300元支出，換回2萬多收入，是做的啥推廣呢？什么樣的客戶群能給到你如此之大的回報率呢？當然是淘寶上最信任你的人－－－你的老客戶！你擁有一座寶貴的金礦，那就是你店鋪的交易數據：每一個成交客戶的地址、手機號、消費能力等詳細數據，而你在用了嗎？其實，真的很簡單！ | |||
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| 在您看帖子之前，首先我很感謝您來關注我的分享，不過，我要誠懇地說一句：無論什么經驗，什么技巧，都一定要付諸實施！記得有一次和兩個朋友去聽課，當時那兩個人都是1顆鉆的賣家，一天大概能有2～3單。我們一起聽了一堂關于營銷策劃的課程，一個朋友說：今天很有收獲！回去要好好摸索執行！而另一個說：這些營銷策劃啥的只適用于大賣家，我們小賣家一天都沒幾個單，哪里用的著這些啥策劃啊！1年多過去了，那個善于摸索執行的人，現在已經是皇冠賣家了；而那個覺得自己是小賣家，營銷策劃對他不適用的人，生意比以前更差了，有時候一周都難得有一單，因為沒生意，所以他甚至連旺旺都懶得上，已經處于停業狀態了。所以，無論啥必殺絕技，都一定要付諸實施，如果在一開始就覺得自己是小賣家，做這也沒用，做那也不靠譜，而大賣家，啥都不用做，躺在那里都能賺錢，那你就真的無法成為大賣家了！我和很多大賣家聊過，幾乎每個大賣家都是經過很多艱辛的努力才能擁有今天的成就，而他們成功最大的秘訣就是：踏實地去做好每一件自己能做的事！ | |||
流量資源非常珍貴的今天，平均每個成交流量的成本大約是50～80元。有不少店家一方面在投入大量的精力和財力引流，一方面在不斷流失現有客戶，如同猴子掰玉米般，掰一個丟一個，一段時間下來，店鋪還是老樣子，業績沒有任何增長，甚至還有倒退的趨勢。于是不由感嘆道：日子越來越難過了。。。 | |||
果真如此嗎？我們可以看到，每年都有不少"后起之秀"，他們的店鋪業績穩步攀升，越做越紅火。那么，他們的秘訣究竟是什么呢？在淘寶網購高度發展的今天，對網商而言，盲目引流已經不是做好網店的基本條件了。關鍵在于：流量引進來，你能hold住多少？你有沒有充分利用好這些流量，讓其產出最大化？ | |||
| 今天在這里分享一下我們的一些心得。之前，我們也是一直盲目引流，燒廣告、拼命報活動，結果發現到頭來真的如同竹籃打水一般，有活動的時候，大家忙得手腳并用，銷量會大幅飆升，一旦活動結束，就"轟轟烈烈歸于平靜"。每日的店鋪流量總是在1000上下徘徊，直到過年的時候，客服都放假了，我頂客服的班，有個客戶來到我們店鋪，抱怨說："我挺喜歡你們家衣服的風格，但你們這段時間上了那么多的新品，怎么都不通知我一聲呢？"這句話一下子啟發了我。是啊，我每天走出小區，都會和門口擺早點攤的大媽打個招呼，而花了那么大代價為店鋪引來的客戶，人家在我們店鋪購買了東西，是對我們的信任和支持，無論從人情的角度還是從商業的角度，為啥就會把他們給忘記了呢？ | |||
| 我找到上海皇冠俱樂部，在俱樂部營銷高手的幫助下，我制定出了店鋪老客戶維護的計劃。當然，計劃是在以店鋪交易數據為基礎的情況下開展實施的！ | |||
| 客戶數據 | |||
| 首先，我把開店至今的老客戶數據全部下載了下來，淘寶提供給我們一個完善的數據系統，為我們保留了開店的所有數據，在你需要的時候，就可以隨時去下載。但這個功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。這里先和大家分享下載淘寶交易數據的方法： | |||
