2012年，眾多玩家在生鮮領(lǐng)域發(fā)力，使 生鮮電商 從“藍(lán)海”變成“紅海”。在選擇進(jìn)場(chǎng)前，首先要想清楚三個(gè)問(wèn)題： 生鮮電商 賣(mài)什么?賣(mài)給誰(shuí)?怎么賣(mài)?
不知道大家是否還記得劉強(qiáng)東去年爆出的“西紅柿門(mén)”，雖然“小三”的事兒沒(méi)有實(shí)據(jù)，但京東倒是借勢(shì)出海，把 生鮮電商 業(yè)務(wù)做到了實(shí)處。在整個(gè)2012年，我們看到了眾多“勇敢者”在生鮮領(lǐng)域的發(fā)力。
這一年，做物流的順豐開(kāi)始用優(yōu)選叫賣(mài)高端食品，淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)頻道上線，亞馬遜中國(guó)也開(kāi)始讓第三方賣(mài)起了冷凍食品。到了年底，“本來(lái)生活”網(wǎng)又為褚時(shí)健書(shū)寫(xiě)了“勵(lì)志橙”的故事，讓更多人發(fā)覺(jué)原來(lái)在網(wǎng)上也能買(mǎi)到新鮮的水果和蔬菜。
實(shí)際上，在此之前，已經(jīng)有眾多“屌絲”在 生鮮電商 業(yè)務(wù)上開(kāi)創(chuàng)事業(yè)，也就是在2012年剛剛過(guò)完的時(shí)候，在北京最早涉足 生鮮電商 的“優(yōu)菜網(wǎng)”創(chuàng)始人丁景濤卻向媒體交出了“失敗的教訓(xùn)”，宣布作價(jià)150萬(wàn)出售“優(yōu)菜網(wǎng)”。
近期，又一批電商涉足生鮮領(lǐng)域，大型電商更把 生鮮電商 作為戰(zhàn)略熱點(diǎn)進(jìn)行布局，讓 生鮮電商 的話題又一次熱了起來(lái)。這與電商競(jìng)爭(zhēng)的白熱化不無(wú)關(guān)系，無(wú)論平臺(tái)電商還是垂直電商，在各個(gè)領(lǐng)域都已經(jīng)被各類(lèi)電商“掃街似的”掃了很多遍了，早期的“藍(lán)海”已經(jīng)變成了“紅海”。
生鮮之所以能成為最后一個(gè)電商的“藍(lán)海”，是由其自身的特征決定的。
首先，生鮮食品的價(jià)格彈性系數(shù)在所有商品中是最小的。所謂價(jià)格彈性系數(shù)小，反應(yīng)了生鮮食品是生活必需品，無(wú)論價(jià)格變化如何，老百姓都是要消費(fèi)的，因此其消費(fèi)量特別大。同時(shí)，蔬菜和肉類(lèi)的價(jià)格彈性系數(shù)又比主食要大，因此其替代性強(qiáng)：今天，價(jià)格貴的蔬菜可以不吃，我吃稍微便宜一點(diǎn)的，應(yīng)季的。
第二，生鮮食品的供應(yīng)有很強(qiáng)的地域性，這是由生鮮食品生產(chǎn)周期長(zhǎng)、難長(zhǎng)途販運(yùn)、易腐敗霉變所決定的。因此，生鮮食品對(duì)供應(yīng)鏈和物流的要求較高。
第三，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，生鮮食品價(jià)格透明度特別高。誰(shuí)家附近還沒(méi)有個(gè)菜市場(chǎng)，蔬菜肉蛋奶的價(jià)格都很明確，對(duì)于買(mǎi)菜主力的大爺大媽們，網(wǎng)上高出幾毛錢(qián)的價(jià)格與菜市場(chǎng)一比就失去了優(yōu)勢(shì)，就算你說(shuō)這菜多綠色有機(jī)無(wú)公害也沒(méi)用。
因此， 生鮮電商 賣(mài)什么賣(mài)給誰(shuí)，就是首先要考慮的問(wèn)題。
生鮮電商 賣(mài)給誰(shuí)?
