最近看到有不少學(xué)生在問DSR分下滑的厲害，突然想起了這個互惠心理，所以拿出來分享探討下。

首先我們先來看看一個故事：

克利須那協(xié)會是一個古老的東方教派，數(shù)百年前發(fā)源于印度的加爾各答。20世紀(jì)70年代，這個教派蓬勃發(fā)展起來，信徒大增，財富和資產(chǎn)也隨之膨脹。它在經(jīng)濟(jì)上的突飛猛進(jìn)，靠的是搞各種各樣的活動，其中最主要也是最引人注意的一種，是協(xié)會會員在公眾場合向路人提出募捐的請求。

最初成立的時候，這個協(xié)會的募捐活動，但凡看過的都會留下很深刻的印象，他們通常是一群光頭佬，穿著不合身的長袍綁著腿，掛著念珠搖著鈴鐺，在街上吟唱、行禮請路人給他們捐款（就類似于乞討），這種手法引起大眾的注意很管用，但是要別人捐款卻很難，那些觀眾好奇他們的行為但是卻并喜歡包括他們的衣著和行為，但是作為一個宗教要有屬于自己的信仰，因此他們做出了一些改變，他們在提出募捐請求之前，他們先向目標(biāo)用戶贈送一份“禮物”--經(jīng)書、雜志或者一朵花。在目標(biāo)用戶不留神，一朵鮮花就塞到路人口袋上了，哪怕他們說自己根本不想要，他也沒法還回去。募捐者會說：“不，這是給您的禮物。” 在接下來在提出募捐請求的時候，因為這些路人被施恩過，他們在拒絕的過程因為收了人情而變得沒那么果斷拒絕了。使得這個協(xié)會的籌款獲得巨大的成功，使得他們快速發(fā)展起來。

著名法國人類學(xué)家馬塞爾-莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程中產(chǎn)生的社會壓力說過：人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。

互惠原理的威力是巨大的，其他人不管有多奇怪，討厭，不受歡迎，只要先給我們點小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率。這也是我們常說的拿人手短，吃人嘴軟。另外該原理還有另外一個方面，它居然允許：一個依靠著硬塞給我們一些好處的，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

總結(jié)：

我們看完了上面的故事和原理，我們在回過頭來思考下我們的DSR的問題，我們目前很多人的做法都是讓買家給好評，然后給與好評返現(xiàn)之類的。按照我們上面那個故事來說，就是類似于你先要求客戶給你辦事，然后獲取一些回報，但是這個說白了對于一些本身價格就不高的低價產(chǎn)品效果會很明顯（除非你的返利確實很大），試想一下，如果你是一個買家，如果你買的產(chǎn)品本身并不好服務(wù)也不滿意，就算給你好評返現(xiàn)誘惑去給好評，你覺得你心理會抵觸嗎？要讓你去作假，所以好評返現(xiàn)這些東西本身是對于你們產(chǎn)品各方面沒什么問題的情況下或者是低價產(chǎn)品才有大的效果。

所以我們反過來思考下，用互惠的原理，我們主動出擊，通過先給與一定的恩惠讓他們產(chǎn)生虧欠感，而不是先要求別人給你做事才給與福利。我們可以寫一份比較真誠的包容信，讓消費者去體諒我們做的不好的地方并且要強(qiáng)調(diào)改進(jìn)和一些售后服務(wù)，當(dāng)然字不能太多，另外用信封包起來，信封上要寫上“尊貴的上帝，您的禮物”，把我們要贈送的小禮物（禮物自己想最好別出心裁，比如是賣母嬰類的送點小孩相關(guān)的）和信卡一起放進(jìn)信封。寫上禮物是為了提高打開率和閱讀。

今天分享到這，具體的大家要根據(jù)自身的客戶群體和產(chǎn)品好好的去思考下。DSR是今年搜索權(quán)重的重點，希望大家能夠更加重視下。機(jī)會是留給用心的人的。