我花名叫常笑，取花名的目的是由于以前經(jīng)歷了很多磨難，所以要同一顆樂(lè)觀的心態(tài)去面對(duì)，時(shí)常笑著去面對(duì)。

關(guān)于淘品牌生存法則

我在不到一年內(nèi)的時(shí)間經(jīng)營(yíng)著我的這家男裝淘寶店鋪。在我一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)這家店的時(shí)候，我也想知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里？想來(lái)想去想不出，很多前輩都問(wèn)我你的優(yōu)勢(shì)在哪里？當(dāng)時(shí)我回答不出來(lái)，現(xiàn)在我告訴大家，我的優(yōu)勢(shì)就是我自己或者是我的團(tuán)隊(duì)！2014年男裝風(fēng)格主要偏向于“時(shí)尚、休閑、商務(wù)”；15年淘寶有個(gè)很大的漏洞那就是“中國(guó)制造”。去年我們店鋪成立之后，我也關(guān)注了很多“中國(guó)制造”店鋪，他們真的是很強(qiáng)！我在15年的時(shí)候做了一個(gè)細(xì)分類(lèi)目，大家看我穿的衣服不是很時(shí)尚，但穿著舒服，我做的品類(lèi)是“中國(guó)風(fēng)”的男裝。

關(guān)于賣(mài)家結(jié)構(gòu)的規(guī)模化

近兩三年男裝行業(yè)與TOP6000賣(mài)家增長(zhǎng)率逐年增高，高手或是前面的店鋪很牛，而且它還會(huì)越來(lái)越牛！最難受的是底層的賣(mài)家，我把我自己定位成一個(gè)底層的賣(mài)家，我今天站在這里跟大家分享，是代表了一部分人群。在臺(tái)上跟大家講一下我失敗的經(jīng)驗(yàn)！接著是頭部賣(mài)家，頭部賣(mài)家換血率也很高！我在做男裝之前也關(guān)注了一部分做女裝的前輩，他們做的店鋪和以前一些很好的店鋪，因?yàn)闀r(shí)代的進(jìn)步，不斷的在更新?lián)Q代，不斷的在競(jìng)爭(zhēng)，后面的店鋪?zhàn)龅囊惹懊娴暮?，我現(xiàn)在觀察一些在前面的店鋪，它的流量特別大，他們很多東西做的也不是特別優(yōu)先，可能是每個(gè)人的思維和決策不一樣。我講的主題是淘品牌對(duì)不對(duì)？那我們看不同類(lèi)型的淘品牌的趨勢(shì)和變化，“二八現(xiàn)象”比較嚴(yán)重！還是剛才那句話，頭部賣(mài)家很厲害。

下面的賣(mài)家很痛苦！還有一個(gè)非常值得關(guān)注的，我接近一年做淘寶店的時(shí)間都花在C店上面，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在C店的發(fā)展非常迅猛！他們把很大一部分精力花在淘寶店上，又造成了我們一些淘品牌，或者說(shuō)一些小賣(mài)家的流量會(huì)更加少。網(wǎng)紅是今年很火的，有很多跟我熟悉的朋友，有一個(gè)做女裝的，現(xiàn)在他已經(jīng)在玩直播了，而且他玩的非常好!前段時(shí)間有一條新聞，張大奕的店鋪，預(yù)熱兩小時(shí)直播兩小時(shí)賣(mài)出兩千萬(wàn)！她代表了一個(gè)行業(yè)，她的店鋪定位特別基準(zhǔn)，品牌意識(shí)也很強(qiáng)，標(biāo)簽打在了自己身上。

這里我跟大家講一下賣(mài)家端問(wèn)題的一些總結(jié)，這是我們店鋪的小二總結(jié)出來(lái)并告訴我們賣(mài)家的：

1、需要加強(qiáng)新賣(mài)家挖掘和培養(yǎng)，尤其是各類(lèi)型賣(mài)家的腰部力量

爆款生長(zhǎng)的周期很短，原因有兩個(gè)：1、市場(chǎng)本身更新快。2、沒(méi)有打爆款的能力。我雖然是一家小的天貓店，但是我有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，這是我能做得到的優(yōu)勢(shì)；我的名氣是成交量，這源于我的店鋪形象或是我的品牌形象，優(yōu)于一些同類(lèi)型、同層級(jí)的店鋪；所以這點(diǎn)很重要！

