商品陳列是超市經(jīng)營工作中一項(xiàng)非常基礎(chǔ)、非常重要的工作，在超市業(yè)態(tài)中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費(fèi)的專業(yè)職能。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動(dòng)30%~40%的銷售增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷所帶來的銷售提升。因此，作為超市營銷人員，有必要認(rèn)真分析陳列工作的內(nèi)在因素，科學(xué)地促進(jìn)陳列工作的規(guī)范，使其最大程度地達(dá)到美化賣場，增加銷售的目的。
以顧客需求為第一從理論上來講，商品陳列只有原則，沒有標(biāo)準(zhǔn)。不同的商圈，不同的商品結(jié)構(gòu)，甚至不同的經(jīng)營目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生不同的陳列模式。但陳列是以什么為原則，其標(biāo)準(zhǔn)中的共性如何來尋找，這個(gè)問題的答案是多種多樣的。結(jié)合公司實(shí)際情況，我的意見是，陳列應(yīng)適應(yīng)和滿足消費(fèi)需求，以服務(wù)于消費(fèi)需求為原則，以商圈50%以上消費(fèi)共性為標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)我們的陳列工作。注意，在此我要提醒大家的是，工作的中心是為顧客而不是商品，是滿足消費(fèi)的需求而不是服從于商品的特性。例如：從消費(fèi)心理來分析，一個(gè)顧客在比較兩種相隔5 米的商品時(shí)就比較困難，據(jù)此，對(duì)同質(zhì)化的商品的陳列我們采取縱向式需求，橫向式單品的方式去適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，從而促進(jìn)銷售。明確陳列的目標(biāo)，并由此確立陳列工作的重點(diǎn)，以顧客為中心，滿足需求為第一，已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。
如何衡量商品陳列優(yōu)劣判斷一個(gè)賣場商品陳列的好壞其實(shí)并不難，可以概括為：商品陳列是否制造出賣場的氣氛，商品陳列是否突出充足的量感和一目了然的特點(diǎn)，商品是否易于尋找和取得。一個(gè)好的賣場商品陳列會(huì)讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后，我們看到的只是商品。而判斷一個(gè)排面陳列好壞有以下幾個(gè)因素：1、貨架上的商品是否易于接近，要盡可能地讓顧客產(chǎn)生接觸商品的沖動(dòng)；2、保持貨架的外觀整潔；3、整個(gè)層板，不能陳列同一種商品；4、商品價(jià)格標(biāo)簽、POP等標(biāo)識(shí)是否與商品一一對(duì)應(yīng)；5、貨架最上層陳列的商品應(yīng)與其下一層陳列的商品一致；6、不要隱藏缺貨。以上標(biāo)準(zhǔn)看似簡單，但要長期堅(jiān)持，完全去除工作中的隨意性卻并不容易。細(xì)節(jié)造就完美，如果細(xì)節(jié)管理不到位，就難以達(dá)到陳列對(duì)銷售的推動(dòng)作用，從而影響沖動(dòng)性購買的產(chǎn)生。
促銷是商品陳列的首要目的促銷商品的陳列是陳列工作的一個(gè)重要部分，通過對(duì)促銷商品的特殊陳列應(yīng)使促銷商品顯得生機(jī)盎然，具有強(qiáng)烈的感官刺激，并由此形成良好的價(jià)格和商品形象，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)人流提升整場商品銷售。促銷商品的陳列應(yīng)高度注意其目的，并根據(jù)不同的目的設(shè)計(jì)不同的陳列。形象促銷、壓庫促銷、廠家促銷、讓利促銷等不同的促銷應(yīng)采用不同的陳列方案。具體來講，在促銷陳列中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1、陳列位置的選擇，端架的確定，是否符合促銷的目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陳列上應(yīng)保持陳列面的惟一性，從而引起消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)注：4、標(biāo)識(shí)的選擇要清晰、簡單，刺激性的色彩能迅速地吸引消費(fèi)者的目光。兩個(gè)技術(shù)因素要注意在進(jìn)行陳列時(shí)，應(yīng)考慮工作中的兩個(gè)技術(shù)因素：1、銷售的分配。經(jīng)科學(xué)的測試，同一貨架不同的層高對(duì)銷售的貢獻(xiàn)度不同，當(dāng)銷售指數(shù)為100時(shí)，人的眼部高度比陳列的商品能給消費(fèi)帶來165%的貢獻(xiàn)度，手部高度能帶來135%的貢獻(xiàn)度，而腳部能帶來100%的貢獻(xiàn)度。因此，在陳列中，對(duì)高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應(yīng)區(qū)別陳列，合理利用這種分割，來達(dá)到經(jīng)營者的目標(biāo)。2、銷售的回轉(zhuǎn)率。所謂銷售的回轉(zhuǎn)率是指貨架面和貨架量應(yīng)適應(yīng)銷售量，每個(gè)單品的最小排面量應(yīng)該是實(shí)用的貨架容量以適應(yīng)銷售量，科學(xué)地確立銷售的回轉(zhuǎn)率不僅能充分利用有效的陳列面積，又能給予每一個(gè)單品充分的展示空間，同時(shí)能有效地控制商品庫存量。
