說道節日促銷，每個超市的銷售代表恐怕都會感覺早已成竹在胸。但是談到結果，恐怕更多人會垂頭喪氣，然后撂下一句話：唉!市場競爭太激烈了。也只有某些強勢品牌的銷售代表，才能擦擦腦門上的冷汗，慶幸終于完成了任務，年底的獎金終于有保障了……
難道是這些久戰市場的精英不懂促銷嗎，那純屬瞎說。對于各種 超市促銷 的應對策略恐怕一些人都可以倒背如流，隨便誰出來都可以直接辦班作專門的培訓講師，那問題到底出在哪里？
想想看，每個超市在每年的法定節假日、傳統節假日和店慶日等等節日到來的時候，都會推出相應的促銷活動，而每個酒類產品的業務代表也都會或主動或被動的推出相應的促銷策略。每年同樣的事情重復N次，每次的策略又是大同小異，促銷手段一時間又難以推陳出新……。在這樣的工作狀態下，恐怕耐性極好的業代也會失去興趣，各方面的管理也會難免松懈，創新也就更不可能，紕漏當然也是層出不窮。
在此，筆者又撿出這樣一個土的掉渣的話題大談特談，其實也并非真的有什么驚世駭俗的絕技，無非是在生活中以消費者的姿態進行切身的體驗，感覺現有的促銷策略并非沒有效果，也決非市場競爭到了同歸于盡的地步，其實大家欠缺了一門“細” 功。
俗語有云：見縫插針。用在此處也可以理解為：只要細心的發現漏洞所在，再以適當的方法應對之，總可以拓展出自己的空間。
“細”功六式
第一式：加強對促銷人員的培訓。看到這里，不少業代開始暗笑并尋思：“促銷人員的培訓我做了多少年，難道會不知道嗎？”假如您真是這么想的，那就說明您的“細”功很欠根基。多年的程式化作業，許多培訓內容也已經程式化。廠家領導壓大區領導，大區領導壓片區領導，片區領導只好將壓力又原封不動交給了業代們，有甚者還要任務擴大，業代只好再將壓力交給督導、促銷員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓方案開始培訓，強調任務的重要性………。但是，這里不能忽略一點，就是消費者消費心里與消費習慣的變化，如果能找到這些細微的變化，然后再展開促銷人員的培訓工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點看法，僅供參考：
例1：加強促銷員有效把握潛在消費者的培訓。
一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準備購買酒類產品，哪些可能購買，假如促銷員可以找出這些人，針對他們進行促銷，銷售率肯定可以提高。但這些人不會邊走邊喊“我想買酒”，也不會再身上貼上標簽說明，但是我們卻可以通過分析過濾掉一些，購買幾率較小的群體。
相對而言，男人比女人對酒類產品敏感些；已婚夫婦比戀愛中的情侶對酒類產品需求更大些；成年人比青少年購買幾率大些；推購物車的顧客比拎著購物筐或空手的顧客購買幾率大些……
猛地聽來，這樣的結論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結論，也許筆者的觀點并不正確，但注意觀察這樣的細節，總會得出適合自己市場的結論，假如可以將推銷的成功率提高幾倍、比競爭對手更能準確的把握住潛在客戶，試想您的促銷能不成功嗎？
例2：真正從細節上服務顧客。
我們每天都在說顧客是上帝，但事實上沒有幾個顧客可以感到自己是上帝的。因為消費行為本身會給消費者帶來一些失落感，贈品和服務也無非是來進行一種消費補償。如果消費者覺得物超所值、服務到位，自然會進行二次購買甚至是推薦他人購買。不過這些都是理想狀態。其實，我們對消費者的服務只在嘴里有，手上卻不多。