對(duì)于閑賦在家的大爺大媽們， 生鮮電商 肯定不會(huì)是他們的選擇。在北京，很多老人四五點(diǎn)就早起坐車(chē)到郊區(qū)農(nóng)村的集市買(mǎi)菜的“大部隊(duì)”是蔚為壯觀，就更別說(shuō)遍布各大社區(qū)的早市，基本上能夠完全滿足老人們的需求。我在逛早市的時(shí)候觀察過(guò)他們的購(gòu)買(mǎi)行為，他們最擅長(zhǎng)的是從菜攤這頭挨個(gè)摸到那頭，把各家各菜的價(jià)格問(wèn)一遍，最后挑出質(zhì)量過(guò)得去而價(jià)格最低的那一家。
因此， 生鮮電商 只能更多的針對(duì)追求生活品質(zhì)和用戶(hù)體驗(yàn)的白領(lǐng)和中產(chǎn)階層。在忽略?xún)r(jià)格的差異的情形下， 生鮮電商 可以為他們提供方便、衛(wèi)生和良好的體驗(yàn)，為他們銷(xiāo)售一種新的生活方式，就是上班選菜，下班領(lǐng)菜，回家做菜。
從以上的分析中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)悖論，我把它稱(chēng)為“ 生鮮電商 悖論”，這個(gè)悖論有兩個(gè)要點(diǎn)：一是生鮮產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式應(yīng)當(dāng)以薄利多銷(xiāo)為主，但是生鮮產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)主力不是 生鮮電商 的客戶(hù)主體，因此 生鮮電商 的業(yè)務(wù)量被限制了;二是在業(yè)務(wù)量難以擴(kuò)大的情形下，還要為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)才能挽留住用戶(hù)，因此成本難以控制了。
生鮮電商 賣(mài)什么?
要打破這一悖論必須從產(chǎn)品上入手，在生鮮產(chǎn)品市場(chǎng)上，因?yàn)榉N植環(huán)境、種植工藝、產(chǎn)品類(lèi)型、質(zhì)量檢驗(yàn)等諸多因素，決定這同一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)這樣的價(jià)差可以達(dá)到幾十倍。很多 生鮮電商 盯住了這樣一種價(jià)差的存在，認(rèn)為只要是標(biāo)榜我們售賣(mài)的是品質(zhì)，于是就會(huì)有人來(lái) 生鮮電商 購(gòu)買(mǎi)比樓下貴兩三倍的西紅柿。實(shí)際上，這只是一廂情愿。我想，無(wú)論是大媽還是白領(lǐng)，絕對(duì)不可能去買(mǎi)高過(guò)市場(chǎng)價(jià)格幾倍的西紅柿，哪怕你把西紅柿吹得天花亂墜，哪怕你們家的西紅柿是綠色有機(jī)超級(jí)無(wú)敵牛X的西紅柿。
電商在產(chǎn)品的選擇上能做的只是差異化，以我個(gè)人逛早市的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)一般菜市場(chǎng)上買(mǎi)的菜都是當(dāng)季菜，是批發(fā)市場(chǎng)上量比較大的菜。因?yàn)榱看蟆r(jià)格低，菜販們都會(huì)認(rèn)為好賣(mài)，稍微貴一點(diǎn)的菜，在早市上是見(jiàn)不到的，菜販認(rèn)為貴的菜賣(mài)不掉。這也是由于蔬菜、肉類(lèi)的可替代性較強(qiáng)且價(jià)格波動(dòng)大決定的，對(duì)于逛早市的大爺大媽們這一規(guī)律特別靈驗(yàn)：今天蘆筍貴，我可以吃別的，過(guò)兩天蘆筍的價(jià)格落下來(lái)了，我再賣(mài)來(lái)吃，因此貴的菜不好買(mǎi)。而從 生鮮電商 購(gòu)買(mǎi)的白領(lǐng)階層，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)，而且比較追求生活品質(zhì)，就更容易從口味、品質(zhì)和喜好入手。