2、需要改善賣(mài)家類(lèi)型的劃分問(wèn)題，避免混亂競(jìng)爭(zhēng)

我們?cè)谧鋈魏晤?lèi)目或是店鋪的時(shí)候，你首先要找到自己屬于哪一類(lèi)，或者說(shuō)你被淘寶劃到哪一類(lèi)，這樣你才知道自己的用戶是什么樣子的，最后才知道自己應(yīng)該怎么去做。

3、需要解決商品款式同質(zhì)化

這個(gè)問(wèn)題在服飾類(lèi)目是很?chē)?yán)重的現(xiàn)象，我個(gè)人是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的？同行是怎么解決的？我給大家講一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我跟給我生產(chǎn)衣服的工廠老板經(jīng)常聊天，他給一家女裝店也是代工；這家女裝店做的挺好的，夫妻兩人一起做，他是怎么做的呢？服飾和其他類(lèi)目的賣(mài)家都可以參考下我說(shuō)的！先到線上去看，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或是同行賣(mài)家付費(fèi)推廣推的是哪一款（類(lèi)）產(chǎn)品，接下來(lái)他就會(huì)到市場(chǎng)上去找；夫妻店不可能有工廠跟著他下單，找到這樣產(chǎn)品之后買(mǎi)回去之后，他自己再創(chuàng)意，這是他比較高明的地方。他這樣做會(huì)產(chǎn)生什么樣的現(xiàn)象呢？每年男裝女裝都有爆款出來(lái)，今年流行闊腿褲，一流行大家都在賣(mài)。他做的新穎獨(dú)到的地方就是：這個(gè)款明明是爆款，但是他把它變成自己獨(dú)有的；他還做手工，比如說(shuō)爆款羽絨服買(mǎi)回來(lái)，他在上面加點(diǎn)蕾絲，正好喜歡蕾絲又需要羽絨服的這部分人就會(huì)很喜歡這款，這個(gè)衣服款式很好又是爆款，明星也穿過(guò)，這就很能抓住人眼球！大家都知道差異化很重要，要真正把差異化做出來(lái)！我再舉個(gè)例子，今年夏天我自己的店鋪花了很長(zhǎng)時(shí)間和很多精力，推了一款T恤，最后以失敗而告終。為什么會(huì)以失敗而告終呢？因?yàn)橥|(zhì)化太嚴(yán)重！另外一家店鋪也是同樣的產(chǎn)品，他就賣(mài)的特別好！目前來(lái)說(shuō)他的這款產(chǎn)品是男裝的TOP。

4、需要幫助賣(mài)家找對(duì)精準(zhǔn)消費(fèi)人群，建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售通道

為什么說(shuō)人群精準(zhǔn)重要呢？我去年六月份加入俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)了八位朋友。我們八個(gè)人還組成了一個(gè)小團(tuán)體，叫“八人幫”。我是最小的，我們幫里有一個(gè)兄弟是做床上用品家居類(lèi)目的，他有很多店：天貓、C店、京東；他就經(jīng)常跟我們討論，我也學(xué)到了很多運(yùn)營(yíng)的方法和技巧，他不斷地去優(yōu)化自己的店鋪，但始終沒(méi)有脫離一點(diǎn)—“**”，還有其他一些問(wèn)題，他們公司是一家非常大的線下企業(yè)；在今年四月份的時(shí)候，老板說(shuō)線上做不了就不做了，后來(lái)他做了一個(gè)決定：把原來(lái)的公司搬到一個(gè)平方很小的地方，最后剩下四個(gè)人，包括他自己的客服；在短短兩個(gè)月之內(nèi)，他把他的一款單品，做到床墊類(lèi)目的前面，每天營(yíng)業(yè)額有15W左右，很厲害作為一個(gè)新店！作為他本人的管理來(lái)說(shuō)，核心點(diǎn)在于他自己當(dāng)客服，一單沒(méi)刷！他告訴他團(tuán)隊(duì)所有人：第一，倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨速度要快，產(chǎn)品要有保障；第二，他在前兩個(gè)月的時(shí)候告訴自己和他的客服，在接觸買(mǎi)家或客戶的時(shí)候，只要有詢單了，詢單肯定是對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了才會(huì)找你聊，這是百分百的，他把這部分人群全部省掉了，沒(méi)有經(jīng)過(guò)人為加工的，他的消費(fèi)人群特別準(zhǔn)確。不管付費(fèi)直通車(chē)推廣還是垂直用戶來(lái)說(shuō)，如果你的用戶本身很準(zhǔn)確，然后基于這些準(zhǔn)確的用戶你會(huì)產(chǎn)生很好的轉(zhuǎn)化，那么搜索引擎一定會(huì)判斷你的東西是好產(chǎn)品！他在短期時(shí)間內(nèi)達(dá)到年?duì)I業(yè)額5000w以上！所以說(shuō)這是很重要的這一點(diǎn)。

