客單價的提高，對于一個網(wǎng)店的經(jīng)營策略來說非常重要。客單價由筆單價和人均購買筆數(shù)所決定，每個店鋪所銷售的產(chǎn)品都有自己的市場價位，即使在同個類目的店鋪，也會存在著不一樣的客單價。為什么會出現(xiàn)這種情況？作為商家，該怎樣快速有效提高客單價？
店鋪間之所以會存在不同的客單價，主要是與店鋪銷售和運營方式有很大的關(guān)系。什么是客單價？客單價是指每一個用戶在一定周期內(nèi)，平均購買商品的金額。按其公式來看，客單價=成交金額/成交人數(shù)。一般指一家店鋪一天的交易中，每個用戶所產(chǎn)生的平均交易金額。
因此，要想快速提高客單價，就得讓每位顧客的平均購買金額增加。客單價=筆單價×人均購買筆數(shù)。所以提高客單價可以從以下兩個方向入手。
決定商品銷售價格的因素有兩個：買家屬性和店鋪屬性。
1、買家屬性
買家屬性反映的是一個店鋪所培養(yǎng)的買家群體購物能力、消費習慣等特點。要提高銷售價格，就得放棄對價格極度敏感的用戶群體。利用二八原理，店鋪80%的利潤是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。而且很多老客戶每個時期都會對購買過的商品有新的需求，這一點對于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日常用品等類目的商家來說都很重要。根據(jù)消費報告來看，我們把顧客分為三類的，針對這三類顧客心理進行銷售，好辦事很多。
（1）A型顧客：挑剔型
A型顧客以挑剔的特性為主，他們占據(jù)了淘寶人數(shù)的一定比例。他們更喜歡便宜的東西，但對產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價、公車秒殺等低價促銷活動中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評或客訴一般都由他們得來。
（2）B型顧客：熱鬧型
B型顧客的天性就是哪里好吃到哪里，這類顧客占據(jù)整個淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價比超值的商品，這類客戶一般在聚劃算，天天特價、淘金幣等促銷活動中較常見。
（3）C型顧客：忠誠型
C型顧客的購買能力高，素質(zhì)高，對店鋪也很忠誠。這類顧客的品味和消費能力比較高，并且他們只要有需要就會來店里，還可能會帶動身邊的人來。這種顧客要是積累多了，那么這個店鋪的整體客單價也會一直很平穩(wěn)。
總而言之，一個店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客
2、店鋪屬性
店鋪屬性一般包括店鋪品牌、視覺風格、商品構(gòu)成、商品價位、促銷活動、顧客服務(wù)、消費者保障等。同時店鋪整體的銷售環(huán)境和風格也能影響到買家屬性。
一件商品的價值，要通過店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通來體現(xiàn)。因此，要想第一時間吸引顧客購買你的產(chǎn)品，必須要做好以下三點。
（1）煽動性的寶貝詳情
一般客戶成交方式分為三種：理性消費、沖動消費、看似理性消費卻又感性的一種。面對以上三種顧客，需要不同的方法去引導，但總的來說，還是得要求我們不僅要裝修誘人，而且要有機靈的客服來挖掘客戶，引起他們的購買沖動。
（2）圖片代入感
很多時候一些兩冠三冠店，拍攝班底并不是大牌機構(gòu)，模特也不專業(yè)，卻有很好的成交量和購買力，甚至一些粉絲專門收藏和關(guān)注店鋪的圖片，這是因為店主在圖片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動性。
（3）文案精準狠
一般來說，購買的人很少會去把所有文字從頭至尾看完，他們更多的是跳躍性閱讀，只關(guān)注重點的關(guān)鍵字句。所以在寶貝詳情頁里，也許只有3秒鐘。要想緊抓這3秒鐘的文案，除了精準的潛在消費者習性洞察，主要是完成兩個任務(wù)：產(chǎn)品功能點和顧客利益點。在短短百字之內(nèi)，文字精練出彩，簡單明了的講清產(chǎn)品特點和基本特性。之后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動，延長閱讀和思索的時間。
（二）提高人均購買筆數(shù)
靠提高商品單價來提高客單價，能夠起到一定作用，但空間有限。一味提高單價，可能會導致買家數(shù)量減少。人均購買筆數(shù)是另一個能促成客單價提高的點。如果一家店鋪將人均購買筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。
組合營銷是一種常用的手段，要很好地實現(xiàn)這種銷售，形式有較多，如捆綁銷售、搭配購買、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營銷、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買家。
這類組合銷售推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián)，巧妙地放在寶貝描述的各個地方，抓住買家最初的購物意向。如在上衣的頁面里推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關(guān)的寶貝等。
2、替補型關(guān)聯(lián)
目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面。客戶進店后首屏看到價格、主圖、銷量、評價數(shù)量這些，若覺得還不錯，就會去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時再去推薦，才能事半功倍。
3、促銷型關(guān)聯(lián)
商家在給買家推薦寶貝的同時，可以進行搭配購買的折扣，為買家的購買帶來更多動力。添加贈品也是促銷的一種，如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當作贈品成為套餐。滿就送活動也是常用的一種手段。但是由于賣家設(shè)定的金額往往接近店鋪本身的客單價，甚至沒有達到客單價，反而沒有起到提高客單價的作用。
因此，商家要怎樣快速有效提高客單價？得在提高筆單數(shù)的同時，提高人均購買數(shù)，這才能達到理想的營銷效果。
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本文來源： 怎樣有效快速提高客戶單價?