因此， 生鮮電商 在銷(xiāo)售產(chǎn)品的選擇上，首先要避免與早市、社區(qū)菜市場(chǎng)的正面競(jìng)爭(zhēng)。菜市場(chǎng)上買(mǎi)白菜，你就別買(mǎi)白菜了，你賣(mài)價(jià)格稍貴的娃娃菜;菜市場(chǎng)上有香菇、雞腿菇，你就買(mǎi)猴頭菇;差異化和多樣化是 生鮮電商 可以完勝菜市場(chǎng)的路徑。
其次， 生鮮電商 要從生鮮產(chǎn)品中利潤(rùn)高的產(chǎn)品入手。很多人肯定質(zhì)疑生鮮產(chǎn)品有利潤(rùn)高的么?事實(shí)上是有的，而且還不少，主食、蔬菜、肉蛋、水果幾乎每個(gè)部類(lèi)都有。
我們以一般利潤(rùn)較高的海鮮為例，海鮮還可以分為活鮮、冰鮮、干貨和凍品。活鮮對(duì)儲(chǔ)存的要求最高，一條活魚(yú)和死魚(yú)價(jià)格差價(jià)能在50%左右，儲(chǔ)存和損耗的成本會(huì)非常高，這絕對(duì)不是 生鮮電商 的強(qiáng)項(xiàng)。而冰鮮的儲(chǔ)存就容易一些，價(jià)格稍微貴一點(diǎn)，客戶(hù)能買(mǎi)到鮮活也愿意抬這一點(diǎn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，而干貨和凍品，對(duì)儲(chǔ)存的要求更低，只要溫度合適，存放幾個(gè)月是沒(méi)有問(wèn)題，降低了銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，也有很高的利潤(rùn)保證。因此， 生鮮電商 可以同時(shí)銷(xiāo)售冰鮮、干貨和凍品，在三者間確定一個(gè)合適儲(chǔ)存比例，從而確保利潤(rùn)。特別是海鮮的反季節(jié)銷(xiāo)售期特別長(zhǎng)，價(jià)格空間較大，因此利潤(rùn)率就有了保障。
選對(duì)了產(chǎn)品，我們就可以針對(duì)客戶(hù)需求做好吸引人的定價(jià)，這個(gè)定價(jià)就是比別人低。跟誰(shuí)比呢，跟超市比。別以為超市便宜，超市的價(jià)格實(shí)際上還是蠻高的，因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)太多了，利潤(rùn)被很多人分食了，而電商可以減少這些中間環(huán)節(jié)，定出比超市便宜有吸引力的價(jià)格，還能保證有較高的利潤(rùn)率。
生鮮電商 怎么賣(mài)?
最后一點(diǎn)，做 生鮮電商 服務(wù)要到位。所有的服務(wù)都是讓客戶(hù)感受到 生鮮電商 是一種生活方式，這就不僅僅是為不滿意的用戶(hù)退換貨這么簡(jiǎn)單了。針對(duì)城市白領(lǐng)客戶(hù)，他們最需要的或許不僅僅停留在一個(gè)生鮮產(chǎn)品上，而是如何將生鮮產(chǎn)品幻化為活色生香的美食的能力。
這也是 生鮮電商 要提高用戶(hù)粘性需要做好的服務(wù)，對(duì)于愛(ài)好烹調(diào)的客戶(hù)，我們可以幫助她提升能力，對(duì)于需要學(xué)習(xí)烹調(diào)技術(shù)的客戶(hù)，我們可以為她提供基礎(chǔ)的指導(dǎo)。對(duì)于沒(méi)有興趣和愛(ài)好的客戶(hù)，我們可以為其提供加工半成品服務(wù)，她只需要回家加熱就可以了……延長(zhǎng)的價(jià)值鏈會(huì)將用戶(hù)粘性提高到最佳，也提高了利潤(rùn)空間。
