有很多讀者朋友詢問我關(guān)于直通車方面的問題，一直以來，我都沒有分享過關(guān)于直通車運營的實操干貨，一是媒體、社區(qū)、微博、微信上面關(guān)于直通車運營的文章浩如煙海；二來是直通車高手多多，我這點東西也不值一提，我發(fā)現(xiàn)，游戲玩得好的漢紙們一般開車都開得比我好，所以，鑒于以上兩點原因我遲遲沒有分享開車的技巧。最近閑暇之余閱讀了一些流傳廣泛的直通車帖子，發(fā)現(xiàn)很多內(nèi)容不敢茍同有的甚至?xí)`導(dǎo)賣家，所以現(xiàn)在也來簡要和大家聊聊那些年我追過的直通車。
首先，再次重申一下直通車的淘寶官方定義：通過買家搜索關(guān)鍵詞展現(xiàn)匹配寶貝的方法，將寶貝展現(xiàn)在高流量的直通車展位上，精準(zhǔn)地展現(xiàn)到潛在買家眼前，從而使寶貝在眾多同類商品中脫穎而出。
因為我發(fā)現(xiàn)這是最多賣家容易從一開始就容易走入的一個最大誤區(qū)，盲目想當(dāng)然操作，忽略了直通車最初也是最重要的“精準(zhǔn)”二字。直通車是一種講求精準(zhǔn)的付費推廣工具，而有些賣家，甚至寫分享帖的車手經(jīng)常會誤入歧途也是因為對這營銷工具定位的認(rèn)識不清。由于忽略了精準(zhǔn)導(dǎo)致的第一個嚴(yán)重誤區(qū)往往就出現(xiàn)在關(guān)鍵詞上。
誤區(qū)：低而不優(yōu)、多而不精
看到過很多所謂的經(jīng)驗貼實操視頻甚至第三方軟件，都有介紹低價引流的招式，添加很多驢頭不對馬嘴的關(guān)鍵詞希望以較低的PPC獲得點擊，美其名曰低價引流。本人曾經(jīng)深受其害，殊不知沒有價值的流量即便再多，最終結(jié)果也是浪費資源，無法達(dá)成成交，寶貝點擊率還被拉低，幾輪交戰(zhàn)下來，銀兩慢慢燒光，對直通車慢慢喪失信心。
每個計劃200個關(guān)鍵詞，多么誘惑，覺得如果加不滿200個詞效果就會大打折扣，會失去很多潛在機會，或覺得自己是在偷懶，很多同學(xué)肯定曾經(jīng)都有過這樣的想法，我也曾經(jīng)在這種想法的指引下勤勤懇懇，樂此不疲，完全忘記了直通車的精準(zhǔn)二字，最后的結(jié)果不累死虧死才怪。現(xiàn)在的打法是，主推寶貝關(guān)鍵詞一般不會超過三十個，一個個跟一個個養(yǎng)，時刻牢記精準(zhǔn)。詞不在多，在于精。
最后就是包括很多有經(jīng)驗的車手都在鼓吹多推寶貝，一些軟件也打出一鍵全店推廣的旗號廣納錢財，這里暫缺不談八個計劃分時間地域人群的精細(xì)化打法，就這剛開始的推多少寶貝，很多新手就栽了跟頭了。仔細(xì)研究，你會發(fā)現(xiàn)真正的高手在選擇推廣寶貝上都是慎之又慎的，往往先看自然轉(zhuǎn)化然后經(jīng)過第一輪上線海選PK再是車輪戰(zhàn)，最終結(jié)合ROI自身產(chǎn)能供應(yīng)鏈毛利率各方面因素才會確定主推寶貝，對于中小賣家同一類目主推寶貝能夠聚焦一個款已經(jīng)足夠了，超級大賣家另當(dāng)別論啊。
不管是大賣家還是小賣家，在自身銀兩不是無限的情況下，是沒有目標(biāo)的散彈式發(fā)射還是把所有力量聚焦于一點集中打擊形成裂變最終效果要好呢，我就不多說了，畢竟能做淘寶的都不是傻子，一說出來道理誰都懂，但淹死的往往都是會水的，自己琢磨去吧。
