想做出好的詳情頁我們就必須有好的文案，好的文案才能驅(qū)動消費(fèi)者購買動機(jī)的，今天我們繼續(xù)連載下去，如何寫文案，才能讓轉(zhuǎn)化率飆升！
1、求實(shí)惠的購買動機(jī)
這一類人主要是家庭主婦，年紀(jì)比較大的人等，他們在購買一些家庭日用品的時(shí)候，或者在購買一些實(shí)用性很強(qiáng)的商品的時(shí)候，會重點(diǎn)的關(guān)注這些商品的性價(jià)比，需要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對于外觀、文化等等關(guān)注的并不是太多。但是這種商品，一般還有一個特點(diǎn)：大眾品牌。
針對這種購買動機(jī)，主要的文案設(shè)計(jì)側(cè)重點(diǎn)就是：加量不加價(jià)、量大從優(yōu)、優(yōu)惠活動僅此一次……。如果是活動的設(shè)計(jì)，就讓消費(fèi)者覺得，現(xiàn)在是最實(shí)惠的，如果足夠吸引人，哪怕現(xiàn)在沒有內(nèi)在需求，這種活動方案也會把消費(fèi)者的購買動機(jī)激發(fā)出來，比如：
買2付1，實(shí)惠感暴漲，很多家庭主婦這時(shí)候雖然家里還有洗潔精，還有肥皂，但是還會囤積一批。
2、新奇?zhèn)€性購買動機(jī)
這類買家一般以追求時(shí)尚的青年為主，他們要的是潮流，要的是新奇特，要的是與眾不同，具體到商品的真正的使用程度，商品的價(jià)格等等關(guān)注的并不是太多。一般這類消費(fèi)者不會太喜歡銷售了幾千上萬件的爆款，他們要的是標(biāo)新立異，所以個性化的產(chǎn)品描述是關(guān)鍵！
對于這類商品：全網(wǎng)獨(dú)一無二、國內(nèi)最新款式、彰顯個性、只有XX件等活動文案將會有很強(qiáng)的吸引力。
“獨(dú)家”、“紀(jì)念版”、“限量”三個關(guān)鍵詞，三次沖擊人的眼球，讓那些追求個性化，追求獨(dú)一無二的消費(fèi)者打開錢包的沖動迅速提升！
3、便利性購買動機(jī)
這類消費(fèi)者在購買很多消費(fèi)品的時(shí)候都會追求購買整個流程的便捷性，很注重實(shí)踐觀念，希望省時(shí)省力，能忘能夠盡可能簡單、快速的完成交易過程。這部分顧客很希望能夠在一家購買齊所有的商品，也就是能夠?qū)崿F(xiàn)所謂的一站式購物。他們怕麻煩，怕費(fèi)時(shí)間、費(fèi)精力。
所以，針對這些消費(fèi)者，你要在文案中，在活動設(shè)計(jì)中，盡可能的告訴他們：我會讓你很簡單，我會幫你節(jié)省時(shí)間！類似于：免費(fèi)上門安裝、極速發(fā)貨、一對一客服指導(dǎo)組裝……，比如在購買家具的時(shí)候：
一個安裝視頻，再加上到時(shí)候的免費(fèi)在線指導(dǎo)安裝，這些都給追求便利性的消費(fèi)者提供了很強(qiáng)的信心。我記得我們在裝修房子的時(shí)候，從網(wǎng)上買了一個客廳的水晶燈。當(dāng)時(shí)我看中了一款，但是唯一讓我很擔(dān)心的就是組裝，因?yàn)橛泻芏嗟男×慵?！跟客服溝通的時(shí)候，客服告訴我：放心，只要是能夠安裝好的小部件都已經(jīng)安裝好了，回家打開包裝后，只需要簡單的幾步就能操作完成！下單，支付！
4、求美購買動機(jī)
這些人女性居多，大多數(shù)品類都可以，有浪漫情懷，關(guān)注精神生活，喜歡美化環(huán)境，關(guān)注色彩、造型等等。一般對于這類商品，場景代入式的圖片設(shè)計(jì)、文案設(shè)計(jì)都更能吸引人，讓客戶有置身其中的感覺。
直接把用戶代入到特定的場景當(dāng)中，消費(fèi)者會“身處其中”，美的感覺，浪漫的情懷，掏腰包！
5、尊貴購買動機(jī)
這類消費(fèi)者追求名牌，追求高檔的商品，借以來顯示自己的身份、地位，從而形成購買轉(zhuǎn)化的動機(jī)。這種人群主要集中在高收入階層，他們對品質(zhì)、身份地位、彰顯尊貴、手工原創(chuàng)等元素是很關(guān)注的。比如下面的文案設(shè)計(jì)，就很能打動這些人的內(nèi)心：
這種純手工，這種古樸很能把這一類購買動機(jī)顧客的購買東西激發(fā)出來！
6、從眾購買動機(jī)
這種消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)的是非常明顯的，正是因?yàn)橛辛诉@部分消費(fèi)者，淘寶賣家才會非常的關(guān)注爆款。另外，我們要注意，這種從眾一般是來自于兩個方面，一方面是崇拜性從眾，經(jīng)常性的文案或者描述等等就是XX同款，然后把同款的場合展現(xiàn)出來即可，在淘寶上，XX明星同款，XX場合同款，是比較受歡迎的，利用的就是從眾心！
另外一種從眾就是刺激大眾跟隨，比如：全網(wǎng)熱銷XX件，連續(xù)三年全網(wǎng)銷量第一，XX人的選擇等等。
這張圖是有一個小缺陷的：如果想利用消費(fèi)者的從眾心理，提高轉(zhuǎn)化，月銷3000件是一定要突出的，搞的那么小，誰能看到？