差異化、精細(xì)化甚至個(gè)性化的服務(wù)，代表了 生鮮電商 最終的運(yùn)營(yíng)推廣能力。這種精細(xì)化的服務(wù)也只有網(wǎng)絡(luò)電商才能提供，這是其價(jià)值所在，服務(wù)的內(nèi)容也還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，比如我們?cè)谙蛴脩?hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的頁(yè)面上就能提供某一個(gè)原材料能夠做出來(lái)的菜肴，配上菜譜，與當(dāng)季的食物搭配、節(jié)氣養(yǎng)生等結(jié)合起來(lái)。
另外，通過(guò)qq群和微信，針對(duì)性的對(duì)用戶(hù)提供當(dāng)天的菜譜意見(jiàn)，交流大家的美食心得等等，這些都能有效增加用戶(hù)粘性，增強(qiáng)口碑傳播效應(yīng)。
最后，我想說(shuō)的是， 生鮮電商 還是一個(gè)區(qū)域化、地域性特別強(qiáng)的項(xiàng)目。說(shuō)區(qū)域化特征明顯是因?yàn)楦鞯氐娘嬍辰Y(jié)構(gòu)差異性很大，因此對(duì)不同產(chǎn)品有不同的需求量：賣(mài)往重慶的辣椒和賣(mài)往北京的、上海的肯定都不一樣。
說(shuō)地域性較強(qiáng)，首先是生鮮產(chǎn)品的特征決定的，不論是多大的電商企業(yè)來(lái)做 生鮮電商 ，其經(jīng)營(yíng)都必須以本地化為核心，才能降低銷(xiāo)售成本。另外，在生鮮產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，能夠彌補(bǔ)這一缺陷的只有做好服務(wù)，通過(guò)直接接觸和面對(duì)你的用戶(hù)，才能把生意做好;因此，需要有本地化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)于當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)。
因此， 生鮮電商 領(lǐng)域特別適合創(chuàng)業(yè)者在不同的區(qū)域創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，在二、三線城市都會(huì)有獨(dú)立 生鮮電商 的機(jī)會(huì)，我們完全可以期待 生鮮電商 在各地同時(shí)開(kāi)花結(jié)果，會(huì)有一批創(chuàng)業(yè)先鋒和特色服務(wù)模式，隨之誕生，這才是 生鮮電商 與其他品類(lèi)垂直電商的最大不同。
不知道大家是否還記得劉強(qiáng)東去年爆出的“西紅柿門(mén)”，雖然“小三”的事兒沒(méi)有實(shí)據(jù)，但京東倒是借勢(shì)出海，把 生鮮電商 業(yè)務(wù)做到了實(shí)處。在整個(gè)2012年，我們看到了眾多“勇敢者”在生鮮領(lǐng)域的發(fā)力。
這一年，做物流的順豐開(kāi)始用優(yōu)選叫賣(mài)高端食品，淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)頻道上線，亞馬遜中國(guó)也開(kāi)始讓第三方賣(mài)起了冷凍食品。到了年底，“本來(lái)生活”網(wǎng)又為褚時(shí)健書(shū)寫(xiě)了“勵(lì)志橙”的故事，讓更多人發(fā)覺(jué)原來(lái)在網(wǎng)上也能買(mǎi)到新鮮的水果和蔬菜。
實(shí)際上，在此之前，已經(jīng)有眾多“屌絲”在 生鮮電商 業(yè)務(wù)上開(kāi)創(chuàng)事業(yè)，也就是在2012年剛剛過(guò)完的時(shí)候，在北京最早涉足 生鮮電商 的“優(yōu)菜網(wǎng)”創(chuàng)始人丁景濤卻向媒體交出了“失敗的教訓(xùn)”，宣布作價(jià)150萬(wàn)出售“優(yōu)菜網(wǎng)”。