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| 有了原始的客戶交易數據，然后開始對客戶資料進行分類整理，對客戶進行明細分類，按指定的參數整理出我們所需要的所有客戶詳細資料表，而這一步是至關重要的，是整個流程中最最重要的一個步驟。因為針對老客戶的營銷一定是以主動營銷的方式來進行，主動營銷就必須要做到"精準"！否則，效果會非常不理想，前期我們就犯過這樣的錯誤，浪費了很多資金和客戶資源。不同的客戶，消費行為不同，比如你把高檔商品的信息發給消費金額低的客戶，那基本就是在浪費錢；而把低價折扣清倉的信息發給消費能力強的客戶，她們不但不會領你的情，反而會覺得你店鋪的檔次比較低，影響她們后續購買你店鋪的高端商品。其實整理一下資料也很容易，可以在淘寶上搜一下"淘寶數據分析服務"，有很多人都能提供這樣的服務的。但絕不能省去這個步驟，整理結果的準確性非常重要，因為這直接決定了客戶的類別基本屬性，也決定了你精準營銷的效果，后面我們會有詳細闡述，有了整理好的數據表，才能繼續下面的事情。見下圖： | |||
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| 買家的旺旺、手機號：這2個是基礎信息，后面的幾個指標，都是我們用來評價一個買家的重要參數； | |||
| 消費總金額：這個不用多介紹了，每個賣家都希望這個指標越高越好； | |||
| 交易次數：首先，我把開店至今的老客戶數據全部下載了下來，淘寶提供給我們一個完善的數據系統，為我們保留了開店的所有數據，在你需要的時候，就可以隨時去下載。但這個功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。這里先和大家分享下載淘寶交易數據的方法：； | |||
| 購買件數：衡量買家品質，是為平均每件單價而準備的數據； | |||
| 平均每件單價：是衡量一個買家消費能力的重要參數，直接決定買家品質； | |||
| 沒有來店鋪的天數：這個也不用多說了吧，如果一個買家超過2個月沒有再來你的店鋪，就要注意了，說明你們可能正互相在把對方遺忘哦。 | |||
| 下面我們來具體解讀一下這些數據： | |||
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| 接著來說說我們的維護方法。主要是以手機短信來進行，因為短信成本非常低廉，每條短信6分錢，相比那高昂的廣告費。。。而且短信省時省力，批量發送，幾分鐘就能搞定上萬次消息發送，并且短信是送達率最高的通知方式。對于不同的客戶，短信的內容一定要有所區別，才能做到精準營銷，充分發揮短信營銷的效果。記住哦，短信里面一定、一定要帶上自己的店鋪地址，不然客人哪里知道你是誰呀。 | |||
| 第一種客戶：這么高的單價，說明她消費能力非常強，但是已經有半年沒有來過店鋪了，那么要趕緊想辦法維護一下了，流失了好可惜啊。 | |||
| 對于這種買家，我們直接把她定義為"皇冠會員"，會在客戶過生日的時候，贈送一份貼心的生日禮物。 | |||
| 我們給她的短信內容是：尊貴的金枝玉葉：曼姬4月會員生日贈禮活動開始了。麻煩到曼家登記生日信息。 將會收到曼曼精心準備的老上海風情禮物！請聯系曼家客服matche.tmall.com（皇冠會員專享） | |||
| 第二種客戶：對店鋪的黏性很足，很喜歡店鋪的寶貝，但可能經濟能力有限，只是在每次做特價活動的時候來店鋪血拼一把。 | |||
| 這樣的買家，當然是要把折扣活動的信息及時通知到她，之前店鋪上了一款準備推爆款的七分褲，為了累積寶貝的人氣，前期5折。 | |||
| 我們給她的短信內容是：尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告訴你哦~~ matche.tmall.com | |||
| 第三種客戶：近期才"淘"到的優質客戶，購買頻次高，而且每次都買不少，買的東西也比較值錢，要長期做好維護。 | |||
