KA經理 ，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以 KA經理 ，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是一個管理規范的企業，是有著一定行業地位的企業。 KA經理 ，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規范的管理，更專業的操作和更優秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“ KA經理 ”的稱謂，代表著身份、資歷和能力! KA經理 負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此 KA經理 在公司內部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態勢日益凸現。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰新的激戰點，KA賣場可以創造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是 KA經理 ！劍拔弩張，重任在肩， KA經理 ，你準備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？
概括的來說， KA經理 是企業與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過 KA經理 的努力，協調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達成以上目標， KA經理 要怎樣行使職責，充當什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現期望呢？下面，我們來看看大賣場對 KA經理 的角色期望：
首先， KA經理 必須是一個資源保障者。
這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠 KA經理 與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論 KA經理 多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現，KA賣場是不會認你的!所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。
第二， KA經理 必須是一個問題解決者。
只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。可以說， KA經理 的存在就是為了解決問題的!有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題， KA經理 應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當 KA經理 面對問題的態度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的 KA經理 ，你的KA之路走不遠了！
第三， KA經理 必須是一個專業提供者。
因為 KA經理 負責的是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對 KA經理 也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業還包括 KA經理 對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的 KA經理 ，他會為你分析洗發水的銷售趨勢，目前洗發水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業新穎的陳列道具，如何控管洗發水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的 KA經理 誰不歡迎?工作不是單純的機械執行，在工作中發揮多一些的附加值，讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發現多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業吧!你會有不斷的驚喜!
第四， KA經理 應該是資訊的援助者。
這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數據、行業動態、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰略布署和戰術安排。而這些資訊的獲取， KA經理 是非常重要的援助者。 KA經理 往往對業內和同行及市場的動態保持高度的敏銳和密切關注。事實上， KA經理 為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。(不利的負面資訊大概沒有哪個 KA經理 愿意對賣場講吧)。無形的在共同分享資訊的時候， KA經理 為自己的公司和產品作了廣告宣傳，強化了自身優勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業績回顧，細致到該系統的每個月每家門店每種品類每個規格的油種的進/銷/存的動態資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數據傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大!在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說， KA經理 有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持!
第五， KA經理 應該是溝通的促進者。
KA經理 接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執行者，是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候， KA經理 應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關系建立;反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問， KA經理 要細心揣摩用心體會。在C系統的年度合同談判中，F油的全國銷售總監與C系統采購副總為0.1%的年度返利爭執不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F油的 KA經理 在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩!風雨驟變，烏云翻滾，C副總發令全國：所有門店清除F油!這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F油損失了在C系統高達5000多萬元的銷售;更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以 KA經理 要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統的業績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你!
第六， KA經理 應該是公司與KA系統的合作平臺提升者。
在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前一個銷售年度的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是 KA經理 的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作?你當認真思考!因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據絕對的優勢，先天不足后天補，只要用心就會創造成績。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優秀的 KA經理 ，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業精神、熱情的工作態度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。
我們可以根據以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示 KA經理 的工作職責：
KA經理 們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置?當你有能力到達塔尖時，我們為你喝彩!你是公司出色的員工，你是受歡迎的 KA經理 ，你是最棒的!要順利實現以上的職責, KA經理 必須具備相當的素質與能力，只有具備良好的素質與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的 KA經理 ：
一、 KA經理 必須具備的基本素質
1、 得體的外在形象
窈窕淑女，君子好逑;儒雅紳士，淑女也好逑!每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說 KA經理 一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。 KA經理 代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的 KA經理 是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。
2、 良好的內在涵養
內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象， KA經理 還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。
二、 KA經理 必須具備的能力
俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了 KA經理 。 簡單來說，一個合格的 KA經理 必須具備以下幾種能力：
1、 溝通能力。
KA經理 每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為 KA經理 必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要!!
2. 協調能力。
這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協調者就是 KA經理 ，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在 KA經理 的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給 KA經理 一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。
3.談判能力。
不管是溝通還是協調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。 KA經理 隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的 KA經理 ，幾乎是沒有出路的。
4.管理能力。
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發生的新的變化和需求， KA經理 必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。
在當前激烈的競爭環境中，壓力與動力并存，機遇與挑戰同在，隨著KA賣場的發展、壯大、整合，我們的 KA經理 將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當調整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的 KA經理 吧!
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本文來源： KA經理，你知道大賣場歡迎你嗎？