下面再講消費(fèi)者端的觀點(diǎn)

客單價(jià)

我身邊在座的老板肯定對(duì)自己的爆款、產(chǎn)品，以及品牌定價(jià)一定是有自己優(yōu)勢(shì)的，但是還是希望大家去嘗試不同的價(jià)格。說(shuō)我為什么要賣(mài)這樣的價(jià)格？真的要思考。前段時(shí)間一個(gè)做3C的朋友跟我聊，他的商家朋友經(jīng)常做一個(gè)測(cè)試，這個(gè)東西賣(mài)80元、90元，最后他得出的一個(gè)結(jié)論，他們家的東西打包以后組成一個(gè)組合，組合可能賣(mài)118元，我印象里在服飾行業(yè)，營(yíng)業(yè)額100W一天，我認(rèn)為已經(jīng)很厲害了，但我沒(méi)想到他一天能創(chuàng)造出1000W的營(yíng)業(yè)額！這就是說(shuō)，他把他的用戶能夠接受的價(jià)格給的非常透，我們值得思考這些問(wèn)題。

購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景

這個(gè)不用詳說(shuō)，但是有個(gè)朋友跟我聊他說(shuō)現(xiàn)在無(wú)線這么強(qiáng)，那我能不能只推PC端呢？這樣是不是很好？他跟我說(shuō)了之后我保持否定的意見(jiàn)，我說(shuō)PC看的人真的很少！因?yàn)槲医?jīng)常觀察店鋪發(fā)現(xiàn)，有一些大店，一個(gè)運(yùn)營(yíng)玩得非常好的人，他在推廣一些新品不同類(lèi)目的時(shí)候，一開(kāi)始真的只推PC，因?yàn)橐婚_(kāi)始不要流量，也達(dá)不到無(wú)線的流量；現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，一個(gè)小賣(mài)家可能用一天做了一個(gè)標(biāo)題，這標(biāo)題囊括了很多詞，做完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)依舊沒(méi)流量，為什么？因?yàn)橐婚_(kāi)始淘寶匹配給你的一些關(guān)鍵詞，你沒(méi)有得到比較好的轉(zhuǎn)化，所以說(shuō)這是一個(gè)刺痛點(diǎn)。我倒不是鼓勵(lì)大家一定要把這些做的非常好，如果是小賣(mài)家、小商家店鋪流量結(jié)構(gòu)不好的情況下，先去爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)比較小地方的流量。

2016年的個(gè)性化元年

個(gè)性化和差異化不一樣。我做的中國(guó)風(fēng)男裝店代表了一類(lèi)商家，中國(guó)風(fēng)傳統(tǒng)的東西很多人說(shuō)：“好，我喜歡”！但叫他去買(mǎi)的時(shí)候，他們都是很保守的，個(gè)性化必須要有。即使是很小的細(xì)節(jié)，也要做到個(gè)性化。我的個(gè)性化是什么呢？基于用戶的角度去考慮。比如我賣(mài)一個(gè)U盤(pán)，我能人性化到哪個(gè)部分，比同行加入更多人性化的東西，比如說(shuō)我的客戶以女性居多，我在U盤(pán)里加個(gè)明信片，很低成本的東西禮品跟別人不一樣，這也叫個(gè)性化。