| 這樣的客戶，我們會在每月初贈送她2張高面額的購物券，增強客戶的購買積極性，月底的時候，提醒客戶購物券即將到期，趕快消費掉。 | |||
| 我們給她的短信內容是：尊貴的金枝玉葉，曼曼提醒一下呢~清明時節雨紛紛，外出踏青注意安全！matche.tmall.com | |||
| 第四種客戶：偶然的一次相遇，由于那時候，我們不夠主動，再發生了一次購買行為以后，沒有再聯系她，所以，我們之間，都已經成為了過去。。。試著在下次上新或搞促銷活動的時候，給客戶發一條短信，希望能夠喚醒已經沉睡的美好過去，呵呵。這樣的買家，需要一次大型的活動來刺激一下她的血拼熱情，所以，趁著這次的"天貓新風尚"專題活動。 | |||
| 我們給她的短信內容是：記憶是陣陣花香，等待只為與你相遇，曼曼邀您共赴天貓4周年狂歡，領略濃濃老上海風情！matche.tmall.com等你 | |||
| 第五種客戶：一看就知道，和第三種客戶比較像，只是她已經有一個多月沒有來店鋪了，要注意了，趕緊找個借口聯系一下吧，別讓美好再度成為回憶。 | |||
| 打折、瘋狂購物，永遠是女人最親睞的話題，再次使用"天貓新風尚"的活動來當借口。 | |||
| 我們給她的短信內容是：曼家金枝玉葉，天貓新風尚暨四周年慶！曼姬全場三折起，滿300減60還包郵，一年唯一，來matche.tmall.com Happy吧！ | |||
| 有了這張數據表做為依賴，我們幾個月來對客戶進行有計劃的維護，再加上適當的引流，其進步非常快，現在不做活動的情況下，店鋪每日都能夠有5000～6000左右的穩定流量。如果要問我具體的投入產出比嘛，呵呵，來看看一次短信后的量子圖吧，注意看下面的"直接訪問"： | |||
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| 這次活動是發了約5000條短信，花費是300元。活動當天截圖上面的量子統計。活動5天后，計算店鋪老客戶的消費情況，發現這次活動有160多個老客戶來店鋪進行購買，老客戶的消費金額總共是23818元，大家自己計算一下這個投資回報率吧。為什么能有這樣的效果呢？因為客戶已經在你店鋪購買過東西了，對你已經有了一定的信任度，有了長期交往的基礎，這個時候，你要做的，就是別讓客戶忘記你！而且重復購買率也是寶貝排序權重的一個指標，回頭客還有個特性是客單價比較高，有了這2個有利條件，搜索排序的時候，你的寶貝會大放異彩。低投入，高回報，還能提升搜索排名，這樣的好事，你還不趕快行動？ | |||
| 有請老客戶為你打造爆款！ | |||
再來看個實際的例子，還記得前面我們給第二種客戶（經濟能力比較有限的客戶）發的短信內容嗎?尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告訴你哦~~ matche.tmall.com）這條短信，是關于一個單品的，而這個單品，正是我們準備大力推的爆款。很多賣家說現在要想推一個爆款實在是難上加難，前期花了大把的銀子做廣告，還不見得能推爆！我要說：維護好老客戶，零推廣也能打造爆款！（別打我，豬沒撞樹上，我也沒撞豬上，偶沒有忽悠大家 ）有圖有真相哦！來看下面的這個寶貝銷售截圖： | |||
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| 有興趣的親，可以去看一下成交記錄，每一筆交易都是絕對真實的！但是，你說你用了10天做出這個銷量，卻為啥10天過去了依然是0評價呢？那么多人買，就沒有一個客戶來評？呵呵，那是因為褲子還在工廠里，還正在生產中！這些都是我們的老客戶在收到短信來購買的，而且很多都是一買就買好幾條。為啥在0銷量、0評價的時候，客戶能有熱情來購買呢？因為老客戶已經和你打過交道了，也認可了你家的產品的品質，有了這樣給力的價格，就算多等幾天，他們也都覺得值！