2012年末，一直扎根飲料行業(yè)的娃哈哈集團(tuán)宣布進(jìn)軍零售行業(yè)，并迅速于11月底在錢江新城開出第一家娃歐歐洲精品商場(chǎng)，還公布了3-5年內(nèi)在全國(guó)開設(shè)100家商場(chǎng)或綜合體的宏偉計(jì)劃。娃哈哈掌門人 宗慶后 今天在中輕聯(lián)舉辦的百?gòu)?qiáng)企業(yè)發(fā)布會(huì)上談到此次“轉(zhuǎn)型”時(shí)說(shuō)，目前中國(guó)市場(chǎng)基本已被大企業(yè)“瓜分”，應(yīng)該進(jìn)入專業(yè)化合作階段，由大企業(yè)引領(lǐng)科研開發(fā)、開拓市場(chǎng)，中小企業(yè)配套專業(yè)化協(xié)作，因此進(jìn)軍零售業(yè)必須要盡快形成規(guī)模才能取得優(yōu)勢(shì)。他還表示，娃哈哈目前正在尋求與多方合作共同發(fā)展，包括與一些企業(yè)合作建立商場(chǎng)，以及聯(lián)系現(xiàn)有的商場(chǎng)及商業(yè)地產(chǎn)業(yè)主共同招商等。

　　為創(chuàng)建銷售平臺(tái)進(jìn)軍零售業(yè)

　　作為一家制造業(yè)企業(yè)，娃哈哈從代銷棒冰、汽水和文具紙張起家，26年間，一直堅(jiān)持扎根制造業(yè)、堅(jiān)持主業(yè)經(jīng)營(yíng)，并已成長(zhǎng)為中國(guó)最大、效益最好的飲料企業(yè)之一，也是中國(guó)最大的民營(yíng)企業(yè)之一。

　　從去年下半年開始，娃哈哈開始了多元化發(fā)展道路，其中一項(xiàng)就是進(jìn)軍零售業(yè)。2012年11月，僅花了四個(gè)月的籌備時(shí)間，娃哈哈便在杭州開設(shè)了第一家娃哈哈娃歐商場(chǎng)。

　　 宗慶后 說(shuō)，進(jìn)軍零售業(yè)的第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，是想為制造業(yè)創(chuàng)建一個(gè)銷售平臺(tái)。

　　“當(dāng)前的制造業(yè)面臨著來(lái)自各方面的壓力，不少企業(yè)不要說(shuō)盈利，甚至連生存都成了問(wèn)題，其中零售業(yè)對(duì)制造業(yè)的沖擊尤為明顯。” 宗慶后 說(shuō)。

　　近年來(lái)，各個(gè)大中城市的大型商超已經(jīng)控制了相當(dāng)份額的零售市場(chǎng)，而隨著繁華市中心的商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格不斷飆升，則逼得零售業(yè)企業(yè)把這部分成本轉(zhuǎn)移到制造業(yè)企業(yè)身上。

　　“加上這些年外資零售企業(yè)大舉進(jìn)入中國(guó)，什么條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、開戶費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至店慶費(fèi)、海報(bào)費(fèi)……五花八門的收費(fèi)全部要由制造業(yè)企業(yè)來(lái)承擔(dān)，而且還不及時(shí)支付貨款，用制造業(yè)的資金去發(fā)展新的超市商場(chǎng)。” 宗慶后 說(shuō)，由于不合理、不規(guī)范的收費(fèi)占用制造業(yè)資金，已經(jīng)嚴(yán)重威脅到制造業(yè)企業(yè)的盈利空間和生存空間。

　　與此同時(shí)，網(wǎng)商的“低價(jià)策略”無(wú)疑對(duì)制造業(yè)企業(yè)也帶來(lái)不小的沖擊。除了零售業(yè)在與網(wǎng)商競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中又會(huì)把成本轉(zhuǎn)嫁到制造業(yè)上以外，網(wǎng)店中所銷售的一些假冒偽劣產(chǎn)品更是運(yùn)用“低價(jià)傾銷”的方式，甚至比制造業(yè)的出廠價(jià)還低。

　　 宗慶后 說(shuō)，長(zhǎng)此以往，可能會(huì)有越來(lái)越多的制造業(yè)企業(yè)將無(wú)法生存下去，而這也是促使他決定進(jìn)軍零售業(yè)的最重要原因。