消費(fèi)者端的導(dǎo)購(gòu)策略

我分享的都是我經(jīng)營(yíng)店鋪的心得和操作失敗的經(jīng)驗(yàn)還有我關(guān)注哪些點(diǎn)。

我很知道我的店不如一些打爆款的店鋪，所以我爭(zhēng)取的流量肯定不如人家好。很多銷(xiāo)量高的店鋪，任何類(lèi)目就有一兩家打爆款的店鋪，通過(guò)他們的三把鎖就可以到銷(xiāo)量前八。這些類(lèi)目的朋友我也認(rèn)識(shí)很多，我拿不到大量流量的時(shí)候，每天去關(guān)注淘寶，淘寶頁(yè)面下面有這些內(nèi)容：“有好貨”、“愛(ài)逛街”、“必備清單”、“熱門(mén)市場(chǎng)”、“達(dá)人淘”、“微淘”；這些我們經(jīng)常聽(tīng)別人說(shuō)，但是自己做了沒(méi)有？這些流量我們?cè)鯓硬拍苓_(dá)到？“有好貨”的錄入代碼、招商，自己去后臺(tái)報(bào)，能展現(xiàn)在這里；第二個(gè)符合審核要求，現(xiàn)在符合審核要求的圖片已經(jīng)統(tǒng)一了，大家可以關(guān)注一下。“必買(mǎi)清單”也可以從后臺(tái)報(bào)或是讓達(dá)人推。“有好貨”大家可以找到一些類(lèi)目匹配的達(dá)人。“微淘”以前我也沒(méi)有很重視，但今年我開(kāi)始著手去做，我把它當(dāng)做朋友圈來(lái)發(fā)，我不去推產(chǎn)品，一開(kāi)始覺(jué)得是我店鋪的粉絲關(guān)注我。我在微淘做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)際上參與度也很低，除非免費(fèi)送，幾秒鐘就送出去很多……但是沒(méi)有開(kāi)發(fā)意義。所以后來(lái)我發(fā)現(xiàn)把它當(dāng)朋友圈去玩的時(shí)候，很多客戶就會(huì)非常感興趣，跟他們產(chǎn)生一定的互動(dòng)。我店鋪粉絲不是很多，我把我自己私人微信郵寄給一些客戶，當(dāng)我跟他們產(chǎn)生互動(dòng)的時(shí)候，喜歡我店鋪還有我風(fēng)格的人他就會(huì)特別開(kāi)心！我把我所有客戶中的好朋友，不管他給我差評(píng)或買(mǎi)了多少錢(qián)的衣服，這是我一定要做的！有個(gè)客戶他昨天在朋友圈寫(xiě)了幾個(gè)字，我點(diǎn)了一下贊，回頭他就給我留言留了一大串，他說(shuō)以為我這個(gè)微信號(hào)就是一個(gè)虛擬的擺設(shè)呢！沒(méi)想到我還和他說(shuō)話了！今天他就要去我店鋪組團(tuán)去買(mǎi)衣服！這是今早發(fā)生的，我還沒(méi)有來(lái)得及給他回復(fù)！

內(nèi)容的來(lái)源、形式還有輸出渠道

今年的服飾、鞋包有一個(gè)很好的渠道，就是—iFashion ，也是這次主推的，我們也是積極響應(yīng)把這件事情做得更好！

底層有保障

這里要重點(diǎn)講一下！我知道在座的各位老板可能你們的營(yíng)業(yè)額很高，企業(yè)很大，你們的店鋪?zhàn)龅煤芎?！但是，我們要真的特別關(guān)注這一點(diǎn)！我以前讓我的客服去發(fā)布寶貝，后來(lái)讓運(yùn)營(yíng)部發(fā)布寶貝，最后我自己去發(fā)布寶貝，因?yàn)樗麄兌及堰@事情當(dāng)做是工作，我把他當(dāng)成是我的生活，這就是區(qū)別。為什么呢？底層這些東西我們有沒(méi)有去犯，或者說(shuō)很多大店肯定是屬性不好好填！因?yàn)椴缓煤锰顚傩跃蜁?huì)誤導(dǎo)一部分人，所以說(shuō)還是回到一開(kāi)始給大家介紹我的時(shí)候，就是我們做淘寶一定要認(rèn)真！一定要仔仔細(xì)細(xì)！一定要1+1，全部都做好！這樣的話，你就沒(méi)有后顧之憂！搜索也一定是基于這些！