近期，又一批電商涉足生鮮領(lǐng)域，大型電商更把 生鮮電商 作為戰(zhàn)略熱點(diǎn)進(jìn)行布局，讓 生鮮電商 的話題又一次熱了起來(lái)。這與電商競(jìng)爭(zhēng)的白熱化不無(wú)關(guān)系，無(wú)論平臺(tái)電商還是垂直電商，在各個(gè)領(lǐng)域都已經(jīng)被各類(lèi)電商“掃街似的”掃了很多遍了，早期的“藍(lán)海”已經(jīng)變成了“紅海”。
生鮮之所以能成為最后一個(gè)電商的“藍(lán)海”，是由其自身的特征決定的。
首先，生鮮食品的價(jià)格彈性系數(shù)在所有商品中是最小的。所謂價(jià)格彈性系數(shù)小，反應(yīng)了生鮮食品是生活必需品，無(wú)論價(jià)格變化如何，老百姓都是要消費(fèi)的，因此其消費(fèi)量特別大。同時(shí)，蔬菜和肉類(lèi)的價(jià)格彈性系數(shù)又比主食要大，因此其替代性強(qiáng)：今天，價(jià)格貴的蔬菜可以不吃，我吃稍微便宜一點(diǎn)的，應(yīng)季的。
第二，生鮮食品的供應(yīng)有很強(qiáng)的地域性，這是由生鮮食品生產(chǎn)周期長(zhǎng)、難長(zhǎng)途販運(yùn)、易腐敗霉變所決定的。因此，生鮮食品對(duì)供應(yīng)鏈和物流的要求較高。
第三，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，生鮮食品價(jià)格透明度特別高。誰(shuí)家附近還沒(méi)有個(gè)菜市場(chǎng)，蔬菜肉蛋奶的價(jià)格都很明確，對(duì)于買(mǎi)菜主力的大爺大媽們，網(wǎng)上高出幾毛錢(qián)的價(jià)格與菜市場(chǎng)一比就失去了優(yōu)勢(shì)，就算你說(shuō)這菜多綠色有機(jī)無(wú)公害也沒(méi)用。
因此， 生鮮電商 賣(mài)什么賣(mài)給誰(shuí)，就是首先要考慮的問(wèn)題。
生鮮電商 賣(mài)給誰(shuí)?
對(duì)于閑賦在家的大爺大媽們， 生鮮電商 肯定不會(huì)是他們的選擇。在北京，很多老人四五點(diǎn)就早起坐車(chē)到郊區(qū)農(nóng)村的集市買(mǎi)菜的“大部隊(duì)”是蔚為壯觀，就更別說(shuō)遍布各大社區(qū)的早市，基本上能夠完全滿足老人們的需求。我在逛早市的時(shí)候觀察過(guò)他們的購(gòu)買(mǎi)行為，他們最擅長(zhǎng)的是從菜攤這頭挨個(gè)摸到那頭，把各家各菜的價(jià)格問(wèn)一遍，最后挑出質(zhì)量過(guò)得去而價(jià)格最低的那一家。
因此， 生鮮電商 只能更多的針對(duì)追求生活品質(zhì)和用戶(hù)體驗(yàn)的白領(lǐng)和中產(chǎn)階層。在忽略?xún)r(jià)格的差異的情形下， 生鮮電商 可以為他們提供方便、衛(wèi)生和良好的體驗(yàn)，為他們銷(xiāo)售一種新的生活方式，就是上班選菜，下班領(lǐng)菜，回家做菜。
從以上的分析中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)悖論，我把它稱(chēng)為“ 生鮮電商 悖論”，這個(gè)悖論有兩個(gè)要點(diǎn)：一是生鮮產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式應(yīng)當(dāng)以薄利多銷(xiāo)為主，但是生鮮產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)主力不是 生鮮電商 的客戶(hù)主體，因此 生鮮電商 的業(yè)務(wù)量被限制了;二是在業(yè)務(wù)量難以擴(kuò)大的情形下，還要為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)才能挽留住用戶(hù)，因此成本難以控制了。
生鮮電商 賣(mài)什么?
