最近聽說這樣一個數(shù)據(jù)：淘寶賣家現(xiàn)在超過700萬，而能夠做到年銷售額30萬以上的，只有20萬左右。這個數(shù)據(jù)，清楚地反映了一個事實，現(xiàn)在淘寶的構(gòu)成像一座巨大的金字塔，真正做的很成功，數(shù)錢數(shù)到手抽筋的，只有塔尖上的很小一部分;能夠有不錯的收益，收入勝過高級白領(lǐng)的，也就是那么區(qū)區(qū)的20萬之眾。絕大多數(shù)的賣家，都掙扎在月入一兩千、兩三千，甚至有的一個月幾百都掙不到的水平線上。

如何才能在百萬大軍的大潮中，沖出重圍，跑入第二、甚至第一集團?

淘寶銷量最基本的計算公式：銷售額=流量X轉(zhuǎn)化率x客單價

提升銷售額從哪里入手?說到底就是做好這三項工作：提高流量、提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價。很多買家有種認(rèn)識上的誤區(qū)：流量，是花錢做推廣燒出來的，開直通車，上鉆展，做活動;轉(zhuǎn)化率和客單價，那是店面豪華，圖片精美的結(jié)果，沒有專業(yè)的團隊，做不來，所以，只能感謝老天，多來些優(yōu)質(zhì)客戶才好。

其實，我的體會——花錢做推廣，當(dāng)然是有效的，但誰都知道，現(xiàn)在淘寶的競爭如此激烈，利潤空間已被壓榨得如此有限，除非你有雄厚的資金做后盾，或者你的產(chǎn)品是高利潤的品種，否則如果只把希望寄托在花錢推廣上，恐怕最后利潤還不夠補回推廣的成本。另外，所有人都知道的一個事實，現(xiàn)在直通車越來越難開，為什么?很簡單，“油越來越貴，路越來越堵”。

我在過去的一年半的淘寶經(jīng)營路上，除了在2011年圣誕和2012年情人節(jié)，做專場活動的時候，做了兩次付費的推廣。其余的大部分時間里，沒有做任何付費推廣，完全是靠自然流量，老客戶管理，店鋪的關(guān)聯(lián)營銷和包郵、贈品等促銷手段的運用。我將這些工作，稱為店鋪必修的內(nèi)功秘技，只要能夠?qū)⑦@些秘技修煉的爐火純青，即使不花一分錢做推廣，實現(xiàn)月銷售額過十萬，一樣不是奢望。

閑話不多說，下面開始跟大家分享 不花錢也能引爆銷售的內(nèi)功秘技——

內(nèi)功秘技之一：小技巧實現(xiàn)寶貝的高峰時段集中上架—有效提高你的自然流量

對于眾多的淘寶賣家，現(xiàn)在最大的心結(jié)，就是流量，流量上不去，怎么辦?

報活動?好難!大活動報不上，太小的活動，上了又沒效果;直通車，出價太低沒點擊，出價太高油錢燒的心絞痛;鉆展、硬廣，資金不夠想都不敢想。

我們不否認(rèn)做活動和直通車的效力和威力，效果來的最直接，上幾次大活動可能一個皇冠就出來了，直通車燒的好，一天幾千的流量不在話下。不過，前提是，你要有足夠的實力。油費你要燒的起，車技要夠好;上活動你的店級別要夠，還得有爆款，幾個幾十個銷量的寶貝想上好的活動，只能是夢想一下。

我想說的一句話是：自然流量是王道!得自然流量者得天下。影響自然流量的因素很多，店鋪信譽，寶貝銷量，動態(tài)評分，旺旺在線時間，旺旺回復(fù)速度，寶貝標(biāo)題，寶貝圖片。。。等等等等。如果要把所有這些因素的優(yōu)化逐個分析，大概是半年的課程了。在此不作贅述。

在這里要跟大家談到的，是一個最核心也是最容易解決的影響自然流量的因素——下架寶貝搜索排名優(yōu)先。

大家都知道淘寶的自然搜索的一大鐵律：臨近下架的寶貝會給一次搜索排名提前的機會，越臨近下架時間，排名越靠前。所以，合理安排寶貝的上架時間，也就意味著擁有合理的寶貝下架時間，也就意味著：讓你的寶貝盡可能集中在瀏覽的高峰時段來得到搜索優(yōu)先的機會!