比如說，客戶購物量較大，我們會安排專門人員送貨上門，那更多的小客戶就不需要服務嗎？現在光臨超市的消費者有多少是擁有私家車的，多少是坐公交車、多少是騎自行車，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個問題。我們給這些沒有私家車的消費者想過什么了嗎？也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問題，消費者才買你的帳，才念你的好。
什么是服務消費者？答：服務就是消費者眼前沒有想到的困難，你幫他解決了。
例3：不要讓消費者找不到促銷員。
主動尋找促銷員的顧客是多么的可貴啊，這就將銷售的成功率提高了好多個百分點。假如消費者遍尋不見促銷員（筆者曾經有多次這樣的經歷），空有一個堆頭陳列，卻被別的競爭對手撬走了顧客……。不要說促銷員也要休息，也要吃飯，顧客不會給你機會介紹關于你的時間安排。
尤其在旺季的時候，消費行為可以發生在任何時候，寧可等著上帝降臨，不能讓上帝看不到人。可見培訓工作還得加強，還有好多“細”功夫要修煉。
第二式：排面、陳列的管理。從產品進店那天開始，排面和陳列就成為業代的必修課。但是經過幾年的工作經驗積累以后，這些必修課反而開始稀松了。忙著奔波于幾個超市之間，忙著盯著帳期、甚至忙著考慮自己升遷問題，一些事情則有促銷人員自己搞定，廠家的宣傳物料、促銷禮品，運抵超市后，也只能在“冷宮中”等候召見。說道這里，“細”功夫欠缺又表現出來了，不能仔細地將工作從一而終，漏洞雖然可以彌補，但卻給競爭對手留出了市場空間，錯過了贏得賣場人氣的最佳時機。在這里，筆者同樣有幾點想法提出：
例1：節日盛裝只爭朝夕。
別說你的的排面陳列已經沒問題了，想想看多少個品牌在同一個賣場銷售，你是不是做到了最早完成了節日的賣場布置，你是不是爭取到了最佳的賣場位置。其實，賣場的管理者也會更具您平時的表現給你地位的，積極的他會促進讓你更積極，消極的他就會促進你更消極。
節日期間的賣場布置不是完成就算了事，你是不是第一個完成，是不是最先吸引消費者光臨、你的X展架是不是搖搖晃晃、你的布置出現漏洞誰會最先提醒你……說來是有些婆婆媽媽了，但是整天都在喊的“同質化”現象嚴重，難道不值得您在這些方面花些時間，做些“細”功夫嗎？
例2：存貨、禮品保證供給。
“對不起，您要的產品暫時沒貨了，您明天在來好嗎”；“真是抱歉，這款禮品暫時沒有了……”。以上都是筆者在超市中親耳聽到的促銷員向顧客的解釋。聽到這樣的話真不知道是該高興還是傷心，高興的是這次的促銷策略是很成功的，而傷心的是，為什么一個成功的促銷不可以做的更到位一些。
促銷期間，一個正確的策略往往可以迅速拉動產品的走量，所以正常情況下的安全庫存將會出現脫銷的現象，其實大家都清楚這樣的道理，但是就一部分人視而不見，認為最多半個小時，完全可以送貨上架，可是那個顧客會愿意登上半個小時，而競爭對手又怎么會給你半個小時的機會。每次促銷才幾天，每天才有幾個“半小時”，分秒必爭啊！
一句話，想到的問題就要馬上落實，每個環節都要細致的安排妥當。
例3：產品與條碼不要離太遠。
筆者也親身經歷過多次這樣的事情，看到了超市堆頭的海報或吊旗上標注的產品很感興趣，于是想買來體驗一下，但是找來找去就是找不到那款所謂促銷的產品，要不就是在收銀臺結款的時候被提示說，這款產品并非促銷商品……
這樣的事情如果是真正以消費者的姿態去超市感受的話，經常可以遇到。既然促銷已經開始了，人員、物料都已經就位了，那為什么總要和顧客開這樣的小玩笑呢，也許賣家還有自己的想法有自己的原因，但是顧客卻是一根筋的，沒時間體會您的良苦用心，還是實際一些，把這些眼皮子底下的事情做到位吧。
第三式：根據超市的布局，選擇最有銷售潛力的堆頭位置。堆頭的位置選擇是很有講究的。通常我們在超市設立堆頭，都要首先瞄準人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，還有很多要素是值得我們去考慮的。