這難倒就是那傳說中的"空手套白狼"？不！！！這一切，都是建立在信任的基礎上，平時點點滴滴用心對待你的客戶，她們就會回報你，給予你讓旁人羨慕的回報！大家可以去算算，如果靠廣告，要燒多少錢才能燒出這個銷量？而現在，只需要發一輪短信，奇跡就誕生了！又會有人問：價格這么低，你這樣做值得嗎？我要反問一句了：大家平時擠破頭要去報聚劃算、淘金幣一類的活動，還老埋怨報不上，現在你自己就可以做聚劃算了，何樂而不為呢？聚劃算，自己想做就做唄！再次提醒，這樣的活動，消息應當發給長期不來你店鋪或消費單價比較低的客戶。切切不要發給常來店鋪購買高端產品的老客戶，因為不同客戶的消費行為是完全不同的，我們曾經就因為這樣做而導致部分高端客戶的流失。 | |||
| 寶貝數據 | |||
| 做電商，說穿了其實就是利用互聯網為營銷工具的零售商，在零售業，有個很著名的營銷神話故事：美國沃爾瑪連鎖超市將尿布與啤酒這兩種風馬牛不相及的商品擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。這是一直被商家所津津樂道的真實案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒。這個發現為商家帶來了大量的利潤，但是如何從浩如煙海卻又雜亂無章的數據中，發現啤酒和尿布銷售之間的聯系呢？來看下面這張表單： | |||
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| 當我們把各客人的交易數據整理后，就可以得出某商品的自然關聯數量是多少，然后把這些關聯程度高的商品做成搭配套餐，并給予一定的折扣力度，就能大大提高客單價，降低你的流量成本。可以看到上面的ML218083對于ML111001，ML213108，等商品的關聯程度很高，那么把它們做搭配套餐，就可以促成買家購買其它商品。要知道，買家不是不想多買點兒你的商品，是因為他們不知道你店鋪里還有什么好買的。而數據告訴了我們多數買家的選擇，有很強的普遍適用性。 | |||
| 來看看優化前后的店鋪客單價： | |||
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| 以此類推，數據還有很多非常有用的地方，比如我們是賣女裝的，對于一件爆款寶貝，由于有多個顏色，多個尺碼，當賣出幾千件后，常為備貨而煩惱。我們只知道30天賣出了幾千件，但到底要按什么比例來配置顏色和尺碼的庫存呢？備多了吧，資金積壓太厲害；備少了吧，會斷貨，影響寶貝銷售。但有了數據，一切都豁然開朗，當一個寶貝銷量趨于穩定，每月按上月銷量多備20％～30％，一般就能保持健康的庫存比例了。 | |||
| 當然，這里要說明一點，電子商務的本質還是商務，首先你的寶貝要有良好的性價比，你的服務要讓客人感到滿意，這是基礎條件。如果這2點沒有做好，那么任你怎么用功維護，客人都不會領情的，誰會再次光顧一個讓自己購物很不滿的商家呢？ | |||
| 數據是你店鋪運營情況的真實反映，能幫你做出判斷，幫你指明下一步的工作方向，而且，現在淘寶是免費將運營數據開放給我們的，一定要好好利用，用心解讀，它能助你快速發展，脫穎而出！ | |||
如果您有什么心得可以賜教，或者有什么問題我可以幫到您的，可以直接旺旺聯系。淘寶路上，大家共同進步！最后，還是要再誠懇地說一句：無論什么經驗，什么技巧，都一定要付諸實施！天道酬勤，做了，才能有收獲！而且無論啥技巧，要趁早用，晚了，等大家都在用了，那就不靈啦，所以，趕快行動起來吧。恭祝各位掌柜都生意興隆，財源廣進！ |
| 有興趣的朋友可以再看看另一個營銷技巧：免費流量狂飆之葵花寶典～寶貝標題優化 |
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