技巧：真金白銀燒來的經(jīng)驗
直通車是一項細(xì)水長流，慢工出細(xì)活的事情，盡管很多賣家和操盤手抱怨“燒錢”、“關(guān)鍵詞價格貴”，但是只要用心琢磨，把握好技巧，還是能讓直通車開得很好。當(dāng)然，技巧的發(fā)揮首先是建立在扎實的基本功之上的，關(guān)于基本操作淘寶萬堂書院論壇里高手分享一抓一大把，從頭到尾展開的話三天三夜都說不完，我這里就不再復(fù)述，只說一些自己實戰(zhàn)過程中覺得比較重要的小技巧。
?黃金車位
第一頁1、2、3、9、10，第二頁15、16、22、23等等都是點擊率較高的展位。千萬不要忽略了車位的重要性，不同階段，這些黃金展位對“漂移”、“燒胎”等技能發(fā)揮都是至關(guān)重要的，這也是直通車精準(zhǔn)核心的一大體現(xiàn)。我的操作一般銷量千件以下，第一階段搶占15、16、22、23等位置，會有不錯的點擊和轉(zhuǎn)化，上了千件搶占9、10、11等位置，大幾千件各項指標(biāo)就可以鎖定1、2、3車位了，有人會問這么多關(guān)鍵詞怎么跟呀，你加滿200個我當(dāng)然不知道怎么跟，所以敲了這么多字說精準(zhǔn)呀。
?點擊率
關(guān)鍵詞點擊率與推廣主圖、標(biāo)題、關(guān)鍵詞相關(guān)性、車位等等一系列因素有關(guān)，但點擊率確實非常重要，以本人操作的女裝類目為例，當(dāng)單個關(guān)鍵詞點擊率到了3%、4%甚至是5%以上，一定會有驚人的發(fā)現(xiàn)，質(zhì)量得分會異常之高，PPC卻可以低到你無法相信，花幾毛錢的PPC可以讓一個熱詞占據(jù)Top3寶座，而且異常穩(wěn)定，這種感覺太美妙了。
下圖是今年秋冬實操的一款百褶裙數(shù)據(jù)，剛剛改版的新版直通車頁面，數(shù)據(jù)保證新鮮出爐真實可靠，大家可以看到高點擊率下的實際PPC基本是和出價打了五折的，即便是質(zhì)量得分只有7分“短裙 秋冬”這樣的熱詞，甚至“百褶裙”這樣的行業(yè)熱門詞。可見點擊率之重要，至于如何提高轉(zhuǎn)化率這個就不多說了，煉內(nèi)功的事情網(wǎng)上已經(jīng)說得夠清楚了。
?踩準(zhǔn)節(jié)奏
想必節(jié)奏對于一個老車手來說其重要性已經(jīng)不言而喻了，一般推一個款都是有精準(zhǔn)的時間段計劃，3~5個月甚至半年不等。我的節(jié)奏一般是預(yù)熱期小規(guī)模投入試試行情，沖刺期大規(guī)模投入勇攀高峰，這兩個前期階段一般都是穩(wěn)虧不賺的，平穩(wěn)期適時撤退，消退期完全不投，而這個節(jié)奏一旦沒有走好，必然全盤皆輸，畢竟在直通車這塊戰(zhàn)場上都是真金白銀的拼殺，任何夢想最終立足點都要回歸商人逐利的本質(zhì)。當(dāng)然節(jié)奏的把控也要符合細(xì)分類目大盤的走勢，不然一年三千六的數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版買了干嘛，不就是為了這個！
好的車手都不是盲目的，經(jīng)驗是不變的，但數(shù)據(jù)是變化的，不過也有規(guī)律可循，好的經(jīng)驗加nice的數(shù)據(jù)，踩準(zhǔn)節(jié)奏，才能步步為營，百戰(zhàn)百勝。以下是半身裙類目2012年的一個大盤時間節(jié)奏，所謂工欲善其事，必先利其器。