總之，要充分發(fā)揮陳列對(duì)銷售的作用，應(yīng)做到建立以顧客為中心，需求為導(dǎo)向的陳列理念，根據(jù)顧客消費(fèi)心理和行為習(xí)慣，采用科學(xué)的方式、方法，結(jié)合經(jīng)營者的目標(biāo)，展示出商品的特性，從而達(dá)到樹立形象、吸引人流、刺激消費(fèi)、提升銷售的目的。看似簡單的陳列工作，其間卻涵蓋了許多的科學(xué)規(guī)律。
以顧客需求為第一從理論上來講，商品陳列只有原則，沒有標(biāo)準(zhǔn)。不同的商圈，不同的商品結(jié)構(gòu)，甚至不同的經(jīng)營目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生不同的陳列模式。但陳列是以什么為原則，其標(biāo)準(zhǔn)中的共性如何來尋找，這個(gè)問題的答案是多種多樣的。結(jié)合公司實(shí)際情況，我的意見是，陳列應(yīng)適應(yīng)和滿足消費(fèi)需求，以服務(wù)于消費(fèi)需求為原則，以商圈50%以上消費(fèi)共性為標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)我們的陳列工作。注意，在此我要提醒大家的是，工作的中心是為顧客而不是商品，是滿足消費(fèi)的需求而不是服從于商品的特性。例如：從消費(fèi)心理來分析，一個(gè)顧客在比較兩種相隔5 米的商品時(shí)就比較困難，據(jù)此，對(duì)同質(zhì)化的商品的陳列我們采取縱向式需求，橫向式單品的方式去適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，從而促進(jìn)銷售。明確陳列的目標(biāo)，并由此確立陳列工作的重點(diǎn)，以顧客為中心，滿足需求為第一，已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。
如何衡量商品陳列優(yōu)劣判斷一個(gè)賣場商品陳列的好壞其實(shí)并不難，可以概括為：商品陳列是否制造出賣場的氣氛，商品陳列是否突出充足的量感和一目了然的特點(diǎn)，商品是否易于尋找和取得。一個(gè)好的賣場商品陳列會(huì)讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后，我們看到的只是商品。而判斷一個(gè)排面陳列好壞有以下幾個(gè)因素：1、貨架上的商品是否易于接近，要盡可能地讓顧客產(chǎn)生接觸商品的沖動(dòng)；2、保持貨架的外觀整潔；3、整個(gè)層板，不能陳列同一種商品；4、商品價(jià)格標(biāo)簽、POP等標(biāo)識(shí)是否與商品一一對(duì)應(yīng)；5、貨架最上層陳列的商品應(yīng)與其下一層陳列的商品一致；6、不要隱藏缺貨。以上標(biāo)準(zhǔn)看似簡單，但要長期堅(jiān)持，完全去除工作中的隨意性卻并不容易。細(xì)節(jié)造就完美，如果細(xì)節(jié)管理不到位，就難以達(dá)到陳列對(duì)銷售的推動(dòng)作用，從而影響沖動(dòng)性購買的產(chǎn)生。
促銷是商品陳列的首要目的促銷商品的陳列是陳列工作的一個(gè)重要部分，通過對(duì)促銷商品的特殊陳列應(yīng)使促銷商品顯得生機(jī)盎然，具有強(qiáng)烈的感官刺激，并由此形成良好的價(jià)格和商品形象，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)人流提升整場商品銷售。促銷商品的陳列應(yīng)高度注意其目的，并根據(jù)不同的目的設(shè)計(jì)不同的陳列。形象促銷、壓庫促銷、廠家促銷、讓利促銷等不同的促銷應(yīng)采用不同的陳列方案。具體來講，在促銷陳列中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1、陳列位置的選擇，端架的確定，是否符合促銷的目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陳列上應(yīng)保持陳列面的惟一性，從而引起消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)注：4、標(biāo)識(shí)的選擇要清晰、簡單，刺激性的色彩能迅速地吸引消費(fèi)者的目光。兩個(gè)技術(shù)因素要注意在進(jìn)行陳列時(shí)，應(yīng)考慮工作中的兩個(gè)技術(shù)因素：1、銷售的分配。經(jīng)科學(xué)的測試，同一貨架不同的層高對(duì)銷售的貢獻(xiàn)度不同，當(dāng)銷售指數(shù)為100時(shí)，人的眼部高度比陳列的商品能給消費(fèi)帶來165%的貢獻(xiàn)度，手部高度能帶來135%的貢獻(xiàn)度，而腳部能帶來100%的貢獻(xiàn)度。因此，在陳列中，對(duì)高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應(yīng)區(qū)別陳列，合理利用這種分割，來達(dá)到經(jīng)營者的目標(biāo)。2、銷售的回轉(zhuǎn)率。所謂銷售的回轉(zhuǎn)率是指貨架面和貨架量應(yīng)適應(yīng)銷售量，每個(gè)單品的最小排面量應(yīng)該是實(shí)用的貨架容量以適應(yīng)銷售量，科學(xué)地確立銷售的回轉(zhuǎn)率不僅能充分利用有效的陳列面積，又能給予每一個(gè)單品充分的展示空間，同時(shí)能有效地控制商品庫存量。
總之，要充分發(fā)揮陳列對(duì)銷售的作用，應(yīng)做到建立以顧客為中心，需求為導(dǎo)向的陳列理念，根據(jù)顧客消費(fèi)心理和行為習(xí)慣，采用科學(xué)的方式、方法，結(jié)合經(jīng)營者的目標(biāo)，展示出商品的特性，從而達(dá)到樹立形象、吸引人流、刺激消費(fèi)、提升銷售的目的。看似簡單的陳列工作，其間卻涵蓋了許多的科學(xué)規(guī)律。
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本文來源： 新品如何在大賣場做好陳列
