拿來主義不是偷盜，現在的互聯網，復制的確是很快的速成法，哈哈！
其次，包裝策劃產品和銷售產品的目標是什么？用什么思路去營銷我們的產品？通過什么樣的資源去配合營銷產品？在什么節(jié)點推出產品？推出去之后的產品效果如何？后續(xù)的優(yōu)化如何展開？我個人認為：這幾點是我們在做好基本工作之后，必須認真去對待，而且是專員必須每天保持優(yōu)化和敏銳感的幾點。銷售產品，變成有價值的商品，毫無疑問，沖銷售額，賺更多的money。除此之外，相信更多的賣家有自己遠大的夢想。（夢想的事情，我不好說，每個人夢想都很純潔，很偉大，是值得我們去瞻仰的，此處略去N字）。
如何優(yōu)化產品，如何推廣產品，在什么的樣的節(jié)點，效果的跟蹤和預算分配。這里就要去做商品規(guī)劃了，商品運營都會有一個節(jié)奏節(jié)拍，每個節(jié)奏的轉換就會有一個節(jié)點，在節(jié)點的轉換的那段縫隙時間就會是商品運營比較敏感和關鍵的時刻。
第一，優(yōu)化產品，要根據數據去優(yōu)化。拿天貓商城舉例，店鋪是我們商品呈現的一個平臺，店鋪中的首頁，分類頁，關鍵詞搜索頁，列表頁，活動專題頁，導航的子頁面，單品頁，等等，每個頁面都是一個個的單品構成的。每個頁面的點擊率，點擊量，跳失率，平均停留時間，訪問深度，是考察頁面最基本的指標。關鍵詞搜索的頁面點擊量大，就要關注店內搜索關鍵詞都有哪些？分類頁的點擊量大，就會看到哪些店鋪類目是比較受歡迎的，活動專題頁除了關注基礎數據之外，還要去分析一下此次店內或者店外，或者是店內外結合的活動專題頁的銷售情況如何？轉化如何，這也就是商品活動策劃專員需要關注的一個指標了。當然我們看到的都是正面的，轉化和流量大的頁面和指標，當流量和點擊率整體偏少，我們就要適當的去調整單品或者他們展現的位置了。比如整個專題頁數據是一個上升的趨勢，但是在上升的數據背后就會有幾個類目的單品或者整個一個類目都是下滑的趨勢，這個時候就要適時調整這個類目的位置，要么就下架這些類目的產品，要么就更換類目，
更換之后再去關注優(yōu)化前和優(yōu)化后的數據，效果有所提升就說明我們下調這個類目對銷售額來說是有用的，否則就要考慮是不是以下幾個原因：我們在關聯營銷上做的不夠，或者我們流量運營的同志們在投放的時候出現一些問題，這個時候就要運營的老大或者直接負責人去溝通協調了。這也是運營的一個要求：較強的溝通能力！
優(yōu)化單品，同樣如此，拉出來基礎數據的指標和走向趨勢，針對不同類目的單品進行上面所說的一些優(yōu)化，協調流量運營和會員運營的同志們去做資源配合。（此時的資源配合，還是要看商品運營專員對數據的分析能力，找到單品的成交來源主力在哪里，跳失嚴重的來源是那些，成本花費較高，轉化差的來源又是那些，找到以后 給其他運營崗一個合理的解釋，你的工作開展起來會更順利一些的，實操心得哦！）
第二，說到節(jié)點，就要談商品運營專員必須要弄懂的商品運營節(jié)奏規(guī)劃，具體會有一個表格，里面有一些指標的規(guī)劃，目標的分解和匯總，各小組的配合力度和預算分配。具體數據和表格內容大家私下回帖交流。我這里想說的是一種思路：商品運營規(guī)劃要把握好節(jié)點，節(jié)點有N個，排期就會有N+1個，在N+ 1的排期內，就要做目標的分解，（銷售額，UV，投入成本，品類商品占比，再細一些，會有對點擊率和流量單位成本的控制，細分類目的轉換率的指標規(guī)劃。如果說的再變態(tài)一些，付費流量要承擔多少的精準客戶的目標，免費要做到多大，老客要達到多少的成交額和復購率。）表格是死的，人是活的。做商品運營專員，就要時刻有商品意思，從目前的情況來看，小而美，精細化，質量分，市場經濟的趨勢還是“猖獗”一段時間的。商品運營是對轉化率負責，也是對品牌的負責，對消費者用戶體驗的負責。我們常常所說的內功，商品運營占到了很大很大的比重，所以他的勝任要求會更高。
說的有點俗套了，灌輸了太多自己的一些實操技巧，很想和大家說的是，商品運營的核心還是在商品。雖然商品運營有一點點類似產品經理，但是遠比產品經理的技術要更高一籌。商品運營還牽扯到全年貨品計劃制定和規(guī)劃，滯銷平銷動銷和毛利的監(jiān)管。當然這個對于大型的賣家和大型的活動排期來說會多一些，不過也是商品運營需要去溝通的主要工作范圍。這才是真正的商品運營崗。
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本文來源： 電商產品整體運營知識與理解