舉個簡單的例子：你的店里有100件寶貝，如果這100件寶貝，都是深夜12點半完成上架，和都在中午12點-13點半之間完成上架，你們覺得哪種情況會在寶貝下架時得到更多的瀏覽量?毫無疑問，中午12點-13點半上架會得到多的多的瀏覽量。

道理是簡單的，那么操作起來卻往往面臨困難。常見問題有如下幾個：

問題一：怎么確定哪些時間段是瀏覽高峰?

解決方案：進入量子統(tǒng)計，在“按小時流量分析”中，選擇連續(xù)一周的按小時流量分析圖，可以看到從周一到周日每一天的主流量高峰和次流量高峰的時間段。(這里要注意的是，周一到周日，主高峰和次高峰的分布是有區(qū)別的，這與不同工作日和休息日，上班族的狀態(tài)、作息時間、上網(wǎng)時間乃至心情都有關(guān)系)

我店里的一周流量分時段統(tǒng)計圖：

從圖中展現(xiàn)的情況來看，工作日的主高峰時段主要集中在中午12點-13點半的區(qū)間，而休息日則有所不同，可能變成晚上20點-21點的區(qū)間。每個店的產(chǎn)品不同，針對的客戶群體不同，購物的習(xí)慣時間可能也會有所差異，大家可以按照這個方法，找出自己店鋪每天的主高峰和次高峰時段，然后將寶貝的上架時間，集中設(shè)定到主高峰和次高峰時間之后1-2小時的時間點上。

問題二：瀏覽高峰的時間段，經(jīng)常都是店里最忙的時候，接單、發(fā)貨這些事都忙不過來，一般我都是到晚上11點以后才有時間去發(fā)布寶貝，所以時間都是那個時候的，怎么辦?

解決方案：使用淘寶助理，先批量將一批寶貝進行簡單編輯，這個編輯，可以簡單到用同一個寶貝模板復(fù)制粘貼，然后只修改一下寶貝標(biāo)題，其他內(nèi)容及圖片全部留待后續(xù)編輯。這樣的一個操作是可以很快完成的，20個寶貝可以在5分鐘之內(nèi)全部編輯好，要提醒注意的一點是，編輯寶貝標(biāo)題的時候，最好標(biāo)注一個關(guān)鍵詞“待編輯”，這樣等后續(xù)要對待編輯寶貝進行詳細加工的時候，只要在在售寶貝中搜索“待編輯”就都找出來了。

使用這樣一個簡單編輯上架的操作，目的是為了能夠在很短時間內(nèi)完成一大批寶貝的上架工作，這樣，就可以很容易地實現(xiàn)把這一批寶貝都集中在高峰時段上架，這個方法，類似于回帖占沙發(fā)的原理，先以最簡單最神速的方式，占好寶貝的黃金上架時間。接下來的事情，就是在這批寶貝到下架時間之前，找個時間好好編輯一下寶貝詳情就可以了。一周的時間留給你，想什么時候做這個工作都o(jì)k了。

問題三：我現(xiàn)在知道上架時間要放在高峰時段了，可是以前的寶貝都已經(jīng)是在不太好的時間段上架的，怎么辦?

很簡單，把寶貝下架，然后編輯，然后選擇最近的一個黃金上架時間段設(shè)定時間上架，就可以把寶貝的上架時間進行最優(yōu)化了。

以上三個問題解決好了，做完之后，當(dāng)你店鋪所有寶貝都調(diào)整到在流量高峰時段享有搜索優(yōu)先排名的時候，再看看你的店鋪流量吧!如果還沒有什么變化。。。你相信么?反正我是不信的

內(nèi)功秘技之二：巧用包郵促銷—迅速提升你的客單價和好評數(shù)

現(xiàn)在淘寶買家購物，一般會用哪幾種比較和搜索的方式?使用頻率最高的，無非以下幾種：

1. 價格搜索，從低到高;

2. 銷量搜索，從高到低;

3. 信用搜索，從高到低;

4. 搜索“包郵”、“特價”等關(guān)鍵詞。

前面三項，那是硬指標(biāo)，價格你要想硬著頭皮做進全網(wǎng)最低價隊列，基本上你就是為人民服務(wù)，可能還要為人民墊錢;銷量和信用，非一日之功，你想拼都沒那個本錢。

剩下還有一項可以下功夫的指標(biāo)—包郵

大家都知道，現(xiàn)在越來越多的淘寶買家已經(jīng)形成了購物要求包郵的習(xí)慣，這也算是被淘寶慣出來的習(xí)慣吧。你不包郵，總有另外的賣家那里是在包郵的，雖然可能另外那家賣的比你還稍貴那么一點，買家計算器一算，嗯，包了郵還是那家合適。。。于是“謝謝，我再看看，88”。

包郵對買家的吸引力無需多說，重點在，包郵怎么做?才能既對買家有強大的吸引力，又不至于讓自己打腫了臉充胖子，包完郵自己都想撞墻?