要打破這一悖論必須從產(chǎn)品上入手，在生鮮產(chǎn)品市場(chǎng)上，因?yàn)榉N植環(huán)境、種植工藝、產(chǎn)品類(lèi)型、質(zhì)量檢驗(yàn)等諸多因素，決定這同一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)這樣的價(jià)差可以達(dá)到幾十倍。很多 生鮮電商 盯住了這樣一種價(jià)差的存在，認(rèn)為只要是標(biāo)榜我們售賣(mài)的是品質(zhì)，于是就會(huì)有人來(lái) 生鮮電商 購(gòu)買(mǎi)比樓下貴兩三倍的西紅柿。實(shí)際上，這只是一廂情愿。我想，無(wú)論是大媽還是白領(lǐng)，絕對(duì)不可能去買(mǎi)高過(guò)市場(chǎng)價(jià)格幾倍的西紅柿，哪怕你把西紅柿吹得天花亂墜，哪怕你們家的西紅柿是綠色有機(jī)超級(jí)無(wú)敵牛X的西紅柿。
電商在產(chǎn)品的選擇上能做的只是差異化，以我個(gè)人逛早市的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)一般菜市場(chǎng)上買(mǎi)的菜都是當(dāng)季菜，是批發(fā)市場(chǎng)上量比較大的菜。因?yàn)榱看蟆r(jià)格低，菜販們都會(huì)認(rèn)為好賣(mài)，稍微貴一點(diǎn)的菜，在早市上是見(jiàn)不到的，菜販認(rèn)為貴的菜賣(mài)不掉。這也是由于蔬菜、肉類(lèi)的可替代性較強(qiáng)且價(jià)格波動(dòng)大決定的，對(duì)于逛早市的大爺大媽們這一規(guī)律特別靈驗(yàn)：今天蘆筍貴，我可以吃別的，過(guò)兩天蘆筍的價(jià)格落下來(lái)了，我再賣(mài)來(lái)吃，因此貴的菜不好買(mǎi)。而從 生鮮電商 購(gòu)買(mǎi)的白領(lǐng)階層，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)，而且比較追求生活品質(zhì)，就更容易從口味、品質(zhì)和喜好入手。
因此， 生鮮電商 在銷(xiāo)售產(chǎn)品的選擇上，首先要避免與早市、社區(qū)菜市場(chǎng)的正面競(jìng)爭(zhēng)。菜市場(chǎng)上買(mǎi)白菜，你就別買(mǎi)白菜了，你賣(mài)價(jià)格稍貴的娃娃菜;菜市場(chǎng)上有香菇、雞腿菇，你就買(mǎi)猴頭菇;差異化和多樣化是 生鮮電商 可以完勝菜市場(chǎng)的路徑。
其次， 生鮮電商 要從生鮮產(chǎn)品中利潤(rùn)高的產(chǎn)品入手。很多人肯定質(zhì)疑生鮮產(chǎn)品有利潤(rùn)高的么?事實(shí)上是有的，而且還不少，主食、蔬菜、肉蛋、水果幾乎每個(gè)部類(lèi)都有。
我們以一般利潤(rùn)較高的海鮮為例，海鮮還可以分為活鮮、冰鮮、干貨和凍品。活鮮對(duì)儲(chǔ)存的要求最高，一條活魚(yú)和死魚(yú)價(jià)格差價(jià)能在50%左右，儲(chǔ)存和損耗的成本會(huì)非常高，這絕對(duì)不是 生鮮電商 的強(qiáng)項(xiàng)。而冰鮮的儲(chǔ)存就容易一些，價(jià)格稍微貴一點(diǎn)，客戶(hù)能買(mǎi)到鮮活也愿意抬這一點(diǎn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，而干貨和凍品，對(duì)儲(chǔ)存的要求更低，只要溫度合適，存放幾個(gè)月是沒(méi)有問(wèn)題，降低了銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，也有很高的利潤(rùn)保證。因此， 生鮮電商 可以同時(shí)銷(xiāo)售冰鮮、干貨和凍品，在三者間確定一個(gè)合適儲(chǔ)存比例，從而確保利潤(rùn)。特別是海鮮的反季節(jié)銷(xiāo)售期特別長(zhǎng)，價(jià)格空間較大，因此利潤(rùn)率就有了保障。
選對(duì)了產(chǎn)品，我們就可以針對(duì)客戶(hù)需求做好吸引人的定價(jià)，這個(gè)定價(jià)就是比別人低。跟誰(shuí)比呢，跟超市比。別以為超市便宜，超市的價(jià)格實(shí)際上還是蠻高的，因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)太多了，利潤(rùn)被很多人分食了，而電商可以減少這些中間環(huán)節(jié)，定出比超市便宜有吸引力的價(jià)格，還能保證有較高的利潤(rùn)率。
生鮮電商 怎么賣(mài)?