將在三、四線城市建立綜合體

　　 宗慶后 進(jìn)軍零售業(yè)的動(dòng)作非常迅速，并且有著清晰的擴(kuò)張路線圖。

　　他說(shuō)，目前三、四線城市尚缺少大型商業(yè)綜合體，如果能建設(shè)大型的購(gòu)物中心，包括超市、商場(chǎng)、餐飲、娛樂(lè)、健身各項(xiàng)設(shè)施齊全的商業(yè)綜合體，由工廠直接在購(gòu)物中心銷售，隨著購(gòu)物中心數(shù)量及規(guī)模的擴(kuò)大，就可以包銷工廠的全部產(chǎn)品，大大節(jié)約銷售費(fèi)用。“而且我們不亂收費(fèi)，按時(shí)給工廠結(jié)帳，工廠的資金壓力與財(cái)務(wù)成本亦降低了，同時(shí)縮短了通路又降低成本，在市場(chǎng)上就有競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　 宗慶后 舉例說(shuō)，目前銷售一瓶2-3元/瓶的飲料，零售商沒(méi)有0.8-1元錢的利差根本不會(huì)積極推銷，而經(jīng)銷商、批發(fā)商每箱沒(méi)有3元利潤(rùn)也不會(huì)積極賣。“如果工廠直接開店銷售，這些費(fèi)用就會(huì)減少很多。不但制造業(yè)有利潤(rùn)，還穩(wěn)定了一個(gè)合理的價(jià)差體系，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，消費(fèi)者也得到了實(shí)惠。”

　　 宗慶后 還提出，制造業(yè)企業(yè)沒(méi)有必要在網(wǎng)上任意開店，即使網(wǎng)上開店也應(yīng)該做到線上線下商品價(jià)格一致，無(wú)非線上增設(shè)送貨上門等服務(wù)，以免造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，導(dǎo)致最后沒(méi)有人愿意為工廠賣產(chǎn)品。

　　一、二線城市采用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

　　與在三四線城市建設(shè)綜合體的策略不同， 宗慶后 認(rèn)為，目前一、二線城市的商業(yè)已經(jīng)過(guò)剩且同質(zhì)化嚴(yán)重，特別是服裝類的輕工產(chǎn)品受到網(wǎng)商沖擊最大，加上商場(chǎng)租金扣點(diǎn)較高，制造業(yè)多在虧本銷售，做個(gè)門面而已。

　　“進(jìn)軍這些大城市的零售業(yè)我們準(zhǔn)備搞特色商業(yè)，避開與現(xiàn)有商業(yè)的同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們目前選擇了國(guó)外精品這個(gè)市場(chǎng)。”他說(shuō)。

　　 宗慶后 表示，老百姓收入越來(lái)越高，開始愿意購(gòu)買一些國(guó)外的精品，特別是歐洲的精品，但由于產(chǎn)品的銷售通路太長(zhǎng)，因此國(guó)內(nèi)的價(jià)格要高出不少，這也導(dǎo)致不少消費(fèi)者遠(yuǎn)赴歐洲購(gòu)買，不能繁榮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　事實(shí)上，不僅歐洲國(guó)家很多產(chǎn)品希望出口到中國(guó)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的一些零售商亦想銷售歐洲的精品，但由于歐洲的廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不熟悉，幾次到中國(guó)來(lái)開展銷會(huì)大多無(wú)功而返。“我認(rèn)為主要原因是中外企業(yè)相互不信任的障礙，因?yàn)橹袊?guó)的零售業(yè)定貨量既小也不懂得做國(guó)際貿(mào)易，如果要先付錢給外商他亦不敢，若付了錢拿不到貨不知道怎么去追索，而國(guó)外廠商由于中國(guó)的零售商定單比較小，一則無(wú)法安排生產(chǎn)，同時(shí)不敢簽了合同不付錢，亦不敢接這個(gè)單。”

　　 宗慶后 計(jì)劃構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)解決這一障礙：幫助外國(guó)廠商在國(guó)內(nèi)找加盟商，下了定單后收取30%的定金，然后匯總所有的定單，給國(guó)外廠商開具100%的信用證。“從國(guó)外廠商到零售僅有一個(gè)環(huán)節(jié)，通路縮短以后商品就會(huì)便宜很多，利潤(rùn)空間亦比較大了。”

　　而去年在錢江新城開業(yè)的首家娃歐歐洲精品商場(chǎng)，無(wú)疑就是 宗慶后 在三四線城市進(jìn)軍零售業(yè)所邁出的第一步。

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本文來(lái)源： 宗慶后進(jìn)軍零售行業(yè)路線圖：開發(fā)三四線城市