通常最常見的包郵方式，是滿多少錢包郵，比如同城滿一百，臨近省份滿二百，遠地方滿三百，諸如此類。這是從最基本的邏輯出發(fā)：一百塊錢我的利潤有二十塊，郵費包掉花十塊，最后凈掙十塊;二百塊錢利潤四十塊，郵費花掉二十，凈掙二十。。。。。。那換個角度，從客戶的思維來想想：“這家店我以前沒買過，不知道東西怎么樣。。。雖說價格還挺不錯，還有包郵的活動，可是一下要買二百。。。萬一東西不合意咋辦?。。。還是再看看。。。去原來那家買算了。。。”這是很正常的客戶心理活動。

我這里要跟大家分享的，是換一個角度出發(fā)的包郵模式。這個包郵模式可以用一句話簡單地概述：“不限金額，滿N款可包郵”。

比如，在我的店里，我推出的包郵活動是：不限金額，同城滿3款即可包郵;廣東、江浙滬、湖南湖北、安徽福建、江西廣西滿4款即可包郵;其他地區(qū)滿6款即可包郵。

這種模式的殺傷力在哪里呢?沒錯，在于“不限金額”。買家一看不限金額包郵，心里的顧慮就會減低一半，買幾款就可以包郵，那好，我進店再多看看，多挑幾樣一起買，看中喜歡的一樣就先買一件，反正包郵，買回來試著感覺不錯了，下次再多買，反正不限金額，我先挑點便宜的試試看。

有朋友會問了，萬一買家凈挑那最便宜的買幾樣，利潤加起來都不夠那郵費的咋辦?

我的回答是：理論上，這種可能性是存在的，比如我店里，如果一個東三省的買家，就買6個2塊錢的棒棒糖，不同口味各一支，那我這個單肯定是虧錢的，算都不用算。不過，各位覺得這種單發(fā)生的機會有多大?我想除非是那個買家故意要來捉弄你，否則出現(xiàn)這種情況的概率，跟你同一天里被同一個交警開6張罰單的概率差不多。http://www.tbxt.com/

至少從我在店里推行這種包郵促銷活動以來，的確有接過類似于同城買3個寶貝，總價30多也給包郵的情況，但是算一下，20%的利潤率，包同城5元的郵費，這個單也不過是平進平出，不賺錢，但我還賺到了三個好評對不對?還有這個買家今后可能會經(jīng)常性的來買東西，因為又不用一次買很多，又可以很容易包郵，多好的店啊!干嘛不再來?

現(xiàn)在我的店里穩(wěn)定客戶群很多，寶貝品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量當(dāng)然是前提，另一個很重要的因素就在于，在我的店里可以享受到“不限金額”的包郵。每次購物，不用再費心思去跟賣家磨嘴皮要包郵，不用為了達到包郵金額去買些沒打算買的東西。看看下面的兩段簡單的售前聊天，就可以感受到客戶對于這樣的包郵方式的接受度和滿意度了：

而對于我來說，這個小小的包郵促銷，帶來的是無形當(dāng)中客戶購買客單價的提升(很多時候客戶會為享受包郵，而到店內(nèi)挑選幾款其他寶貝，而當(dāng)客戶第一次購買3款以上的寶貝滿意而歸后，下次往往會有更高金額的重復(fù)消費)，和好評數(shù)的加速累積。

(一次交易6個好評，是不是比做6次交易，每次一個好評要輕松的多呢?)