這里啰嗦一句，比如上面這個圖，軟件一年三千六，單款操作不刷單真實硬推月銷大幾千，暫且不說備貨，沒個十幾萬根本玩不轉(zhuǎn)，直通車沒有幾百上千次點擊毛都看不到更別說規(guī)律了，所以，江湖已不是那個單純懵懂的江湖，推廣有風(fēng)險，開車需謹(jǐn)慎，當(dāng)然不也有句話說撐死膽大的餓死膽小的，自個兒掂量吧。
?適時止血，走為上策
畢竟開車的都是人不是神，所謂的高手也會有失手看走眼的時候，地利人和都完善了還要看老天爺給不給面兒，很多自然銷售很好的潛力寶貝直通車效果也許并不理想，這就需要有冷靜的頭腦，英雄斷臂適時止血。盡量把投入停止在預(yù)熱測試期第一階段，及時剎車。
一條道上走太久，難免會遇到手法毒辣的高手或者不要命的新手，三十六計還有一計叫走為上策，忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空，千萬不可意氣用事玩命死磕，自損八百殺敵一千的招式在直通車?yán)锓綖榇蠹桑吘怪蓖ㄜ囍皇且婚T輔助的術(shù)，道的東西才是長久發(fā)展之策。
通過直通車，打造寶貝完整的生命周期，控制好節(jié)奏，每一分錢都用在刀刃上，直至完滿落幕，這就是最好結(jié)局。一方面，開直通車需要悟性，實踐才能出真知，看別人演示如何通過直通車卡位打造一個爆款，始終是紙上得來終覺淺。要自己在實踐中去領(lǐng)悟、總結(jié)。另一方面，車手必須了解產(chǎn)品，俗話說一娘生九子，九子九個樣。并不是每一款寶貝都有成為爆款的可能，也不是根據(jù)你的直覺和經(jīng)驗就能決定推哪款，這需要熟知產(chǎn)品賣點，通過一周的測試下結(jié)論。
很多時候看別人的故事總是很美好，其實背后也有很多不為人知的心酸，有時即便是別人成功的例子也是很難復(fù)制，因為每個店鋪都像每個自然人有其娘胎里帶出來的基因，一開始就決定你未來將走向一條什么樣的路。很多新手都很想得到一招致命的獨門絕技，可以很負(fù)責(zé)任的告訴你我這里一定沒有，要到二樓我只有一步一級的臺階，沒有一蹴而就的招式，飛檐走壁的功夫只出現(xiàn)在電影小說里，現(xiàn)實更需要實干和思考。
?還有話說
記得0809年的時候，那時的直通車五毛錢可以穩(wěn)居第一頁前三，當(dāng)時一個皇冠賣家朋友的打法（現(xiàn)在這個賣家已經(jīng)退隱淘寶江湖了）就是全部默認(rèn)出價5毛，讓它去燒，自然還是賺的盆滿缽滿，說實話，當(dāng)時對于賣家的要求根本沒有現(xiàn)在這么高，而現(xiàn)在完全可以用苛刻來形容，直通車對于沒有經(jīng)驗的小賣家來說可能那個“夾縫”都已經(jīng)沒有了。然而，說到底，無論直通車、鉆展、聚劃算等等都只是輔助工具，都只是停留在術(shù)的范疇，未來的運營方向可能應(yīng)該更多的去思考傳統(tǒng)商業(yè)本質(zhì)的問題，思考更多道的內(nèi)容，賣家應(yīng)更多的去關(guān)注你的商品，關(guān)注你的顧客，關(guān)注你獨一無二的調(diào)性風(fēng)格，關(guān)注碎片化時代之下的多維度營銷。
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本文來源： 直通車引流：提高寶貝展現(xiàn)