7、廉價(jià)購買動機(jī)
可以說廉價(jià)購買動機(jī)是網(wǎng)購能夠發(fā)展起來最直接的原因，淘寶最開始就是淘便宜時(shí)代。這種求廉動機(jī)，我們還可以分成兩類
（1）相對意義上的標(biāo)準(zhǔn)化商品
也就是說消費(fèi)者知道自己想買的東西到底是什么，并且也知道這種商品在線下的標(biāo)準(zhǔn)市場價(jià)格是多少，只是為了圖便宜，希望能夠用最少的錢買到確定的品種和確定的款式。這也是為什么京東、當(dāng)當(dāng)、唯品會之流的電子商務(wù)網(wǎng)站可以發(fā)展起來的主要原因，因?yàn)樗麄冑u的東西確實(shí)是比線下便宜的。
在淘寶上，這類的需求主要體現(xiàn)在相對標(biāo)品精準(zhǔn)化關(guān)鍵詞的搜索上，比如品牌的服飾、鞋子等等，會有大量的搜索關(guān)鍵詞是貨號：
對于這樣的寶貝而言，其實(shí)價(jià)格是影響轉(zhuǎn)化最大的因素，比如上面的四款商品中，如果其他因素相差不大（信譽(yù)、美工、客服等等），第二款寶貝的轉(zhuǎn)化率是一定要高于其他幾款的（第一款因?yàn)橛幸粋€店鋪紅包，實(shí)際支付價(jià)格要小于第二款，所以轉(zhuǎn)化多一些?。╊愃朴谶@樣的關(guān)鍵詞比如具體的書的名字、三星I9100等等！
（2）非標(biāo)準(zhǔn)化商品
這種商品，消費(fèi)者對商品的品質(zhì)、花色、款式要求不高，只要商品的價(jià)格低廉，實(shí)用，就會去購買，就是簡單的圖便宜，他們會購買降價(jià)的、處理的、天天特價(jià)的、一元秒殺的等商品。這類消費(fèi)者在淘寶上很多，這也是為什么每年大促的時(shí)候，都可以創(chuàng)造非常高的業(yè)績！
8、好奇購買動機(jī)
這就是利用消費(fèi)者的好奇心，每個人都會有好奇心，有時(shí)候在這種好奇心的作用下，消費(fèi)者也會購買。比如曾經(jīng)在淘寶上奇葩的賣蚊子實(shí)體，賣貴的離譜的內(nèi)衣等等。
大家還記不記得，曾經(jīng)在淘寶上有一個奇葩的店鋪非常火，當(dāng)時(shí)搞了一個活動，分成幾部搞的：
第一步，大幅海報(bào)，“老板娘跑了，萬念俱灰，店鋪不干了，狂甩??！”，然后通過QQ群傳播這個奇葩的店鋪，很多人就進(jìn)去了，當(dāng)然也有很多人消費(fèi)了！
第二步，大幅海報(bào)，“老板娘原來去進(jìn)貨了，又回來了，進(jìn)來了很多新貨，開心打折?。?rdquo;，繼續(xù)QQ群通知傳播，效果再爆。
第三步，大幅海報(bào)，“哭??！這回老板娘是真的跑了！”……
9、習(xí)慣型的購買動機(jī)
一般這種購買動機(jī)的消費(fèi)者，購買的商品都是相對標(biāo)準(zhǔn)的重復(fù)性消費(fèi)品，比如狗糧、奶粉、大米等等。對于這樣的消費(fèi)者而言，一旦熟悉了某個店鋪，熟悉了某個品牌，下次購買的時(shí)候，就會變成一種自然而然的習(xí)慣。對于這類商品，給大家提供一個非常有效果的運(yùn)營建議：提醒消費(fèi)者購買！
舉個簡單的例子，比如你是賣嬰兒奶粉的，我們都知道，一般的小孩子，吃慣了某一個品牌的奶粉后，不會隨便更改的！當(dāng)然，這個方法建立的前提就是，你的奶粉是小孩子吃的習(xí)慣的！你的客服一定要跟每一個顧客進(jìn)行深入的溝通，所以我一直建議銷售母嬰用品的店鋪?zhàn)詈糜萌氃诩业膵寢屪黾媛毧头?，因?yàn)橛泄餐Z言。
跟顧客深入溝通的時(shí)候，就要詳細(xì)的了解一下小孩子的基本情況（其實(shí)無非是就是男孩、女孩，多大了，有沒有母乳），這樣你就基本可以判斷，這次銷售的奶粉數(shù)量，小孩子可以吃多久！比如預(yù)估可以是一個月，那么在到期前的一個星期，當(dāng)時(shí)的客服就可以通過旺旺、電話（這是最好的方法）等進(jìn)行溝通，提醒顧客：孩子該買奶粉了！習(xí)慣型購買！
其實(shí)，消費(fèi)者的購買動機(jī)肯定是千奇百怪的，這里給大家列舉的只是最常見的一些購買動機(jī)，大家還是應(yīng)該根據(jù)自己的類目的實(shí)際情況，根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況，制定最有效的能夠從外部因素刺激消費(fèi)者購買的驅(qū)動力！
另外，一些口碑傳播的效應(yīng)也可以成為一種外部刺激，大家還記不記得去年的時(shí)候，微信朋友圈特別火的“任性的麻辣小龍蝦客服”吧！很任性的回復(fù)，很有特點(diǎn)的溝通風(fēng)格，在朋友圈風(fēng)靡，這種口碑效應(yīng)也讓很多人會去淘寶上搜索這個小龍蝦品牌，然后購買，體會一下客服的語言風(fēng)格！
賣家最重要的是要抓住自己買家群的購買動機(jī)，設(shè)計(jì)好文案，吸引刺激買家購買自己的寶貝！
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