最后一點(diǎn)，做 生鮮電商 服務(wù)要到位。所有的服務(wù)都是讓客戶(hù)感受到 生鮮電商 是一種生活方式，這就不僅僅是為不滿意的用戶(hù)退換貨這么簡(jiǎn)單了。針對(duì)城市白領(lǐng)客戶(hù)，他們最需要的或許不僅僅停留在一個(gè)生鮮產(chǎn)品上，而是如何將生鮮產(chǎn)品幻化為活色生香的美食的能力。
這也是 生鮮電商 要提高用戶(hù)粘性需要做好的服務(wù)，對(duì)于愛(ài)好烹調(diào)的客戶(hù)，我們可以幫助她提升能力，對(duì)于需要學(xué)習(xí)烹調(diào)技術(shù)的客戶(hù)，我們可以為她提供基礎(chǔ)的指導(dǎo)。對(duì)于沒(méi)有興趣和愛(ài)好的客戶(hù)，我們可以為其提供加工半成品服務(wù)，她只需要回家加熱就可以了……延長(zhǎng)的價(jià)值鏈會(huì)將用戶(hù)粘性提高到最佳，也提高了利潤(rùn)空間。
差異化、精細(xì)化甚至個(gè)性化的服務(wù)，代表了 生鮮電商 最終的運(yùn)營(yíng)推廣能力。這種精細(xì)化的服務(wù)也只有網(wǎng)絡(luò)電商才能提供，這是其價(jià)值所在，服務(wù)的內(nèi)容也還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，比如我們?cè)谙蛴脩?hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的頁(yè)面上就能提供某一個(gè)原材料能夠做出來(lái)的菜肴，配上菜譜，與當(dāng)季的食物搭配、節(jié)氣養(yǎng)生等結(jié)合起來(lái)。
另外，通過(guò)qq群和微信，針對(duì)性的對(duì)用戶(hù)提供當(dāng)天的菜譜意見(jiàn)，交流大家的美食心得等等，這些都能有效增加用戶(hù)粘性，增強(qiáng)口碑傳播效應(yīng)。
最后，我想說(shuō)的是， 生鮮電商 還是一個(gè)區(qū)域化、地域性特別強(qiáng)的項(xiàng)目。說(shuō)區(qū)域化特征明顯是因?yàn)楦鞯氐娘嬍辰Y(jié)構(gòu)差異性很大，因此對(duì)不同產(chǎn)品有不同的需求量：賣(mài)往重慶的辣椒和賣(mài)往北京的、上海的肯定都不一樣。
說(shuō)地域性較強(qiáng)，首先是生鮮產(chǎn)品的特征決定的，不論是多大的電商企業(yè)來(lái)做 生鮮電商 ，其經(jīng)營(yíng)都必須以本地化為核心，才能降低銷(xiāo)售成本。另外，在生鮮產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，能夠彌補(bǔ)這一缺陷的只有做好服務(wù)，通過(guò)直接接觸和面對(duì)你的用戶(hù)，才能把生意做好;因此，需要有本地化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)于當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)。
因此， 生鮮電商 領(lǐng)域特別適合創(chuàng)業(yè)者在不同的區(qū)域創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，在二、三線城市都會(huì)有獨(dú)立 生鮮電商 的機(jī)會(huì)，我們完全可以期待 生鮮電商 在各地同時(shí)開(kāi)花結(jié)果，會(huì)有一批創(chuàng)業(yè)先鋒和特色服務(wù)模式，隨之誕生，這才是 生鮮電商 與其他品類(lèi)垂直電商的最大不同。
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本文來(lái)源： 生鮮電商：賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)？怎么賣(mài)？