內(nèi)功秘技之三：巧用贈品及換購促銷，盤活你的滯銷寶貝

相信很多買家都常為一個問題困擾：增加店鋪商品品種與盤活庫存的矛盾。作為中小賣家，要提升流量，除了著力打造一兩個爆款，增加店鋪的品種，也是一個重要的一方面。理論上說，每增加一個品種，就增加了一個流量來源。20個品種，200個品種，500個品種，在同等條件下，產(chǎn)生的流量肯定是不在一個量級。可是，增加新品種，就要面臨增大庫存管理壓力，和面臨庫存積壓的壓力。品種多了，就容易產(chǎn)生庫存積壓，尤其是那些滯銷寶貝。

下面我要跟大家分享的一項內(nèi)功秘技，就是通過巧用贈品及換購的促銷方式，盤活你的滯銷寶貝。

贈品的促銷方式，大家并不陌生，但很多賣家只是簡單的把贈品作為一個給賣家提供的優(yōu)惠或打折手段，贈品的品種也僅限于某一種。其實，這只是對于贈品促銷的最粗淺的理解和運用。如果說贈品促銷的手段發(fā)揮的威力有十級，那么這種簡單的運用，只發(fā)揮出了二級的威力。

如何能將贈品促銷的威力發(fā)揮到更高段位?

我先來給大家看一下我的店鋪所采用的贈品(及換購)促銷的方案設(shè)計，以及背后所蘊藏的營銷理念和目的：

贈品(及換購)方案：

1. 滿百即有贈(這個做成醒目的導(dǎo)航板塊，放在頁首導(dǎo)航條，使買家在店內(nèi)任何頁面，都能清楚看到有這個活動);

2. 贈品區(qū)分為：一百元贈品區(qū)、二百元贈品區(qū)、五百元贈品區(qū)，及“一百元換購區(qū)、二百元換購區(qū)、五百元換購區(qū)”

(這個劃分的目的，是使不同購買力的客戶，可以進入相應(yīng)的贈品區(qū)進行選擇。一百元贈品區(qū)寶貝金額在5元左右，二百元贈品區(qū)金額在十元左右，五百元贈品區(qū)金額在20元-30元;一百元換購區(qū)寶貝金額在10-15元，二百元換購區(qū)金額在15-20元，五百元換購區(qū)寶貝在30-40元。換購區(qū)寶貝是買家以5元進行換購)

3. 每個贈品區(qū)，至少包括5種以上的贈品(或換購品)，這樣做的目的是給買家更多選擇，比單一指定一種寶貝作為贈品，要有吸引力的多。贈品(或換購品)的類型可以跨度大一些，這樣覆蓋的店內(nèi)類目更多，能夠適應(yīng)更多不同類型消費群體。

4. 贈品(及換購)區(qū)選擇寶貝的類型：I. 新品。新品上架，沒有初始銷量很難帶了流量和銷量，那么通過贈品區(qū)，可以有效地給新品迅速產(chǎn)生初始銷量(贈品區(qū)的寶貝是買家拍下才贈送的)，示例：下圖一、二;II. 滯銷寶貝。店鋪寶貝如果有超過一個月沒有產(chǎn)生銷售的，是會被隱性降權(quán)的，降權(quán)后更沒有機會被搜索到，這樣就會產(chǎn)生越是滯銷的寶貝越是賣不動的惡性循環(huán)。那么通過贈品區(qū)的平臺，可以有效地給滯銷寶貝制作出新的銷售，從而使滯銷寶貝重新回到正常被搜索和銷售的范圍中來，示例：下圖三;III.希望打造的店內(nèi)爆款寶貝。如果希望打造某一個店內(nèi)爆款，贈品區(qū)也是一個有力的推動工具。比如我店內(nèi)的一款咖啡樹咖啡，我是代理它品牌的線上推廣，我就選擇做了一個這款咖啡的試嘗包，價值是8元，我將它放到了一百元和二百元兩個贈品區(qū)里，那么很多客戶通過這個贈品，就嘗試到了這款咖啡獨特的風(fēng)味，從而也帶來了后續(xù)的銷售，示例：下圖四。

下面幾圖是一些我店里一些贈品促銷的實例：

看過以上的范例，現(xiàn)在我們總結(jié)一下，贈品(換購)促銷手段所能實現(xiàn)的幾個目的和需注意的技巧：

目的一：給顧客提供一個很具吸引力的優(yōu)惠，使顧客的購物體驗更具滿足感。相信大家都有體會，很多客戶購物時喜歡有點折扣，或者優(yōu)惠，即使你的價格已經(jīng)很低。那么對于這些客戶群體，贈品和換購的專區(qū)，就是滿足他們這種購物習(xí)慣的很好的方式，也可以有效地降低客戶在詢價時提出議價要求的幾率。當(dāng)客戶問到：“能不能再優(yōu)惠點啊?”的時候，一句既禮貌又有煽動性的回復(fù)“親，我們現(xiàn)在正在做活動，購物滿百就有贈品，贈品的種類很多，您可以任意挑選呢!”就能有效地將客戶的議價意圖，轉(zhuǎn)化到對贈品的好奇和期望上。