“** 戒掉還是不戒”

我給大家一個(gè)很肯定的答案：一定要戒掉！我做這個(gè)店鋪之前，其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)成功的淘寶店主。在座的各位肯定有很多天貓店，一家公司有很多天貓店，或是一個(gè)人手里有很多天貓店，就要壟斷一個(gè)行業(yè)嘛對(duì)吧！這種情況有，就在我做現(xiàn)在的淘寶店之前，我認(rèn)識(shí)一家淘寶店主，那時(shí)我們玩得很好，他的手段比較暴力，不停地**，最后店鋪扣了60多分，罰了5W塊錢(qián)。錢(qián)倒是不多，最后算下來(lái)店鋪也沒(méi)虧錢(qián)，但最后意識(shí)到這條路是行不通的。再給你們透漏一個(gè)消息，剛才說(shuō)在俱樂(lè)部里面認(rèn)識(shí)了八個(gè)人，這幾個(gè)其中一個(gè)是做3C產(chǎn)品的，他今年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到2個(gè)億。他以前很瘋狂，以前同行不可能比他賣(mài)得好，只要他發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家起來(lái)，通通淘汰；沒(méi)有人敢跟他競(jìng)爭(zhēng)，通通把他撂倒！最后出現(xiàn)了他的同行為了避免和他競(jìng)爭(zhēng)直接碰撞，因?yàn)樗萘?！只要?*了，淘寶后臺(tái)就會(huì)給你打上“高危”的標(biāo)簽，就像上學(xué)的時(shí)候你作弊了，老師基本上都看得出來(lái)；肯定是看的出來(lái)，不管當(dāng)時(shí)有沒(méi)有抓你現(xiàn)行，但肯定知道這個(gè)答案出于哪里了。所以說(shuō)我們還是別做這件事情了！前面我講了，**一定會(huì)導(dǎo)致你的客戶不精準(zhǔn)，以前淘寶不在意這些東西的時(shí)候還好，但是現(xiàn)在這么風(fēng)口浪尖的時(shí)候，大家就不要走錯(cuò)誤的道路了！

不**爆款怎么打？

1、跟著淘寶的節(jié)奏做營(yíng)銷(xiāo)。

看淘寶首頁(yè)做什么活動(dòng)，大促的時(shí)候力度很大，甚至不掙錢(qián)，為了奠定自己的交互地位要跟著淘寶做活動(dòng)。

2、跟著產(chǎn)品的節(jié)奏控制銷(xiāo)量。

沒(méi)有好的產(chǎn)品、沒(méi)有好的價(jià)格、沒(méi)有好的用戶體驗(yàn)，給你流量，你也消化不了。大家審視一下自己。天上會(huì)不會(huì)掉餡餅？掉下來(lái)，不見(jiàn)得是好事。有可能會(huì)砸向自己。

3、對(duì)寶貝的數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)。

天天特價(jià)怎樣打爆款？

1、新品爭(zhēng)取快速上天天特價(jià)。

2、寶貝權(quán)重、和店鋪權(quán)重。

3、如何利用好天天特價(jià)提升權(quán)重。

特價(jià)注意事項(xiàng)

1、訪客要求增長(zhǎng)，穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2、訪客要增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率要跟上。

3、轉(zhuǎn)化率要控制偏高，購(gòu)物車(chē)要增長(zhǎng)。

4、同類(lèi)產(chǎn)品7天最低價(jià)。

上活動(dòng)的目的不是為了掙錢(qián)，是為了活躍店鋪，是為了打爆款。

5、特價(jià)很容易過(guò)不要緊張，還有不要擔(dān)心報(bào)活動(dòng)不過(guò)會(huì)影響店鋪。

不要小看這個(gè)東西，這是流量；現(xiàn)在是服裝淡季，很多大店都不放過(guò)這些流量；證明小店去打爆款的時(shí)候去**，還不如去把利潤(rùn)拿來(lái)參加這種小活動(dòng)。