首先說，超市都會有出口和入口，那么人流就必然形成一個不規則的“U”形或是“O”形的流動方式。所以我們的堆頭通常要放在這樣的通道上。但是這樣的“暗道”是要考銷售人員要考慮超市的布局和當地消費者購物習慣等多方因素來摸索。
其次，對出口和入口的把握。消費者在節日期間選擇促銷類的酒類商品，肯定會在超市中進行選擇和比對。而大部分的消費者看到最后，往往會挑花了眼，不知道如何抉擇。而且大量的購物之后，有很大數量的顧客（尤其是男性顧客）不會再原路返回去重新來過。那么處在末端的位置就成了比較有銷售潛力的位置，所以細心發現這條神秘的“U”形通道也會給己方的銷售再增加一些勝算。
第四式：疏通超市中的各個管理環節，尤其重視中層以下的工作人員的節日公關。像這樣到了春節年末，酒水商那個不是放血式的拼殺。所以，最先占領賣場的“地理”優勢、優化人脈關系，也是促銷戰中的常用伎倆。
“什么什么？人脈關系，我們的公關工作，從來沒有間斷過，超市的總經理和我們的關系很鐵的。”不少的業代會有這樣的反應。麻煩您再琢磨一下，您和總經理關系鐵，別的廠家就不鐵嗎，常言道“縣官”還不如“現管”，踢球還要臨門一腳呢，就算您有老總罩著，可是下邊具體辦事的，完全可以將您的工作進度托慢半拍，恐怕那個時候您就開始抱怨，怎么這個“鐵哥們”怎么這樣不仗義。
其實在促銷期間，更有話語權的是超市的中層一下領導，而且越基層的工作人員越是重要的對象。假如庫管可以及時準確的提醒您現有的庫存量，理貨員提醒您排面上的漏洞，收銀員可以向那些誤選促銷商品的顧客解釋一下，這對您的產品銷售可說是有著直接的影響。
第五式：充分利用超市的促銷海報。現在幾乎每個超市都會定期發行自己的促銷海報，而且有些超市還會入戶派送，而越來越多的消費者也開始注意這樣的海報，尤其在重要的節日期間，收集、瀏覽超市的促銷海報還是一些細心的家庭主婦購物習慣的構成部分。
但是，海報上的促銷商品不是每件都可以引起別人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情況下，右手邊的一頁首先會進入讀者的視線，其中的左上角的空間又會最惹人注意，這些都是讀者正常的瀏覽習慣。
既然我們的產品已經促銷了，而且也上了海報，那為什么不再花些心思，給自己找個好位置，現在的競爭多一點優勢就是一份勝算，還是那句話，只要“細”功夫到家，總會有新發現。
第六式：得勢不忘饒人，防止“自殺式”的競爭手段出現。通常來說，旺銷品牌都會在有限的時間內充分利用自己的品牌優勢，能把對手“打死”就決不讓他“喘氣”。但是筆者在這里反而覺得，在節日促銷期間，這樣的做法不是很理性。
超市中的眾多酒類品牌匯聚一堂，每家的業代肩頭也都壓著任務，眼看著您家的產品旺銷，自己的卻原封沒動，心中會有什么感覺？酸啊！那叫一個嫉妒。俗語還有一句話：光腳不怕穿鞋的。什么意思？就是說逼急了，他可是要發飆的。假如幾家能聯合起來，對您的促銷進行針對性的促銷，或者下狠心跟您比促銷，不斷的加大促銷力度。那時您的日子還能好過嗎？
其實，人都是有惰性的，只要日子過得去，誰會拋頭露面呢？但是壓的太死就難免會有人起身反抗。治國平天下是這個道理，市場上競爭也是這個道理，始終將競品壓制在第二梯隊以后，既不能影響自己的市場地位，也不會激發他們進行創造性的思維，來威脅自己的地位，更不會導致某些帶有“自殺”性質的競爭手段出現。
關鍵時候放些水給競爭對手，也不失為一個長治久安的良策
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本文來源： 練就“細”功夫，贏得超市促銷戰