目的二：品種多樣化，使客戶選擇贈品的過程也成為再一次的店內(nèi)游覽。贈品區(qū)的寶貝配以好的關(guān)聯(lián)模板，往往能使客戶在挑選贈品的時候，產(chǎn)生再消費。

目的三：贈品分級，往往有顧客在買了一百多元的商品時，看到二百元贈品區(qū)內(nèi)有更心動的贈品，會為得到更心動的贈品而增加購物預(yù)算，買滿二百元。

目的四：通過贈品(換購)區(qū)的店內(nèi)平臺，達到實現(xiàn)新品預(yù)熱、滯銷寶貝激活，以及爆款助推的三大功效。所以，贈品(換購)區(qū)寶貝的選擇一定是有針對性的，而非隨機挑選的。另外，隨著新品預(yù)熱、滯銷寶貝激活等目的的實現(xiàn)，可每隔一段時間更新一些贈品區(qū)的寶貝。

內(nèi)功秘技之四：店鋪終身免郵卡，鎖定你的忠實客戶群

根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍。如果說開發(fā)新客戶是拓展疆土，那么老客戶的群體，就是你的革命根據(jù)地。在你費盡心思攻城掠地的時候，一定不要忽略了你的革命根據(jù)地的經(jīng)營，老客戶群體。

淘寶的大賣家，都非常重視老客戶群體的維護和鞏固，采取的手段和方式很多，常見的有優(yōu)惠券，VIP會員等。

我的店鋪采取了一種非常有效的老客戶群體維護的手段——店鋪終身免郵卡 (見下圖)

店鋪終身免郵卡，含義顯而易見：免郵，終身有效。

我給這個卡賦予的更高的含金量在于：全場免郵，不限品種，不限金額。試想，如果您是一個在我們店里有過滿意購物體驗的顧客，您擁有了一張這樣的終身免郵卡，您是不是會把我的店記下或收藏起來，并時不時到店里來看看?

我的實戰(zhàn)經(jīng)驗給我的答案是：擁有終身免郵卡的客戶，回頭購買率高達80%，超過三次重復(fù)購買的客戶，都達到38%。這樣的數(shù)據(jù)，我想不需要做更多的講述，大家都明白，這張簡單的小卡片，給你帶來的是什么。

也許有的朋友會問：“全場免郵，不限金額”，如果免郵卡客戶下次來店里，只買5塊錢的東西，你也給包郵嗎?

我的答案是：會。

沒錯，如果客戶只買5塊錢的東西，毫無疑問這個單我會虧錢。但是，這是一個理論上的極限的假設(shè)。而事實上，對于終身免郵卡客戶的發(fā)放對象，我們是有選擇的。辦理終身免郵卡的客戶，都是在首次購買時金額達到200元(辦理免郵卡的金額，可以根據(jù)地區(qū)的不同，以及店鋪產(chǎn)品的利潤差異來進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，200元只是一個參考標(biāo)準(zhǔn))才能夠免費辦理的。

這類客戶所具備的共同特點是：1. 這類客戶是具有一定消費力的;2. 客戶在我的店里有比較多的感興趣的寶貝;3. 客戶的消費習(xí)慣是每次買東西會買一批。(以上分析是基于我的店里銷售的是零食小吃，單價多在20-50元之間)

所以，對于這類客戶來說，幾乎不太有可能在重復(fù)消費時只購買一件寶貝。

事實也證明，我店里的免郵卡客戶，都是非常優(yōu)質(zhì)的消費群體，具有很強的重復(fù)消費力，并且由于由于有多次的愉快購物體驗，對于我們的產(chǎn)品和服務(wù)有較高滿意度，再次購物的過程通常很少議價，成交很痛快，且客單價較高。

這樣的忠實客戶，你有什么理由，不送他們一張終身免郵卡，將他們牢牢抓住呢?

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