這里先提出幾個問題？

　　做直通車是為了流量還是賣貨？

　　一款寶貝何種情況下適合做直通車?

　　做直通車能為我們帶來什么？

　　直通車推廣的寶貝，應該具備哪些因素？

　　一：做直通車的目的是什么？

　　如果是為了品牌推廣或者塑造品牌意識，有VC投資，或者根本不考慮轉化率，建議做店鋪推廣或鉆石展位。但相信更多的人是為了店鋪成長，這時需要每一分錢都花在刀刃上。

　　只是我所見過的80%以上的司機和朋友都是在燒錢。大家有沒有想過，為什么我們的點擊率如此低，看人家開車技術好，為什么你不可以呢？

　　在這里我舉一個通俗的例子：

　　我們的店鋪象一個飯店，要推廣的寶貝，就像在推廣你店里的招牌菜一樣。直通車只是顧客來源途徑之一，廣告的作用很簡單，從字面來理解就是廣而告之，所以直通車只能為這個飯店帶來想吃飯的人，和對這道菜感興趣的顧客。具體客人會不會吃，要吃多少，會不會再來，這取決于飯店的服務，菜的味道，價格，飯店的環境等多種因素，如果以上條件均很差，哪就算能在在CCTV打廣告，也只是在燒錢。每次聽到有朋友問我，我怎么一天花了幾百，沒一筆成交呀，我很想笑。試想一下，一家飯菜不好，價格不適合，環境不好，態度不好的飯店做廣告，任何廣告平臺都不會承諾能為飯店帶來多少營業額，能保證的是為飯店帶來多少想吃飯的人。

　　真正的顧客在哪里？所有在飯店外觀望的人，都是這個飯店的意向顧客；同理，所有點擊進到某個店鋪的訪客，都是意向購買者。但他們最后都去哪里了？他們為什么離開？

　　做直通車的目的，是為店鋪帶來潛在購買者，是有意向但不能保證一定會成交的購買者，由此可見，店鋪內功的重要性，無論在直通車花多少錢，如果店鋪內功不夠，都很難有成交。

　　或許我們是不是應該要反省一下，我們究竟流失了多少潛在顧客？店鋪內功又包括哪些？店鋪內功有很多方面，我這里只談針對直通車推廣，這些推廣寶貝應該具備哪些條件？ 現在我們來換位思考，把我們自己變成上淘寶的買家，我們想在淘寶上買一件衣服，搜索看一看寶貝和要拍下付款，這是完全兩個概念，就像我們的平時去逛商場，導購員會問我們：您好，請問您需要什么？我們通常會回答：我隨便看一下。我們是隨便看一下嗎？其實，我們的“隨便看一下”意思是：如果有喜歡的打動我的，我會買；如果沒有，我就是隨便看一下我們的寶貝是希望成為讓人隨便看看，還是讓人會拍下付款？當然是后者。當我們在商場買一件衣服時，會考慮哪么因素？我總結一下：品牌，款式，價格，顏色，面料，做工，上身效果，售后，還會看下其它人的評價，包括這家店的服務等。在淘寶買衣服也同樣如此。

　　但因素這么多，同一件衣服，不同顧客關注的點不一樣，真的很難服務！可能 A 很關注面料，B 關注款式是不是流行的，C 可能關注做工細節，D 會關注上身效果，就算以上的問題都解決了，如果從來沒有人買過，顧客還會猶豫到底要不要買？就算決定要買了，發現評價這么不好，然后又不買了；就算終于決定買了，忽然發現，還有更便宜的……

　　看到這里，賣家真不容易，遇到這種情況，想死的心都有！

　　不過不用這么沮喪，絕大多數顧客不會這么糾結。當顧客決定要買一件衣服，大多有最主要的原因。顧客的購買需求，按主次分別列為：

　　換季沒有衣服

　　搭配其它衣服

　　搭配其它包包丶鞋子因為便宜而買，沖動購買等

　　據統計平均每個人會用自己的10%的收入去買衣服，因為需要而買是最主要的因素。如果不是自己適合的和喜歡的風格，再便宜也不會去買，價格并不是主要因素。大多數人是不會因為圖便宜去買自己從來不穿的衣服。

　　因此我們要給顧客暗示三個主要概念：

　　你需要這件衣服， 這衣服超值，衣服適合搭配些什么

　　千萬不要陷入為了低價而低價，一旦走這樣的路，幾乎離死不遠了。一雙高跟鞋原價100，促銷價10元，平時只穿運動鞋的人還是不會去買，因為她不需要。而且永遠沒有最低，只有更低！

　　回到直通車推廣的寶貝，現在把自己當做要買這件寶貝的人。請問：

　　在寶貝描述中能把我關心的問題一一解決嗎？有沒有銷量，有沒有好評？在評價中，我可能關心的問題，能否在評價中一一體現出來？會不會讓我看到這件寶貝覺得超值劃算，非常需要，不買就后悔呢？有沒有讓我不加猶豫不用思考沖動買下的念頭呢？ 或許你說我自己覺得可以啊，但我還是不能代表顧客。這里提供一個簡單的方法：把想要推廣的寶貝，發給5-10個周圍的人，認識不認識的都可以。如果他正要買類似衣服，看了這個描述能夠毫不猶豫拍下，且不用咨詢客服就可以完成付款，這就是一個適合做直通車推廣的寶貝。如果他們還有問題咨詢，那就把這些問題記下來，繼續完善寶貝詳情頁。

　　繼續測試。寶貝描述頁面，其實就在做一件事情，向別人娓娓道來這個寶貝是多么超值，把每一個賣點放大到一個面，讓人有想購買的沖動。

　　有了這個就夠了么？不夠，因為顧客憑什么相信這些描述？試想一下，我們在京東，聚美優品，唯品會等第三方網站買東西，一般都是拍了就付款了，很少會售前咨詢，為什么？因為我們前提是相信這個平臺的東西是正品，而且物有所值，所以沒有疑問直接就付款了，只有等有問題的時候，才會找售后。

　　如果我們做了之前的工作，顧客還不成交，那只有一個原因，就是顧客不信任我們。當我們的小店品牌還不夠響亮時，我們還不夠強大，這時我們要做的事情，只有一點：想方設法讓顧客信任我們。讓顧客信任我們，主要戰場是在寶貝詳情頁，次要戰場在于客服，把顧客擔心的問題用更專業的方式描述出來，把復雜留給自己，把簡單留給顧客。顧客只需要決定買還是不買，買一件還是買幾件，當我們比顧客更加專業的時候，信任就慢慢建立起來了。如果顧客看了寶貝頁面，還在問：親，什么面料呀？會不會顯胖呀？做工好不好呀？模特多高呀？這樣實際上又加重了客服的工作量，又顯得很不專業！客服在自己店鋪領域必須專業，對自己的商品或者同行的商品或品牌都要非常了解，從而給出專業的建議和意見。如何讓客服更專業，不是本文要討論的話題。

　　回到最開始，如果你開了直通車，沒有點擊，沒有成交，沒有轉化，90%的原因是你自己準備不夠充分。如果你做好了寶貝描述頁，恭喜你，你可以開始開車了！